16. Červenec 2014
Autosalony, reality, technologie. Je zřejmé, že specifika prodejců se v různých oborech liší. Přinášíme insight, v čem jsou specifické a jaký typ obchodníka se pro účely každého oboru hodí:
1. Akční hrdina
V oblastech podnikání jako je cestovní kancelář, jazyková škola, autosalon nebo například jakýkoli pultový prodej je obvykle jen 1 jediná příležitost prodat. Prodejce si nemůže dovolit nechat zákazníka jít a doufat, že se ještě vrátí. Pokud jej nezíská ihned, pak je velké riziko, že zákazník skončí u konkurence, která bude mít více záměru k uzavření obchodu.
Všude tam, kde je málo příležitostí prodat a potenciální zákazník v podstatě jde jen kolem, je při hodnocení potenciálu prodejce dobré klást důraz na tah na branku a záměr prodat.
Příklad z praxe od Mårtena Runowa
(zakladatele personální společnosti Performia International):
Představte si například obchodníka, který pracuje v obchodě s elektronikou na letišti. Prodává velmi dobře a dokáže zákazníka přimět k rychlému rozhodnutí a koupi. Zatímco schopnost tohoto obchodníka zaměřit se a plánovat na velmi dlouhou dobu dopředu je velmi omezená. V obchodě na letišti nepotřebuje moc záměru nebo plánování, jelikož každý klient si buď právě teď něco koupí, nebo nekoupí nic.
2. Maratonec
Oblasti podnikání, které poskytují svým zákazníkům větší systémy, například stroje a technologie, vyžadují zcela jiný přístup. Příležitostí prodat je více, často prodejce absolvuje mnoho schůzek, prezentací, zasílá mnoho nabídek a kalkulací, než se dostaví výsledek. Netrpělivý prodejce může ztratit zájem o celý obchod, protože to trvá příliš dlouho.
Tam, kde zákazník nakupuje s rozvahou, potřebuje mnoho informací a času, se vyplatí mít prodejce, který je trpělivý a vytrvalý. Potřebujeme tedy běžce na dlouhou trať.
Příklad z praxe od Mårtena Runowa:
Představte si, že potřebujete prodejce, který bude prodávat složitý počítačový systém velkým korporacím. Pokud se tato osoba neumí zaměřit na výsledek a vytrvat, nikdy nebude v této práci úspěšná, protože běžný prodejní cyklus může zabrat 6 až 12 měsíců, nebo dokonce déle.
(…)
Jaký je třetí typ prodejce a co by mu nemělo chybět? Celý článek najdete na stránkách společnosti PERFORMIA.
Text: Lucie Spáčilová, výkonná ředitelka společnosti PERFORMIA, spol. s r.o.
Zdroj fotografie: moviepilot.com
- Doplněno příklady a tipy švédského experta na výběr a hodnocení zaměstnanců Mårtena Runowa, zakladatele Performia International.
