22. Listopad 2017
Společnosti jsou v dnešní době dynamičtější, snadněji a častěji vytváří nové jednotky, týmy a projekty. Jde to ruku v ruce s trendem, kdy se většina uchazečů o práci rozhoduje podle jednoho zásadního kritéria – možnosti profesního růstu. V salesu, pokud se skutečně hryznete a máte výsledky, dostáváte možnost vypracovat se nahoru – ovšem pozor! To, že máte výsledky v obchodě neznamená, že zvládnete levou zadní vést vlastní tým. To, že jste ve startupu půl roku a máte zaučovat nováčky, z vás bosse neudělá. To, že firma otvírá novou pobočku a vy jste pověřeni nastavením procesů, ještě nic neznamená. Jak to udělat, abyste nebyli manažeři, ale skutečné autority?
Jaké jsou pozitivní vlastnosti manažera a team leadra?
1. Manažeři-lídři neříkají CO, říkají PROČ
Mladí lidé jdou za vizí. Ta přitom nemusí být nijak obrovská – nemusíte hned zachraňovat planetu, ale dejte svým lidem něco, s čím se ztotožní a co jim bude dávat smysl každý den vstát a jít do práce. „Často se u manažerů setkávám s tím, že nemají reálnou strategii nebo ji neumí vysvětlit a získat pro ni svůj tým. To je podle mě klíčové, protože pokud podřízení neví nebo nerozumí tomu, kam a jak mají směřovat, těžko se jim bude pracovat. Manažeři také předpokládají, že lidé automaticky vědí, proč mají nějaký úkol splnit. Ale tak to není, manažeři musí umět srozumitelně vysvětlit, proč něco po lidech chtějí,“ říká Pavel Siažík, obchodní manažer v Provident Financial.
2. Obklopují se áčkovými lidmi
Úspěšný manažer-lídr ví, že do týmu potřebuje lidi se stejnou vizí, s předpoklady růstu stejným směrem. Nemůžete si však vybírat jen sobě podobné typy lidí, kteří se vám budou „snadno“ vést. V týmu potřebujete mít namixované různé osobnosti, od vizionáře (tím byste měli být především vy) přes dravce, analytika až po „community managera“, jinými slovy pohodáře, mediátora, který vyjde s každým.
Chcete-li tým někam dovést, nesmíte se ostýchat pracovat s různými typy lidí, i těmi, na jejichž vedení si ve skrytu duše myslíte, že nemáte. Žádný strach – když budete pracovat tak, že budete sami sobě inspirativní, budete vzorem i všem svým lidem.
Přečtěte si také: Jaké typy lidí namixovat, když budujete obchodní tým?
3. Komunikují svůj příběh
Manažeři-lídři sdílejí s okolím svůj příběh. Odkud pocházejí, co dělají (a proč to dělají), čím si prošli a k čemu došli. Zvlášť pokud jste přišli do nové firmy přímo na manažerskou pozici, musíte se novým lidem ukázat „v kontextu“. Pro ně jste cizí a podezřelí už jen tím, že neví, kdo jste a co od vás čekat.
- Neříkejte, kde jste pracovali a co jste měli na starost.
- Povězte, co to pro vás znamenalo a kým jste se po dobu své profesní dráhy stali.
Spousta nových „šéfů“ se bojí komunikovat svůj příběh autenticky a ukázat se v jiném světle než jako supermani, co přišli i novou firmu zachránit. „Pokud se bojíte udělat chybu, nikdy nevzniknou cesty pro další rozvoj. Ještě horší z pohledu vedení lidí je chybu nepřiznat,“ říká obchodní ředitel společnosti AZ Flex Ondřej Vondruška. Když přišel jako teamleader zvenku, dostal od vedení firmy obrovské cíle. Zpočátku se snažil tvářit, jak vše zvládá, postupně mu ale došlo, že otevřít se a sem tam přiznat, kde vidí i pro sebe výzvu, pozitivně přispívá k atmosféře v týmu..
4. Manažer musí žít moderními trendy
Charismatická osobnost, která svůj tým strhne, má všeobecný přehled o tom, co se děje v oboru a jaké jsou trendy. Neostýchá se jako první vyzkoušet nové technologie a vyzkoušet si, jak jejich prostřednictvím zefektivnit práci sales oddělení. „Dnešní mladá generace chce pracovat kdykoliv odkudkoliv, moci v práci zkoušet stále nové věci, používat moderní technologie apod. Manažeři se tak musí učit řídit lidi na dálku, zadávat práci ne úkolově, ale pomocí kýžených výstupů, respektovat větší nároky na volnou pracovní dobu, delší dovolené, čas na rodinu a koníčky svých lidí. Rozhodně by se měli vzdělávat v psychologii a také být otevřeni zkušenostem z jiných oborů, firem,“ říká Hana Stalmachová, ředitelka rozvoje lidských zdrojů v T-Mobile.
