20. Červenec 2015
Po 15 letech v útvaru a na Ministerstvu obrany neváhal změnit kariérní směr a vrhl se do neprobádaných vod. Jako regionální manažer v Kooperativě teď Petr Binar řídí strukturu obchodního oddělení, a jak říká, ve své práci se našel. Jeho cílem je udělat z pojišťovnictví švihácký obor a nalákat do něj dravé obchodníky. Podaří se mu to?
- Petr Binar, 46 let
- Společnost: Kooperativa pojišťovna, a.s., Vienna Insurance Group
- Pozice: Regionální manažer
- Aktuálně k sobě hledá obchodníky a manažery skupin pro Prahu!
Petře, víme o vás, že pojišťovnictví nebyla první kariérní volba. Co jste dělal předtím?
To nebyla. Po vysoké škole jsem na 5 let nastoupil do Armády ČR a pak jsem 10 let působil na Ministerstvu obrany. Plánoval jsem kariéru v diplomacii, bohužel když přišla ta správná chvíle, musel jsem ji z rodinných důvodů odmítnout. Hledal jsem oblast, kde dominuje práce s lidmi a jejich potenciálem, a zaměřil se na pojišťovny. Pár jsem jich obeslal a ozvala se UNIQA.
Hlásil jsem se tehdy do výběrového řízení na pozici oblastního manažera pro oblast Rychnov, Náchod, Trutnov a na základě detailního posuzování znalostí a schopností jsem byl vybrán jako nejvhodnější. Ve společnosti jsem pak působil celkem 8 let (4 roky jako oblastní manažer a 4 roky jako regionální ředitel) až do začátku roku 2015, kdy došlo k restrukturalizaci regionů. Od té doby jsem v Kooperativě.
V pojišťovnictví chybí ambiciózní obchodníci
Nyní máte pod sebou 5 manažerů skupin o více než 40 lidech a těžištěm vaší práce je řízení lidí. Jak je to s dnešními obchodníky v pojišťovnictví?
Pojišťovací trh se za těch 8 let, co se v něm pohybuju, velmi rozvinul a změnil. Klienti udělali obrovský skok ve finanční gramotnosti, s čímž stoupá potřeba obchodníka, který dokáže naplno vytěžit potenciál spolupráce s klientem. Skutečně motivovaných a dravých obchodníků je v pojišťovnictví pořád málo.
Není to tím, že v Kooperativě jako jediní nabízíte zaměstnanecký poměr se všemi benefity, které k tomu patří? Přece jen to může lákat lidi, kteří nejsou tak motivovaní…
Máte pravdu v tom, že hodně lidí to má v hlavě postavené jako „budu zaměstnancem, budu mít plat a jistoty“, ale on ten plat není v obchodě zadarmo. Minimální mzda je zákonem daná – s tím se těžko spokojíte, je proto potřeba něco dělat, ne jen sedět za přepážkou a reprezentovat. Navíc i zaměstnanecký poměr může být nastavený tak, aby člověka motivoval, třeba systémem bonusů, školení atd.
Jak konkrétně takového člověka namotivujete, aby se u vás vypracoval?
Pojišťovnictví se rapidně mění a hladoví po schopných motivovaných lidech, kteří když o to skutečně stojí, mohou udělat velmi zajímavou kariéru. Dám příklad. Když ke mně přijdete na pohovor, aniž byste měla zkušenosti s pojišťovnictvím, pomůžu vám se během 6 měsíců vypracovat na pozici, která nabízí skutečně velmi zajímavé finanční ohodnocení. Dokonce natolik, že s vysokou pravděpodobností přejdete ze zaměstnaneckého poměru na externí spolupráci, což také umožňujeme, abyste si mohla hlídat tok financí. Vydělávat si budete přímo úměrně tomu, kolik času a invence do práce dáte.
