„B2B obchod je návykový.“ Bára Soudná prošla kurzem programování pro holky, rok nato dobývá svět IT

 |  Články  |  Rozhovory  |  Pavla Lokajova  |  3 313x přečteno

Od základů změnit profesi chce odvahu v jakémkoli věku, ví dnes devětadvacetiletá obchodní manažerka Asseco Solutions. Sedm let působila Barbora Soudná jako vedoucí pobočky Gantu. „V retailu už jsem ale neměla kam růst. Vše jsem uměla a poslední dva roky jen opakovala naučené,“ říká. Když si tak po večerech surfovala různými obory, zaujal jí základní kurz programování pro holky pořádaný Czechitas. „Chtěla jsem zůstat v obchodě a posunout se k B2B. Svět technologií mě nadchl, zdál se plný možností.“ Ve věku, kdy spousta vrstevníků stoupá po kariérním žebříčku, dokázala přehodit výhybku a s pokorou začít od píky. Dnes v týmu exceluje. Proč?

  • Barbora Soudná, 29 let, obchodní manažer Asseco Solutions.
  • Bára se na schůzkách setkává s jednateli firem, občas naproti ní sedí celá skupina sestávající z výrobního, obchodního a ekonomického ředitele. Jak to dává bez ztráty nervů? „Důvěřuji produktu, který mám v ruce – softwarovému systému HELIOS. Nejsem klasický obchodník, co prodá vše. Musím si proto vybírat zaměstnavatele, jehož produktu a reputaci věřím. Pak jsem nadšená a přesvědčivá, proto se mi daří.“
  • Nejvíc ji na téhle branži baví zapeklitost obchodních případů, kdy musí odhalit veškeré procesy ve firmě, kam přijde, a objevit bolístky.
  • Každý den začíná 5km během, o víkendech hraje golf a hodně čte. „Na ZŠ mě bavila válečná literatura, před maturitou jsem začala číst vše, od divadelních herpřes duchovní literaturu. Každé léto si přečtu Saturnina a ráda chodím do Klicperova divadla a divadla Sklep.“

 

Báro, poznáváš největší firmy v Česku. Kam se ti za ten rok podařilo proniknout?

Mám ráda strojírenství a potravinářství. V září jsem podepisovala smlouvu s jednou společností a po podpisu jsme si ještě s majitelem dlouze povídali. Říkala jsem mu, že miluji výrobní společnosti a oni vyrábí vrtule do chladičů. Do té výroby mě vzal, dostala jsem ochranný oděv a okouzleně jsem vše procházela v lodičkách na 10cm podpatcích.

„Baví mě poznávat procesy různých firem a jejich návaznost v celkovém fungování.“

Jsi v oboru přes rok, přesto se jako rovnocenný partner bavíš se šéfy firem o zefektivnění jejich procesů. Kde bereš sebevědomí, že dokážeš dobře odhadnout situaci a skutečně pomoci?  

Musím pochopit, jaké procesy ve firmě probíhají a jak na sebe navazují. To zjistím přesně mířenými otázkami, na které je naprosto normální se ptát. Jak do vaší firmy chodí objednávky? Jak vzniká nabídka/zakázka? Co skladová evidence? Jak funguje výroba a co se děje poté…  Není potřeba být nervózní, na první schůzku si jdu pro informace.

 

Do Asseco Solutions ji přivedla tradiční cesta.„Po kurzu programování jsem hledala práci v IT a vykoukl na mě jejich inzerát. Šla jsem na první pohovor, na druhý a potřetí šéf obchodu Honza Líbal přišel s tím, že by mě chtěli. Běžně vše zvažuji, ale tady jsem kývla hned, vůbec jsem se nerozmýšlela. V začátcích jsem plavala, ale teď bych na 100 % neměnila, je to neuvěřitelně zábavná práce,“ přibližuje nám Barbora.

Jak vypadá obchodní proces, když prodáváte rozsáhlé softwarové řešení HELIOS

  1. K zakázce se dostanu dvěma způsoby, buď je mi přidělena – do firmy neustále chodí poptávky a mým úkolem je obchodní příležitost ověřit – nebo si ji zajistím sama vytipováním určitých firem, které kontaktuji, zjistím zájem a případně domluvím úvodní schůzku.
  2. Úvodní schůzka trvá 60-90 minut, kde zjišťuji zejména technické parametry (co firma dělá a jak je v tom úspěšná,si zvládnu připravit před setkáním). Zajímá mě, jaký informační systém mají, jak probíhá jejich evidence objednávek, zakázek, skladů, výroby. Mapuji jejich procesy plánování, odvádění operací, vyhodnocování. Firmy mají většinou softwary na určitou část, třeba na výrobu nebo účetnictví, ale nic celofiremního. Musí vytvářet mosty mezi jednotlivými procesy a tam vznikají chyby, které je často stojí nemalé peníze, čas nebo energii.
  3. Ze schůzky odcházím s klíčovou informací, co klientovi na jeho současném stavu nevyhovuje, na tom pak stavím nabídku a  náš konzultant prezentaci. Pokud je to např. výrobní firma, která dělá pro automotive, potřebuje mít zpětnou dohledatelnost, aby mohla prokázat, ze kterého materiálu se které části skládají, což všechny systémy neumí. HELIOS ano a já na tom mohu postavit úspěch obchodního případu.

