Vendula Tomšů (Annonce) na TÉMA TÝDNE: „Jak revitalizovat obchod v zavedeném médiu?“

12. 11. 2015 +

Rozhovory

Vendula Tomšů nedá na Annonci dopustit. Pro firmu dělá s krátkou přestávkou už 10 let. Přišla sem ve zlaté éře inzerce. „Pamatuju si ještě doby, kdy se před hlavní kanceláří na Poříčí stály fronty, parkovala luxusní auta a obchody za námi chodily samy,“ směje se sympatická rodačka z Ostravy. Letos v létě vyhrála výběrové řízení na kompletní revitalizaci obchodního oddělení a my chtěli být přitom! Jak se modernizuje zavedená česká značka s 25letou tradicí?

vendula1

  • Vendula Tomšů, 31 let
  • Společnost: Annonce
  • Pozice: Vedoucí obchodní sítě
  • V současné době doplňuje tým obchodníkem, který zapadne do „rodiny“

Vendulo, vy jste v téhle firmě působila 10 let, pak jste na dva roky přešla do Mafry a od května 2015 jste znovu nastoupila do Annonce, tentokrát jako vedoucí obchodní sítě. Čím to, že je pro Vás Annonce taková srdcovka?

Je to dáno tradicí české značky, která je tady už 25 let. Někeří zaměstnanci jsou tady ode dne jedna a s oblibou říkáme, že jsme „rodinná firma“. I náš produkt je lidský, Annonci zná přece každý. Všichni máme velký přesah mimo naši práci, vycházíme si vstříc a hodně dáme na vztahy. Kolega si třeba přes Annonci našel ženu, já práci a naše ředitelka Lenka Černá si nechala svůj nový byt na Karlíně zařídit rekonstruovaným nábytkem téměř výhradně z Annonce. Firmou prostě žijeme. Po mateřské dovolené (a po „pauze“, kdy jsem rok a půl působila v Mafře) jsem se sem vždy vracela s pocitem, že jsem doma.

Kolega si přes Annonci našel ženu, já práci a naše ředitelka nábytek do bytu

V tom roce 2003 jste se sem dostala přes inzerát právě v Annonci, je to tak?

Jak jinak. (smích) Tehdy hledali operátorku-písařku, já ucítila šanci a zamířila z rodné Ostravy rovnou do největší pražské pobočky na Poříčí u Bílé Labutě. Annonce byla tehdy pojem a mně bylo jedno, na jaké pozici začnu. Do půl roku jsem se stala zástupkyní vedoucí pobočky na Poříčí, kde se tehdy stály fronty, luxusní auta a já byla ráda, že jsem součástí toho všeho.

Proto vás lákal sales?

To až v září 2012 si mě vybrali do obchodního týmu, a ačkoli jsem úplně nevěděla, co mě čeká, vycítila jsem v nabídce příležitost. Musím říct, že práce nebyla úplně ideální, docházelo k častým změnám i v personálním obsazení, navíc jsem si strašně osobně brala odmítnutí – pro mě byla po těch letech Annonce jako vlastní dítě a produktu jsem věřila, takže jsem nedokázala pochopit, že někdo ne…

Jak jste si to, že berete odmítnutí osobně, odblokovala v hlavě?

Prostě mi došlo, že to musím změnit, a pracovala na sobě. V obchodě si nesmíte nic brát osobně. Naučila jsem se mít rozjednaných hodně spoluprací a neusínat na vavřínech, protože pak nemusíte spoléhat na těch pár klientů a hroutit se z toho, když vám řeknou ne. Ale zároveň jsem se naučila si klienty vybírat. Objevila jsem tehdy v inzerci slabší místo, chybělo nám zastoupení segmentu realitních kanceláří a developerů, takže jsem je začala oslovovat po desítkách. Jelikož jsem pracovala 13–16 hodin hodin denně, úspěchy se dostavily záhy.

vendula2

Učím svůj tým reagovat na to, že je teď obchod mnohem surovější

Zkušenosti z Annonce jste pak rozvinula v Mafře…

Já tehdy cítila, že se chci posunout dál, zkusit si velký korporát a velké vydavatelství, současně jsem chtěla i vést tým. Naše výkonná ředitelka Lenka Černá mně tehdy při mém odchodu do Mafry řekla, že jednou tým určitě povedu, ale ještě není ten čas. Ten přišel až nyní v červnu. V Mafře jsem prodávala tisk MF DNES a LN a přidružené magazíny v oblasti Prahy 10. Dostala jsem se tak k odlišné klientele. Annonce cílí na klientelu s nižšími příjmy, já si díky Mafře vyzkoušela i jednání s bonitní klientelou, tiskovými mluvčími pražských částí, energetiky, průmyslu i středních firem.

