27. Leden 2019
Petr Štěpánek, jednatel a zakladatel společnosti Patriot Marketing Group, začínal jako školitel nových obchodních zástupců u korporátu. Během své zaměstnanecké kariéry si na vlastní kůži vyzkoušel přímý prodej v praxi, ze kterého se stal jeho koníček. A protože je to cílevědomý člověk, který se nespokojí s málem, rozhodl se dělat věci jinak.
Vyměnil jistotu u korporátu za možnost vybudovat stabilní zázemí pro obchodníky, kteří se stejně jako on touží neustále zlepšovat, odvádět profesionální výsledky a kariérně růst. „Původně jsem chtěl postavit největší firmu přímého prodeje. Dnes chci postavit tu nejlepší firmu přímého prodeje – ale může být i ta největší. (smích) Samozřejmě v té nejlepší kvalitě, která jde, s nejčistším přímým osobním prodejem, co to jde.” Patriot Marketing Group je skvělé místo pro ty, kterým nescházejí ambice, chuť na sobě neustále pracovat a dosahovat skvělých výsledků!
Petře, prozraďte nám, co bychom měli vědět o Patriot Marketing Group s.r.o.?
Ve svých 31 letech jsem se rozhodl přímému prodeji věnovat naplno a vybudovat si elitní tým profesionálních obchodníků, kteří zvednou dosavadní úroveň přímého prodeje v ČR – a tak vznikla v roce 2014 společnost Patriot Marketing Group.
Jsme obchodní firma, která si v průběhu své existence vyzkoušela mnoho: od prodeje nanotechnologií, pracovních portálů, až po nejrůznější služby. Nejvíce se nám však osvědčil prodej energetiky, které se v tuto chvíli věnujeme primárně. Zastávám názor, že je lepší se věnovat jedné věci pořádně, než jich dělat pět zároveň.
Od založení Patriotu spolupracujeme se společností Bohemia Energy a v roce 2017 jsme se rozhodli s panem Písaříkem naši spolupráci více rozvinout a posunout trochu dál. Proto jsme založili společnost Bohemia Energy Sales, pro kterou Patriot Marketing Group zajišťuje kompletní obchodní část – od školení obchodníků, přes samotný obchod, až po sales meetingy atp.
Proč jste si vybrali spolupráci právě s Bohemia Energy?
S Bohemia Energy spolupracujeme už od začátku. A proč jsem si je vybral? Má to hned několik důvodů. První je, že Bohemia Energy získala nejvíce zákazníků právě skrze přímý prodej. Druhý důvod byl a je ten, že k nám jako obchodníkům, mají úplně perfektní vztah. Nabízí nejlepší přístup a součinnost, mají nejlepší backoffice v této zemi. Umí zákazníka “správně připojit”. My nosíme klienty, které může Bohemia Energy připojit a oni se postarají, aby zákazníka skutečně připojili a on byl maximálně spokojený. To znamená zpracovat smlouvu např. tak, aby zákazníkovi kvůli rozvázání staré smlouvy nevznikaly zbytečné sankční poplatky. Tento postup umožňují smlouvy u ČEZu a Innogy, kteří poskytují velmi dobrou součinnost. V neposlední řadě jsem si vybral Bohemia Energy také proto, že máme společný cíl – kultivovat přímý prodej, respektive osobní prodej.
Proč si myslíte, že se vám nejvíce daří právě v oboru energetiky?
Kdo sleduje dění na trhu, ví, že se v dnešní době obchodují hlavně energie – telekomunikace jsou na ústupu, volání je v dnešní době často již součástí firemního benefitu a lidé ho tak čím dál méně řeší. Za to energie se řeší všude a pořád. Neustále se staví další nemovitosti, lidé si kupují byty – trh neustále roste a s výstavbou přibývají i nové příležitosti. Každý už jistě zaregistroval, že ceny energií neustále rostou. Trh energií se mění, zákazníci začínají být edukovanější a skutečně je to zajímá. Chtějí situaci řešit, čemuž odpovídají i statistická data, která říkají, že neustále přibývá počet lidí, kteří mění svého dodavatele energií. Toto číslo pravidelně každoročně roste.
