13. Duben 2015
Otevřeně o sobě prohlašuje, že nemá rád obchodníky, a proto s nimi dennodenně pracuje. „Když totiž prodáváš produkt, kterému rozumíš, ve firmě, kterou máš rád, nepotřebuješ používat manipulativní techniky,“ říká. Po prodeji Lunchtime a Bookio se podnikatel Igor Třeslín angažuje v dalších ambiciózních projektech z oblasti gastrobyznysu, IT i neziskového sektoru, kde nastavuje produkt, prodejní strategii a fungování obchodního týmu tak, aby firmy rostly…
- Igor Třeslín
- Bývalý CEO Lunchtime
- Nedávno spolu s Adamem Kurzokem, spoluzakladatelem Lunchtime, vstoupil do Business Animals jako investor
Igore, hodně se o tobě psalo v souvislosti s prodejem Lunchtime. Víme, že se angažuješ v mnoha dalších úspěšných projektech a firmách, ale co konkrétně pro ně děláš?
Pomáhám firmám se obchodně rozvíjet. Většinou jde o restaurační byznys, kde mám řekněme největší know-how, dělám ale i weby, pomáhám neziskovkám získávat peníze. Je to poměrně široký záběr.
Umím odhadnout produkt a navrhnout, jak ho prodat
Jak to probíhá? Firma tě osloví, školíš jim obchodníky…?
V prvé řadě nastavuju produkt. Aby co nejefektivněji fungoval a byl co nejlépe prodejný. Nelze říct nějaký postup, někdy je potřeba přenastavit produkt úplně, posunout ho dál, přidat nějaký bonus pro nakupujícího. Vždy chci vidět čísla, např.: „Zkrátíme vám dobu rozvozu o 20 minut.“ Nebo zefektivňuji procesy ve firmě: „Pokud máte 6 dispečerů, stačí vám dva – a hned ušetříte 4 platy.“
S čím dalším firmy bojují z obchodního hlediska?
Když už má někdo dobře vyvinutý produkt, což mívají IT firmy, často neví, jak jej prodat. Jakmile jim pak řekneš jednoduše uchopitelnou věc, tak to vezmou. Například proč nevyužít v restauraci možnost rezervace online. Lidé volají a chtějí rezervovat stůl na určitý čas a když jim číšník do telefonu řekne, že mají plno, zavěsí. Ale když vidí online, že hodinu předtím i potom je volno, přizpůsobí se. A ty jako podnik máš o několik desítek procent vyšší příjmy.
Zkušeného obchodníka těžko přenastavíš
Když nastavuješ obchod, školíš také sales skills. S čím se u obchodníků setkáváš?
Obchodník, který už je zkušený, je těžko přenastavitelný. Mám radši ne-obchodníky, kteří ještě nic nemají naučené a vše pochytí přirozeně. Za těch 6 let, co to dělám, jsem pracoval s 19letými i 30letými a v zásadě je to jedno. Stačí jim dát dobrý sales pitch, morální principy a prodávají.
Ty mé jsou takové sugestivní, ale nemůžu si pomoct – prostě fungují.
Tak nás nenapínej…
Základem dobře vytvořené sales pitch je vědět dopředu otázky klientů a předem na ně odpovědět. V konečném důsledku mají všichni klienti v konkrétním oboru veskrze stejné potřeby a ty jako obchodník už je znáš. Když jsme například prodávali rezervační systém, často nám opakovali: „Co když vypadne elektřina? To je pak na nic!“ Museli jsme proto argumentovat: „No ale to se vám nikdo nedovolá ani telefonem.“ A už se vytvářela atmosféra konfrontace. Prodejně úspěšnější je říct předem: „A když vypadne elektřina, zmáčknete toto a toto, takže výhodou produktu je, že funguje i při výpadku.“
Chci udělat z obchodu skvělou práci
Proč si myslíš, že není dobrá konfrontace?