Co Bára od firmy zjistí, probere s konzultantem, kterého si pro zakázku vybere. Společně vytvoří řešení, které klientovi prezentují. „Na druhé schůzce se bavíme konkrétně, jak by to vypadalo, kdyby řešení implementovali. Odcházíme s kompletním přehledem, abychom vytvořili celou nabídku, ta má 30-40 stránek a obsahuje nacenění. Na třetí schůzce ji s klientem probírám, odpovídám, vysvětluji. Někdy jedeme za jiným klientem na referenční schůzku, aby viděl v praxi firmu, která naše řešení využívá.  

 Ve které části obchodu se cítíš nejjistější a kde na sobě musíš zapracovat?

Záludná otázka. Na začátku mi přišlo nejtěžší rozklíčování potřeb, to je nyní má oblíbená část obchodního procesu. Neustále pracuji na tom, abych nezapomněla na žádné procesy, drobnosti, abych měla v nabídce pokryto vše, co klient chce.

Slyší klienti víc na Asseco Solutions, nebo HELIOS?

Určitě HELIOS, který zná prakticky každý, jemuž volám. Asseco Solutions je společnost, HELIOS produkt – je jasné, jaký název zůstane v paměti. Dokonce se mi minulý měsíc stalo, že jsem šla na schůzku a nahlásila jsem se jako Asseco Solutions. Slečna na recepci vrtěla hlavou, že jednatel se se mnou setkat nemůže, protože právě začíná schůzku s HELIOSem. 🙂

Jak těžké je dostat se na jednání přímo s hlavou firmy?

Informační systém je pro firmu velmi důležitý. Pokud majitel svou firmou žije, tak mu na něm záleží.

Dělala jsi v retailu. Jaké hlavní rozdíly vidíš v prodeji IT řešení? 

U informačních systémů neprodáváš něco, na co si můžeš sáhnout. Neprodáváš auto ani výrobní linku. Prodáváte v tu chvíli vizi. Jdeš tam s řešením, které víš, že funguje a něco přinese, ale pořád tam jdeš jen s vizí. Musíš o její správnosti přesvědčit druhou stranu a pak zajistit, aby implementace proběhla v pořádku. Výsledkem je spokojený zákazník a pro tebe dobrá reference.

Jak tráví svůj týden? „Nejvíc času trávím u zákazníků, kde jsem na úvodních schůzkách, prezentacích, jezdím s nimi na referenční návštěvy ke stávajícím zákazníkům. Předávám nabídky, podepisuji smlouvy, zahajuji implementační práce. Má práce má i kancelářskou část, nabídky musím vytvořit a samozřejmě se připravit na jednotlivé schůzky.“

„Učení prý prodlužuje život. Tady se učím tolik, že budu jednou firmě vděčná, až se dožiju stovky.“

Čeho si na Asseco Solutions nejvíc ceníš?

Vnímám stabilitu velké společnosti na trhu. Na to, jak je firma velká, se nevytratil osobní přístup. Byla to jedna z prvních věcí, které jsem si všimla, když jsem nastoupila. Působím na hradecké pobočce, kde hodně držíme spolu. Firma pořád udržuje skvělé mezilidské vztahy, cítíš se tu dobře, nehraješ nějaké role, abys počítala, kdy budeš moct jít domů a být sama sebou.

Zdáš se hodně organizovaná, pracovitá. Co ti tahle práce umožňuje, že jsi ochotna trávit hodiny přípravou navíc?

Umožňuje mi se neustále vzdělávat a rozvíjet. V bývalém zaměstnání bylo vše hodně stereotypní, měla jsem pocit, že přestávám přemýšlet – na VŠ jsem psala seminárky, rozsáhlé práce a tady mi začal mozek zakrňovat. 🙂 Ten odraz a růst s nástupem v Asseco Solutions je znatelný, mám neustále nové podněty. Slyšela jsem, že učení prodlužuje život, tak budu vděčná, když se dožiji stovky.

Foto: Miroslava Flam

Text: Pavla Lokajova

Hledáte práci v obchodu?

Přes 750 firem u nás hledá denně talenty.

Najděte práci

Žijete obchodem?

Vytvořte si profil a buďte vidět v oboru!

Registrujte se

Komentáře

Plný náhled profilu je zobrazován
na základě členství Business Animals.


Zavřít okno