Pro příklad můžu uvést, že v roce 2017 změnilo svého dodavatele zemního plynu 89 900 domácností, v roce 2018 to bylo skoro 65 000 domácností. Dodavatele elektřiny změnilo dokonce skoro 93 000 domácností – a to jen za pouhé 3 měsíce!
S cenami energií roste i počet firem, které je prodávají. Není tak překvapením, že se čím dál častěji najímá „kdejaký Lojza” (smích), který tomu vůbec nerozumí, a bohužel tak uškodí i firmám, jako je Bohemia Energy, která investuje do vzdělání svých obchodníků a nabízí profesionální služby. Bohemia Energy klade obrovský důraz na kvalitu a my to vítáme. Proto s ní i spolupracujeme, protože to chceme dělat kvalitně a prostřednictvím osobního prodeje, který je s energetickými službami prostě spojen.
V čem se liší Patriot Marketing Group od své konkurence?
Klademe obrovský důraz na úroveň obchodníků a s tím související kvalitu prodeje. Narozdíl od většiny firem se nebojíme rozvázat smlouvu s naším nejlepším obchodníkem v případě, kdy se jeho jednání neslučuje s tím, jak to chceme dělat my – tedy kvalitně, férově a ke spokojenosti zákazníka. Nám nejde o uzavření obchodu za každou cenu, primární je pro nás především spokojenost zákazníka a vybudování vzájemného vztahu založeného na důvěře. Proto u nás máme nastavená určitá pravidla, která musejí všichni naši obchodníci dodržovat. My chceme uzavírat takové smlouvy, kdy se potenciální zákazníci stanou skutečnými a spokojenými zákazníky Bohemia Energy.
V čem se liší váš produkt (energetiky) od ostatních produktů konkurence?
Zase to souvisí se spoluprací s Bohemia Energy, která je schopna svým zákazníkům nabídnout nejvýhodnější ceny a skvělý zákaznický servis. Jedním z příkladů je začínající prodej produktů bez závazků, který jsem si před dvěma lety nedokázal vůbec představit. Vždy to fungovalo tak, že jste produkt sepsali a zavázali zákazníka na rok a více, a za to jste obdrželi provizi.
Dnes produkt prodáváme na dobu neurčitou se stále stejnou výší provize. Jediný důvod, proč si to můžeme dovolit a stále se nám to vyplatí, je ten, že je cena produktu natolik férová, že zákazník s největší pravděpodobností nesežene jinde lepší nabídku. Jedná se o produkt pro “mladé” lidi, kterým nedělá problém sledovat vývoj ceny energií na burze, kde nakupují všichni dodavatelé za stejnou cenu plus k ní navíc připočítat naší předem dohodnutou marži.
Znamená to, že váš produkt není určen pro “staré” lidi?
Kdo je starý člověk? Je třeba si uvědomit, že šedesátiletý člověk dnes, je zcela jiný člověk, než byl před deseti lety. Dnešní šedesátník cestuje, žije aktivní život, má chytrý telefon, komunikuje na sociálních sítích atd. Naším ideálním zákazníkem by měl být člověk, který vlastní svou vlastní nemovitost, není zadlužený a nedělá mu problém se občas podívat na internet na vývoj ceny energie na burze. Mně je 41 let a mému nejlepšímu kamarádovi je šedesát. Můj táta je ročník padesát dva a používá iPhone. “Starý” je v dnešní době už jenom pojem, který se často proti nám zneužívá. Jde nám o kvalitu, proto chceme, aby byl zákazník o všem informován, aby všemu rozuměl. Právě proto máme i nastavená určitá pravidla/limity pro obchodníky co se týká například věku. Nechceme být „ti šmejdi”.