Na druhou stranu se charismatické osobnosti slepě nedrží toho, co si kde přečetli nebo slyšeli, používají selektivní selský rozum a místo 10 appek raději zavedou jednu. A nezapomínají, že klíčem je osobní kontakt, ač může být přes celou republiku, musí být pravidelný a dostatečný.
5. Dokáží nastavit troufalé, ale dosažitelné cíle
„Všichni jako lidé máme tendence k pohodlnosti,“ vysvětluje kouč obchodníků Jiří Jemelka. A u salesmanů to platí dvojnásob. Proto je potřeba nastavit nějaké mantinely, můžeme je nazvat třeba ‚mantinely výkonnosti‘, a podle nich se orientovat. Může jimi být třeba počet telefonátů či počet domluvených schůzek. Tyto mantinely ovšem musíte nastavit zdravě.
„Obchodník bude mít tendenci říkat, že takové mantinely jsou nad jeho možnosti – a už je ve stresu. Já budu jako trenér říkat, že obchodník má právo to takto vidět, ale hned vzápětí dodám, co uděláme spolu s obchodníkem pro to, abychom zvýšili jeho psychickou, fyzickou i oborovou znalost natolik, aby tyto mantinely pro něho byly ‚brnkačka‘,“ vysvětluje Jemelka. Nutno podotknout, že žádný zkušený ještě z nebe nespadl. Zhodnocujte své rozhodnutí každý týden, učte se z vlastních chyb i chyb kolegů (porostete 2× rychleji) a za faily se nepeskujte – jen se otřepte a ještě ten den vyrazte dál!
6. Zvládají paradoxy
Souvisí s předešlým bodem. Skutečný lídr ví, o čem je život, už si profesně i osobně něčím prošel a dokáže jít do businessu na 100 %, ovšem s klidnou myslí. Zní to paradoxně? Právě v tom je kouzlo vedení lidí. Nikdy nejste spokojení, ale zároveň dokážete být klidní. Intenzivně pracujete na dosahování výsledků, ale víte, že všechno má svůj čas. Jste hybateli změn, ale zároveň držíte fungující status quo.
Prostě sami se svou hlavou dokážete pracovat natolik, že vybalancujete dva odlišné přístupy a spojíte je v jeden. Správná kombinace tlaku a podpory dělá divy. Vězte, že v takovém prostředí se vašim lidem pracuje o poznání lépe, dokáží rozvinout své nejlepší předpoklady pro sales a výsledky na sebe nenechají dlouho čekat.
7. Tým neřídí, ale vede
Obchod, zejména v Česku, je stále hodně o kontrole. Tabulky, reporty, mystery shopping a v některých segmentech dokonce „obchodní policie“. Nastavení procesů a kontrola jejich dodržování je samozřejmě základem fungování každé firmy a obchodního oddělení obzvlášť, vaším úkolem jako lídra je však najít zlatou střední cestu mezi tím, aby vše fungovalo a vaši lidé se zároveň necítili jako pod dohledem Velkého bratra.
„Mezi hlavní chyby, kterých se manažeři často dopouštějí, patří nedůvěra v tým. Neschopnost delegovat práci a pravomoci vede často k přetížení manažerů. Přitom ale vložení důvěry na zaměstnance může velmi dobře působit jako motivační prvek,“ podotýká správně HR manažerka společnosti Akcenta CZ Mária Vašíčková, „samozřejmě je důležitá komunikace – jaké jsou cíle a očekávání – a pravidelné podávání zpětné vazby. S ní je spojeno i poznání silných stránek jednotlivých zaměstnanců a jejich využití. Pokud toto manažer dokáže zkombinovat, je na té nejlepší cestě mít skvěle fungující a efektivní tým, který nebude řídit, ale který povede.“
8. Svým obchodníkům důvěřuje v každodenních úkonech
Důvěra ve schopnosti vašeho týmu se přelévá do každodenního způsobu, jakým své lidi vedete, potažmo kontrolujete. „Moje největší manažerské selhání? Nenechávala jsem obchodníky dělat jejich práci. Pořád jsem se snažila být kolem a dělat spoustu micro-managingu – chtěla jsem, aby byly věci tak, jak je chci já, kvůli čemuž měl můj tým velmi málo prostoru pracovat kreativně a ukázat, co v nich je. Myslela jsem si, že jsem nejchytřejší,“ směje se dnes svým manažerským začátkům obchodní ředitelka pro střední Evropu ve společnosti Travelist Karolina Dąbrowska, „s tím je už naštěstí konec! Svým týmům, které jsou rozeseté hned ve 4 státech střední a jižní Evropy, věřím a nepotřebuji být všude. Pořád od nich teda chci nějaký update, ale když mi píší ‚Promiň, teď nemůžu, zavolám později‘, uklidní mě to – vím, že se právě vytváří něco hodnotného.“
9. Dokáže přežít v moderním prostředí