Takže si berete lidi takhle pod křídla…
Mé osobní zapojení do adaptačního procesu je největší na začátku, pak už jen tu podpořím a tady zatlačím. Pokud řídíte lidi, musíte být autoritou, ale my v Kooperativě fungujeme jako rodina, ne jako studená velitelská struktura korporátu. V tom je naše pojišťovna odlišná od běžných obchodních firem. Autoritu si nezajistíte autoritativním přístupem – daleko víc jí dosáhnete tím, že budete s lidmi komunikovat, dáte si tu práci, že poznáte jejich kontext, osobní život, situaci a na základě toho se jim budete věnovat. Co jednoho nastartuje, může být pro druhého demotivující.
Když jsem po 8 letech odcházel z předchozího zaměstnání, brečeli i chlapi
Nepůsobíte jako standardní typ manažera, kterého si člověk v pojišťovně představuje. Musíte být mezi svými lidmi oblíbený…
Je pravda, že když jsem odcházel z pojišťovny UNIQA, brečeli i chlapi. (smích) Říkali: „Tys byl vždycky férový, pochválil jsi, a když jsi nám něco vyčetl, mrzelo nás to – chtěli jsme to udělat pro tebe, abys měl radost.“ Tohle podle mě dělá dobrého manažera, že to vaši lidé v konečném důsledku dělají pro vás… A samozřejmě i pro sebe…
Vám se to říká, máte určitě z útvaru nervy z ocele.
Všechno je o přístupu, i krizové situace. V předchozí práci jsem najezdil 6 000 km měsíčně, kolikrát byl v práci i tak dlouho do noci, že mě tam zamkli. I nyní dojíždím 2 hodiny denně, ale vždy si na tom najdu pozitiva. Ve vlaku zapnu notebook nebo se bavím s lidmi, abych viděl životní situace z druhé strany. Ono i na první poradu v Kooperativě mi přišla jen část týmu. Zahájil jsem tedy jiný přístup, porady začínám tím, že každý řekne, co ho za ten týden zahřálo u srdce, co se povedlo i co se nepovedlo… Ostatní poradí, sdílí úspěch, motivují se. Na další poradě už bylo kolegyň a kolegů víc… a dnes většinu kolegyň a kolegů mrzí, když na poradu nemohou jít.
Ze své pozice musíte sem tam i někoho propustit. Co se ve vás v takových situacích děje?
Nesu to těžce, beru to jako své selhání, ale vždycky se snažím získat alespoň nějakou zpětnou vazbu, abych věděl, co příště nedělat. Třeba nedávno jsem propouštěl slečnu, která dala výpověď sama. Uvažoval jsem, co jsem mohl udělat lépe, ale upřímně mi přiznala, že našla vysněnou práci v jiném oboru a do toho prý musí jít. Naprosto jsem to chápal.
Vy jste nám tady nastínil zákulisí managementu pojišťovny. Jelikož můžete srovnat dvě, zajímaly by mě rozdíly Kooperativy a UNIQA, jak vy je vidíte.
Lidé, kteří jsou v pojišťovnictví úspěšní, jsou stejní jako přes kopírák. Empatičtí, lidští, ale i draví. Musíte v člověku vzbudit důvěru, aby s vámi řešil tak osobní záležitost, jako je třeba životní pojistka, a v této souvislosti se s vámi podělil o citlivé informace (příjmy, výdaje, zdraví…). Takže z hlediska složení je to stejné, rozdíly vidím v produktových inovacích, kdy Kooperativa „jde“ dlouhodobě vzorem všem ostatním pojišťovnám a podporuje tím i vlastní prodejní síť. Kooperativa má navíc neskutečně propracovaný sociální program. Od stravenek přes masáže, kulturu, neskutečně zvýhodněné pobyty v hotelu Srní až po příspěvky na pojištění. Je toho tolik, že to zaneprázdněný obchodník ani nemůže stihnout čerpat.
Chcete spolu s Petrem dát pojišťovnictví nový impuls? Přihlaste se mu do týmu jako obchodní zástupce!