Jak byste popsal dnešního zákazníka v souvislosti s přímým prodejem?
Jsme nedůvěřiví a z toho se z nás stal národ profesionálních odmítačů. Chceme, aby naši obchodníci nelhali, a budovali vztah se zákazníky založený na vzájemné důvěře, na férovém jednání i férovém produktu. Proto všechny své obchodníky učíme, aby se zákazníky jednali hned od začátku na rovinu, nic si nevymýšleli a mýtus, že každý obchodník musí lhát, vyvrátili.
Co podle vás (ne)chce dnešní zákazník?
Mnoho obchodníků stále nepochopilo, že se trh změnil. Podstatou úspěchu je správná reakce nejen na samotný trh, ale i na přání a potřeby zákazníka. Dnešní zákazník nestojí o to, aby mu někdo bez ohlášení mlátil na dveře a vnucoval mu něco, o čem nikdy neslyšel. Právě naopak. Pokud vám má zákazník důvěřovat, očekává od vás férový přístup, a to hned od samotného začátku. Domluvte si s ním schůzku, informujte ho předem o tom, co mu budete nabízet za produkty, dejte mu možnost si o vás, o firmě i o produktu sám něco zjistit. Přijeďte na schůzku včas, buďte na schůzku připravení – neplýtvejte zákazníkovým časem! Buďte upřímní a féroví! Tak to děláme my.
Co si máme představit pod spojením férové jednání / férový obchod?
Nabídnout zákazníkovi řešení. My tomu říkáme osobní prodej. Obchodníkovi domluvíme schůzku se zákazníkem. Zákazník ví dopředu, kdo k němu přijde, jak se jmenuje, kdy k němu přijde a na jakém místě se společně potkají. Ví, co má mít na schůzku s obchodníkem připravené.
Jak říká pan Liška z reklamy na Bohemia Energy: „Nic na vás nehrajeme.“ A tak by tomu mělo být. A u nás tomu tak i je! Dokonce si průběžně zjišťujeme/ověřujeme zpětnou vazbu na obchodníka. Bohemia Energy má i tým, který se vyloženě zaměřuje na zpětnou vazbu a mystery shopping. Zajímá nás vše – nechceme jen vědět, jak se obchodní zástupce představil a jestli dopředu uvedl, o jakého dodavatele se bude jednat. Zajímá nás i to, zda obchodník zákazníkovi vše řádně vysvětlil, choval se jako profesionál a pouze neplýtval zákazníkovým časem. Chceme vědět, že uzavřel skutečně férový a dobře uzavřený obchod. Proto naše obchodníky hodnotíme až na základě této zpětné vazby.
V čem podle vás spočívá největší problém dnešních obchodníků?
Největší problém dnešních obchodníků je jejich vedení – společnosti, pro které pracují, nemají nastavená jasná pravidla, ani etický kodex. Většinou jim jde především o objem a ne o kvalitu. A tím, že tyto firmy nekladou důraz na kvalitu, kazí obchodníky. V Patriotu nám jde především o kvalitu prodeje a profesionalitu našich obchodníků – nejde nám o vlastní výsledky, ale o výsledky našeho partnera. Proto se naše obchodníky snažíme naučit, že není důležitý výdělek za měsíc, ale možnost vydělávat dalších pět let. To je také důvod, proč nelákáme obchodníky na možnost rychlého výdělku. My svým obchodníkům nabízíme stálý a hezký příjem, se skvělou podporou na několik let dopředu! Důkazem toho je, že více než 70 % naší obchodní sítě tvoří obchodníci, kteří jsou u nás už mnoho let.
Jaké benefity svým obchodníkům nabízíte?
