08. Leden 2019
Michal Procházka nás přivítal v pražských kancelářích firmy E.ON na Andělu. Na rozhovor s námi přijel až z Loun, kde vede obchodní tým. Je teamleaderem společnosti E.ON Energie, a. s. pro Ústecký a Karlovarský kraj a otevírá jedno z dalších obchodních míst firmy E.ON právě v Lounech.
Michal se nám svěřil, že je hrdým otcem a ve volném čase rád sportuje. A nejen to. Je taky zkušeným obchodníkem a jako správný manažer se snaží svůj tým motivovat. Přečtěte si, co nám Michal prozradil o práci v E.ONu a o tom, že pozitivní přístup je někdy mnohem víc než roky zkušeností.
Michale, jaká byla vaše profesní cesta až do E.ONu?
V roce 1998 jsem začal s finančním poradenstvím u ČMSS, odkud jsem v roce 2011 přešel do makléřské společnosti Optima Energy. Tady jsem se poprvé setkal s energetickým poradenstvím. Minulý rok na podzim jsem dostal skvělou nabídku od E.ONu. Opravdu jsem si jí moc vážil. Jsem rád, že jsem mohl spojit svou práci se společností, s jejímiž názory se naprosto ztotožňuji. Takže teď už jenom s E.ONem. (smích)
Proč jste si vybral zrovna E.ON? Co je v současné době tím největším benefitem vaší práce?
E.ON je velká mezinárodní společnost. Je to dobrá značka a zákazníci ji vnímají velmi kladně, což je pro nás, obchodníky, důležité. V neposlední řadě mám skvělé šéfky. Pokud se budeme bavit o práci jako takové – systém, který E.ON nastavil, je skvělý. V neposlední řadě mám provize včas na účtu, což není u jiných firem vždycky pravidlem.
Co to znamená „dobře vypracovaný systém“?
Jde především o zaškolování obchodních zástupců. To je opravdu na vysoké úrovni. Mně se konkrétně nejvíc líbí to, že máme k dispozici tablety, se kterými pracujeme přímo u zákazníků. Vypadá to profesionálně a naši práci to posouvá na vyšší úroveň. Žádné papírové smlouvy. Už ve chvíli, kdy odcházím ze schůzky, má zákazník smlouvu na e-mailu. Pro obchodníky i zákazníky to znamená urychlení celého procesu.
„Své obchodníky znám a oni znají mě. Naše spolupráce je založená na vzájemné důvěře.“
Jste teamleaderem pro Ústecký a Karlovarský kraj. Kolik lidí máte v týmu a jak se vám s nimi spolupracuje?
Celkem mám v týmu osm lidí – dva v Karlovarském kraji a zbytek v Lounech, tedy v Ústeckém kraji. Pokud jde o spolupráci, je to opravdu různé. Vždycky se vám pracuje s někým lépe a s někým trochu hůř. Práce s lidmi je komplikovaná. Má ale spoustu výhod, které jinde nenajdete.
Jak být v současné době úspěšný vedoucí a zároveň být u ostatních obchodníků „oblíbený“? To se teď hodně řeší. Jak na to jdete vy?
V obchodu pracuji už víc než devatenáct let. A obchod je neustálá práce s lidmi. Ať už se zákazníky, tak i s podřízenými. Já jsem se naučil řídit několika hesly. Čiň jiným pouze to, co chceš, aby činili oni tobě. A další, možná mnohem důležitější, je být milý k lidem, ale tvrdý k principům.
S ostatními obchodníky mám i přátelské vztahy, samozřejmě. Je pro mě velmi důležité znát jejich rodiny. Nakonec i oni znají tu moji. Pak jsou vztahy na vyšší úrovni. Najednou v nich vzniká velká důvěra, na které je naše dlouhodobá spolupráce založená.
Obchodníci to nikdy nemají lehké. Většinou si ale můžou pomoct tím vlastním produktem, který prodávají. Jaké to ale je prodávat něco, na co si klient nemůže sáhnout, a jediné, čím můžete konkurovat, je cena?
Naši obchodníci můžou pracovat s jednou velmi podstatnou informací. Lidem, našim zákazníkům, šetříme peníze. Finance, které naši zákazníci, což jsou často početné rodiny, utratí za energie, tvoří opravdu velkou část z jejich měsíčních rozpočtů. Proto tyto potenciálně ušetřené peníze převádíme klientům do jejich užitku. Zhmotníme jim tedy to, co by si za dané finance mohli pořídit. Ptáme se jich, jak by je asi utratili. Samozřejmě že první odpověď je „nevím, zeptám se manželky“. (smích) Necháme je pomyslně sáhnout na pračky, ledničky a kočárky, které si za ušetřené peníze koupí.
Prochází vaši obchodní zástupci nějakým školením, kde se učí, jak na nepříjemné klienty a na případné předsudky?
