Začínal prodejem aku šroubováků a vrtaček, dnes celou společnost v Česku vede. Vzhledem k historii firmy Hilti – globální poskytovatel stavebních nástrojů a řešení vznikl jako garážová firma ve čtyřicátých letech v Lichtenštejnsku – je dnes firemní kultura hodně zaměřená na výchovu vlastních talentů od píky ke špičce. Jan Radil není se svým příběhem výjimka, spousta jeho českých kolegů začínala na pozicích obchodníků a dneska vedou Hilti pobočky po celém světě. „A to jsem si původně myslel, že budu konzultant. Na vizitce jsem měl napsáno trefné Radil, konzultant. Ve svých 22 letech jsem chodil probírat s o generaci staršími chlapy jejich byznys. Chyběly mi trochu znalosti a zkušenost, proto jsem se rozhodl vyzkoušet terén v Hilti, který jsem znal ze studií ve Švýcarsku,“ prozrazuje.

Vaše první full-time pozice po návratu ze studií v zahraničí byla obchodník. To nebývá časté. Co vás na tom zaujalo?

Úplně první pozice byla konzultant pro jednu konzultantskou společnost, což bylo zajímavé, ale ne ve věku, kdy jsem spíš zkušenosti hledal, než že bych je chtěl předávat. Přál jsem si dělat něco pořádného od píky. Vystavět něco hodnotného. V Hilti mě nadchla firemní kultura již za studií v St. Galenu. Začít obchodem dávalo smysl.

„V poradenské společnosti jsem měl na vizitce Radil, konzultant – a přesto jsem šel s tak trefným příjmením prodávat vrtačky jako řadový Hilti obchodník.“

No a jaké to bylo, ze studenta obchodníkem ve stavebnictví?

Byl to velký přerod. Někteří kamarádi si mysleli, že jsem se zbláznil. Jsem ale přesvědčený, že obchodní pozice je fantastická. Obchod rozvíjí to, čemu se říká EQ, emoční inteligence. Jinými slovy, naše schopnost toho druhého pochopit a navázat s ním vztah. Musíte se umět ptát a zároveň empatii zkombinovat s uměním vyřešit někomu problém tak, aby vám za to zaplatil. Fantastické.

Našel jste se v té roli rychle?

Bojoval jsem sám se sebou, což je dobře. Máte například zákazníka v Příbrami a víte, že jsou největší stavební firma široko daleko, kterou do portfolia nutně potřebujete pro rozvíjení dalšího byznysu v okolí. Nemají na vás čas, odmítají vás, říkají, že jste dražší než konkurence. Vy přesto musíte vytrvat a začít klidně něčím menším, aku šroubovákem nebo montážní pěnou, na které během dalších návštěv navážete. Není to hned, ale postupně máte spokojeného klienta, který je klíčem k úspěchu vás jako reprezentanta Hilti v celém regionu.

Jan Radil prošel v Hilti všechny pozice až k té nejvyšší

V čem to mají obchodníci lehčí a v čem těžší než vy před lety?

Společným jmenovatelem je, že prodáváme špičkovou techniku, za kterou si necháme zaplatit. Co je dnes jiné? Hodně jsme se přesunuli z produktů do služeb. Jedna z našich základních služeb je fleet management – analýza strojového parku klienta, kde zjišťujeme, co dělá efektivně, co méně, kde mu utíkají peníze. Na základě analýzy připravíme na míru šitý program, který postihne celou řadu procesů – nejen to, že potřebuje vrtat, ale i dostupnost strojů, náhradní stroje, financování, opravy.

To musí být velký rozdíl. Prodávat optimalizaci strojového parku versus prodávat vrtačky.

Je to skvělá šance, jak se odlišit od konkurentů, ale to je jen špička ledovce. Hlavně nás takový vývoj služeb posouvá jako firmu a jako jednotlivce. Máme u nás obchodníky, skutečné profesionály, kteří tuhle práci dělají 10 i 20 let a neustále se drží na špici právě díky vývoji služeb. Co je stále drží motivované do práce je právě to, že Hilti nezůstává stejná jako před lety a oni mají možnost se neustále rozvíjet.

„Nejsme samolibá firma, která by si myslela, že je geniální. Ani naše konkurence za těch 14 let nespala. Celá branže se neustále rozvíjí.“

Co dalšího mají vaši dnešní obchodníci jiné?

Když jsem těch 14 let zpátky přebíral region, dostal jsem čtyři A4ky se jmény zákazníků. U každého byl obrat, kontaktní osoba a telefon. Dneska mají naši lidi mobilní počítač, díky kterému mají z auta plnohodnotnou kancelář, chytrý telefon, CRMko s detailní historií zákazníka. Nemusí jako my dříve šest měsíců objíždět a poznávat region. Na druhou stranu čekají kolegy nové výzvy, které dříve nebyly. Branže se vyvíjí. Proto prodáváme strategicky skrz fleet management. Cílíme tím na profesionály v oboru – větší a střední stavební firmy, firmy pro technické zabezpečení budov, dále na průmysl a energetiku. To je náš aktuální směr.

Vaši lidé zvládají i 10 schůzek denně. Je to víc akvizice, nebo péče? A co na „místě činu“ od klientů zjišťujete? 

V našem byznysu zastáváme strategii rozvoje vybraných zákazníků, tj. nikdy nebudeme mít 10 tisíc klientů, to není ekonomicky udržitelné. Jdeme cestou VIP klientů, se kterými rozvíjíme vztahy. Obchodníků máme po republice 100 a na jednoho obchodníka to dělá cca 15 klíčových klientů, kterým se zesíleně věnuje.

„Obchod rozvíjí EQ, naši schopnost porozumět druhým.“

Jaké jsou vaše úkony jako šéfa? Jezdíte často do zahraničí, nebo jste tady se svými lidmi, abyste měl přehled, co se děje v terénu?

Všechno, co jste řekla. Musím mít přehled zevnitř i venku. Mou rolí je dívat se po světě, kdo co jak dělá, a chtít to i po svých lidech. I od obchodníka juniora chci proaktivitu v tom, že může zavolat jakémukoli kolegovi na druhém konci republiky či do zahraničí a že může zkonzultovat své know-how. Hilti kultura je v tomhle hodně otevřená. Snažím se maximum času věnovat lidem, které vedu a oni pak vedou další týmy ve firmě. To je moje klíčová úloha.

 Foto a video: Miroslava Flam