Pro své obchodníky máme připravené super zázemí, kde jim zajistíme profesní i osobnostní rozvoj. Každému dáváme k dispozici automobil a domlouváme pro naše obchodníky schůzky. Pokud někdo nemá řidičský průkaz, máme nasmlouvanou autoškolu, takže zajišťujeme našim obchodníkům i řidičáky, pokud je to potřeba. Nabízíme jim možnost plánovat si svůj čas podle sebe – takže pokud si obchodník potřebuje vyzvednout děti ze školy, nebo chce jít na nějaký kroužek a věnovat se svému koníčku, stačí, když si naplánuje schůzky podle svých potřeb a v kalendáři si zabukuje místo na své soukromé aktivity. Já osobně s tím nemám žádný problém, naopak jsem rád, že mi obchodníci nechodí “za školu”.
Můj nejoblíbenější benefit je dovolená – každý rok jezdíme celá banda do zahraničí. Naposledy jsme byli na podzim v Egyptě. Předtím třeba v Rakousku nebo Španělsku. Pro obchodníky máme připravenou řadu benefitů, mezi které patří například Multisport karta, zvýhodněné volání, slevy na produkty partnerů, firemní soutěže, nebo třeba individuální kontesty o ceny “na přání”. A protože chceme, aby o naše obchodníky bylo dobře postaráno, přispíváme jim 500 Kč na den při čerpání volna a v případě dlouhodobé nemoci (déle jak měsíc), jim proplácíme průměrnou provizi z posledních tří měsíců.
A hlavně – potkáte se tu s obchodníky, které obchod baví a chtějí ho dělat kvalitně, a s chutí se zákazníky vytvářet vztahy, protože právě na těch to stojí. Chceme dělat kvalitní obchody a uzavírat kvalitní zakázky, proto na naše obchodníky netlačíme. Není účelem, aby za každou cenu přinesli jednu smlouvy každý den. Účelem je, abychom měli kvalitní zákazníky, kterým nemusí lhát. Nejlepší obchodník, respektive obchodnice Míša, si u nás za minulý měsíc vydělala 90.000 Kč, a to jsou super peníze, v super kvalitě, bez stornovanosti. Mimochodem ta je u nás na pouhých 12 %!
Na co se mohou těšit obchodníci v Patriot Marketing Group v roce 2019?
Pro obchodníky toho máme v roce 2019 připraveno mnoho, zatím je vše ještě v přípravné fázi, ale už teď se můžete podívat na naše nové kariérní stránky, které budou postupně obsahovat i více reálných fotek. Pestřejší obsah najdete i na našich sociálních sítích, už teď nás můžete sledovat na našem firemním Instagramu. Pro obchodníky navíc připravujeme další zlepšení podmínek, ale i usnadnění jejich práce, takže se v roce 2019 mají všichni na co těšit.
Plánujete rozšiřovat svůj obchodní tým o další nové členy?
Ano. V letošním roce hledáme nové posily do našeho obchodního týmu. Takřka v každém regionu budeme chtít najít 1 až 2 obchodníky nebo obchodnice. Dokonce jsme se rozhodli, že v některých regionech bychom rádi postavili zcela nový, malý tým – což je skvělá příležitost pro někoho, kdo má ambice nejen vydělávat, ale i růst. Jedná se zejména o regiony jako je Jihočeský, Karlovarský, Liberecký, Královéhradecký, a když potkáme nějakého „zabijáka“ v Pardubickém či Zlínském kraji, který se do toho bude chtít pustit, bude to také skvělé.
S Petrem jsme se potkali v příjemném zázemí kanceláří Patriot Marketing Group v pražské Troji. O přímém obchodu a budování firmy jsme si povídali skoro celé dopoledne. Za nás můžeme všem, i těm, kteří zatím ještě nemají zkušenosti s obchodem, ale nechybí jim zápal, chuť na sobě neustále pracovat a vyzkoušet si přímý obchod “trochu jinak”, tedy férově a s šéfem, který vás nejen zaškolí, ale také nad vámi bude držet ochrannou ruku, Patriot Marketing Group vřele doporučit.
Foto: Jonáš Zákopčaník