Manažer hodný následování se dokáže orientovat v neustále se měnícím prostředí. Ví, že se trh změnil, obchodní generace se obměňuje, a co platilo ještě před dvěma lety, dnes skomírá. Dokáže tým dovést k úspěchu i na dálku, nevymlouvá se na to, že s externími obchodníky se pracuje těžce. Naopak hledá cesty, jak si práci ulehčit, zefektivnit a zpříjemnit. A nemusí to být jen skrz CRMka a appky. „Supervizuji tým externích obchodníků E.ON ve Zlínském kraji. Zpočátku jsem to neměl lehké, protože jsem nejmladším manažerem firmy, navíc jsem vždy fungoval externě,“ začíná vyprávění 25letý Michal Jakeš, obchodník a oblastní manažer v E.ON. Našel si však způsob, jak vést tým na dálku a zároveň lidsky. „Základem je, že se sama společnost stará o propojování obchodníků na dennodenní bázi, pomáhá nám vzájemně se poznat a předat si poznatky. Já zase vím, jak na mé lidi funguje soutěživé prostředí, proto máme skupinu na Facebooku, kde se denně hecujeme.“
10. Umí pracovat s mladou generací obchodníků
„Chci mít mladý tým. Zdravé jádro lidí, které to baví. Kde to není jen o práci, ale zajdeme si spolu po práci také do hospody, bavíme se souběžně o životě a salesu,“ odpověděl nám na otázku, jak vidí moderní vedení obchodníků Stanislav Kocina, bývalý barman a dnes úspěšný oblastní manažer v Allianz.
Jako lídr zároveň ví, jak s mladými lidmi pracovat – že jsou motivovaní růstem a osobním rozvojem, v práci ocení svobodnější přístup a zodpovědnost nad drobnými projekty, které jim propůjčí pocit, že sami něčemu šéfují a vzbudí v nich větší loajalitu jak k firmě, tak k lídrovi.
10. Své lidi ocení, aniž by ztratil autoritu
Řízení na bázi strachu je pryč – nebo by alespoň mělo být. Nejistota lidi motivuje k výsledkům. Když se vašemu obchodníkovi něco povede, nebojte se mu to dát najevo.Gestem, slovním ohodnocením nebo něčím navíc. „Zvláštní kapitolou je pochvala, o které se manažeři domnívají, že může pracovníky zkazit. Neznamená to však, že se zaměstnanec změní v nafoukanou primadonu – jeho odměna a kariérní postup je stále závislý na neustálém progresu,“ říká v knize 10 nejdražších manažerských chyb expert na podnikové řízení Jan Urban. Dobře a upřímně míněnou pochvalou se může vaše autorita jen zvýšit. Jděte na to ale lidsky, nemotivujte penězi, ale třeba tím, že dotyčnému věnujete půlhodinu času a poslechnete si u kafe jeho vizi či nápady.
11. Nestahuje se z terénu. Sales miluje
Správný lídr, kterému to čiší z očí a každé buňky těla, je ten, který nešel dělat obchod s vidinou, že se brzy vypracuje do teplé rohové kanceláře s výhledem a nebude už muset nikdy shánět klienty. Obchodní tým dokáže k výsledkům strhnout jen člověk, kterého obchod stále baví. „Nikdy nechci skončit jako manažer, který je rád, že s nikým nemusí jednat,“ doplňuje Stanislav Kocina, „svým lidem chci předávat aktuální informace, které se na trhu dějí. To, že jsem teď manažerem, neznamená, že přestávám obchodovat.“
12. Náboruje další lídry
Řídící pracovník náboruje zaměstnance, zatímco lídr hledá do týmu své právoplatné nástupce. Nebojí se vzít do týmu člověka, potažmo víc lidí, kteří mají ambici také vést. Ví, že při správném vedení se z nich stanou nedocenitelní parťáci a s nimi po boku dosáhne nevídaného týmového úspěchu. „Vedoucí pracovníci si při náboru nových zaměstnanců nevyberou toho nejschopnějšího, ale spíše průměrného, který neohrozí jejich pozici. Takový přístup občas vychází z lidské přirozenosti, jakéhosi pudu sebezáchovy, na druhou stranu ale brzdí rozvoj společnosti a neposouvá ji dál,“ dodává Mária Vašíčková.
Na druhou stranu mějte na paměti, že ambiciózní nástupce má určitou „dobu trvanlivosti“. Dokáže makat za společnou vizi půl roku (rok, dva) s vidinou, že se sám stane brzy lídrem (vlastního týmu, regionu, projektu nebo skutečně zastane vaši roli, zatímco vy se posunete výš). Pokud je tato doba trvanlivosti překročena, vzniká u nástupce frustrace a poohlíží se po jiné příležitosti.
S čím z našeho seznamu souhlasíte a co vám nesedí? Jaké vlastnosti by podle Vás neměl postrádat špičkový manažer? Čím se při vedení svého týmu řídíte a jak jste jej naposledy dovedli k úspěchu?