Kvůli negativním emocím. I když jsou minimální, my lidé fungujeme z 80 % podvědomě a klient zavětří. Totéž platí v případě, že se klient zeptá na cenu. Jakmile hned odpovíš, aniž bys mu pořádně představila produkt, zabiješ tím obchod. Ať už totiž řekneš hodně, nebo málo, klient nepřemýšlí o ničem jiném, než že to stojí 5 000 Kč. A to ani neviděl produkt. Přitom stačí říct „K tomu se dostaneme“ a jedeš dál jako po másle. To je výhoda sales pitch, poskytuje ti záchytné body a můžeš se kdykoli vrátit k určité části. Klienta pak podvědomě vedeš k bodu, kdy řekne: „Kde to mám podepsat?“
Co ti na to obchodníci říkají? Asi docela prskají a polemizují…
Ze začátku polemizují, každý si to chce dělat po svém. Je důležité jim ze začátku zdůraznit, že teď probíhá fáze školení a naučíme je to, co je ověřené, co předtím zafungovalo u 50 lidí. Teď je prostě potřeba to dělat podle „návodu“, ale až to bude mít daný obchodník zažité, je mi jedno, jestli obchoduje z postele nebo z Karibiku. Důležité jsou výsledky. A ty budou, pokud se naučí základ správně a do toho vloží svou kreativitu. Má to pak dokonce exponenciální efekt!
Nefrustruje tě být v tom oboru, když nemáš rád řekněme „klasické“ obchodníky?
Naopak, já obchodníky rád objevuji. Probouzím v nich vnitřní motivaci, rozvíjím jejich potenciál. To je ostatně má životní vize, zlepšovat kvalitu života mého okolí. Snažím se lidi posouvat, dát jim k tomu ten potřebný „push“, nasadit brouka do hlavy. Nemám rád omezené lidi. Každý bychom se měli dál vzdělávat, ať jsme to dotáhli kamkoli.
Byznys musíš dělat s otevřenou myslí
Kdy jsi pochopil důležitost vzdělávání?
U mě to byl proces. Když jsme s Adamem rozjížděli Lunchtime, dostala se mi do rukou kniha Briana Traceyho Jak mnohem lépe prodávat. Odhodil jsem ji s tím, že je to americký bullshit. Vždy jsem si na vše přicházel selským rozumem a metodou pokus-omyl. Když jsem pak měl školit obchodníky, uvažoval jsem, jak je motivovat. Tak jsem si tu knihu konečně přečetl a zjistil, že přesně tohle jsem vyvíjel dva měsíce, tamto kdybych věděl před půl rokem, tak mi to ušetří fůru času… (smích)
Jak to máš vlastně v hlavě nastavené?
Byznys musíš dělat s otevřenou myslí. Často člověka svádí něco přikrášlit, zatajit apod. Dřív jsem taky býval docela hráč, tajnůstkář. Pak se mi ale do rukou dostala – zase – kniha. Sedm návyků úspěšných lidí. Ta mě hodně posunula, uvědomil jsem si, že upřímnost je základ. Lidé mají rádi realitu, klidně od tebe vezmou i drsnější názor, nesmíš jim ale lhát nebo něco neříct. Nemusíš si také pamatovat, co jsi kde řekl. Prostě když jsi absolutně konzistentní, máš po „svých“ starostech a můžeš řešit starosti jiných.
To jsou tvé silné stránky v obchodě?
Určitě. A také pochopení sociálních souvislostí – když mi lidé něco říkají, vidím skrz a dokážu s tím pracovat. Proto když přijdu do nové firmy, vždy mě zajímá, co daný obchodník dělá, jaký je, kolik je mu let a jaké má koníčky. Když to manažer neví, je to špatné. Hodně proto naslouchám, abych věděl, na co působit. To platí u nastavování obchodních skills i prodejnosti produktu.
A jaké koníčky máš tedy ty?
Já jich mám spoustu, a to je nejhorší. Hodně pracuju, rád se věnuju svým dvěma malým dcerám a na koníčky mi tak nezbývá moc času. Jinak velmi rád sportuju, třeba jachting, tenis, squash, hory. A už asi deset let se věnuji vínu a pivu. 😉