Ano, jsou připraveni. V E.ONu je opravdu skvělý systém školení, kde je na všechny možné případy a situace připravíme. Někdy se ale samozřejmě stane, že obchodník nemá svůj den. Razíme takovou teorii: Snaž se vždycky být pozitivní, a pokud to nejde, je lepší to „zabalit“ a odejít. Netlačit na pilu a nesnažit se za každou cenu, když víte, že nejste ve své kůži. Nebude to příjemné ani vám, ani vašim klientům nebo kolegům.
Podělte se s námi o nějaký konkrétní úspěch, který se vám nebo vašemu týmu v poslední době povedl
To nejpovedenější pro náš tým je konkrétně přechod na práci s tablety, zrušení papírových smluv, a i díky tomu dosahování lepších výsledků. Například v srpnu a září probíhala motivační soutěž a náš tým dopadl hodně dobře.
Já osobně jsem dostal nabídku, abych otevřel svou první kancelář v Ústeckém kraji. Toho si opravdu vážím, protože vím, že moje snahy jsou oceněny. To se vám hned jde radostněji do práce. (smích)
„Obchodníci firmy E.ON jsou profesionálové. Naši klienti jim věří a bez obav je pouští do svých domovů.“
To je opravdu skvělé. Kdy budete pobočku otevírat?
Je otevřená od 1. prosince. Ostatní obchodníci za mnou budou jezdit na pravidelné porady a ti ústečtí tu budou mít stálou kancelář.
Čím se vaši obchodníci liší od konkurence?
Na prvním místě je to přístupem daného obchodního zástupce. Naši obchodníci jsou profesionální, lidští a příjemní. Podle toho si i hledáme nové kolegy. Žádní „studení čumáci“, ale profíci, ke kterým budou mít naši klienti důvěru. Přece jen si je musí občas pustit do svých domovů.
Musí mít uchazeči o práci obchodníka pro E.ON nějaké předchozí zkušenosti, nebo stačí právě ten pravý přístup k práci?
V některých případech jsou zkušenosti k dobru, jindy zase ne. Někteří zkušení obchodníci už mají návyky, třeba z předchozí společnosti. A ty nemusí být úplně pozitivní a správné. Občas se to pak těžko přeučuje a napravuje. Proto mám někdy i radši začátečníka, který je obchodem nepolíben. Já si ho už podle svých představ vychovám. (smích)
Obchodníci jsou často závislí jen na provizích. Někdy se nám všem ale stane, že už od samého rána náš den za moc nestojí. Nic se prostě nedaří. Máte nějakou motivační techniku, jak takové dny obrátit k lepšímu a začít zase naplno pracovat?
Ano! Nestěžuj si. (smích) S kolegy jsme se zapojili do světové organizace právě s názvem Nestěžuj si! Plakátky s tímto heslem nám visí v kanceláři i doma. Snažíme se být pozitivní.
V rámci výzvy jsme si objednali knihu a CD, ke kterým jsme dostali tento náramek (ukazuje na ruku). Nesmím si stěžovat, pomlouvat a kritizovat celých dvacet jedna dní. A pokud to zvládnu, můžu tento náramek nosit na pravé ruce. Jakmile to poruším, přesunu ho na levou ruku. I v knize varují, že než to člověk zvládne celých dvacet jedna dní, trvá to skoro rok a půl. Mně i mým kolegům to ale opravdu pomáhá. Je důležité se dívat na svět pozitivně, nestěžovat si, nepomlouvat a nedržet si kolem sebe naprosto negativní auru. Těch lidí je i bez nás opravdu hodně. A s kým si radši popovídáte, ať už v roli klienta, nebo „jen“ kamaráda? S usměvavým a pozitivním člověkem, ne?
„S kolegy zkoušíme novou motivační techniku. Je jednoduchá, ale přesto velmi složitá. Nestěžuj si!“
Kolik dní nestěžování si máte za sebou? Už máte hotovo, nebo na tom ještě musíte zapracovat?
Ještě na tom pracuju. (smích)
A kolikátý den?
Druhý. (smích) Snažím se, co můžu. Zdá se to jednoduché, ale není.
Doporučíte našim čtenářům další motivační kouče nebo podcasty?
Kdysi jsem sledoval Roberta Kiyosakiho. Je to opravdu chytrý člověk a finanční gramotnost, kterou celosvětově propaguje, u nás chybí. Ve školách se o tom vůbec neučí. Čtu hodně knížek, ale spoustu pouček si pamatuji podle svých hesel, které si od nich odvodím. Mám jedno skutečně oblíbené: „Chceš-li lítat jako orel, nesmíš být obklopen krocany.“
Co byste vzkázal těm, kteří by měli zájem pracovat u E.ONu na pozici obchodníka?
Přijďte! Je to suprová firma. Ze všech stran.
Foto: Martin Šplíchal