Své know-how nyní uvádíte do praxe znovu v Annonci, kam jste se vrátila v červnu 2015 a vyhrála výběrové řízení na vedoucí obchodního oddělení.

V rámci výběrového řízení jsem zpracovala nový koncept obchodu, vyhrála a nyní se změny realizují do puntíku. Musela jsem se nadechnout a jít do toho. Působilo tady 9 obchodníků, z nichž některé jsem znala z dřívějších let. Při nástupu do čela týmu přede mnou byla těžká rozhodnutí, s kým dál spolupracovat a s kým ne – to zná každý nový šéf. Historie někdy zavazuje a je potřeba otevřít dveře inovaci. Obchod je úplně jiný než před lety. Surovější, drzejší. A Annonce se s tím musí vyrovnat. Nyní je nás 7 a jsme takový mix mezi novým a starým.

Co konkrétně jste v nastavení obchodu změnila? A jak se s tím obchodníci sžívají?

Od září se kompletně změnil systém odměn a motivování, nastavení plánů a dalších procesů. Historicky to bylo tak, že jsme měli 10 poboček ve velkých městech s regionálními týmy. Regionální obchod se ale postupně utlumoval, a pak už to fungovalo tak, že obchodníci dělali z domu a jezdili na porady jednou měsíčně – myslím, že to byl dlouhodobě neudržitelný model. Musíte věřit tomu, že jsou všichni zodpovědní a pracují, když vy pracujete – a pak zjistíte, že to tak není.

vendula3

Zavedla jsem centralizaci obchodu, transparentnost a provizní odměňovací systém

Teď řídíte obchod z Prahy?

Přesně tak, rozhodla jsem se pro centralizaci, kdy jsme si v týmu rozkouskovali ČR a staráme se každý o svůj region. Sice je to náročné, když musíte ob týden odjíždět třeba v 5 ráno, udělat 5 schůzek v Ostravě a večer se vracíte v deset, ale zvykáme si a klienti osobní kontakt oceňují. Hlavně na Moravě je obchod hodně o vztazích a lidi ocení, že jste za nimi přijeli z Prahy. Kolega, který má na starosti Brno, zase zkouší model s přespáním, aby stihl více schůzek. Nechávám to na jejich svobodném rozhodnutí, co jim lépe funguje. Jediné pravidlo je, že musí být domluvené minimálně 3 schůzky, aby se nám cesta vyplatila.

Co zkušenosti z Mafry? Vzala jste si při nastavování „nové Annonce“ něco k srdci?

Spoustu věcí – jak v pozitivním, tak negativním duchu. Mafra je kolos a já tam poprvé viděla, jak je důležité nastavení procesů. Obchodníky jsem celé léto připravovala na to, že to bude odteď jinak, a není to nic jednoduchého. Je nás méně a spravujeme stejné území. Další věc, kterou jsem částečně odkoukala, je provizní odměňovací systém, kdy má u nás každý obchodník nově nárok na provizi. A to bez rozdílu, zda své cíle plní, či ne. Plnění cílů ohodnocujeme dalšími procenty navíc.

Co se pro obchodníky mění?

Spousta obchodníků vyhořela na tom, že zapomněli lovit nové klienty, a to se dnes v obchodě neodpouští. Nový systém obchodníky motivuje, aby každý měsíc alespoň 20 % peněz bylo z nových klientů. Protože vždycky vám někdo ze stálých klientů odpadne, to je setrvačnost, a musíte to mít kým doplnit. Můžu uvést příklad kolegy, který se půl roku novým klientům nevěnoval a „jelo mu to.“ Pak ho ale kolečko doběhlo a on najednou neměl z čeho naplnit plán. Společnými silami jsme to jednorázově zrevitalizovali, ale tohle je cesta k záhubě obchodníka.

vendula4

Chci mít motivované obchodníky, kteří si vydělají dobré peníze a budou spokojení

Řekněte mi, jaký cíl novým konceptem sledujete. Jaká je nyní vize obchodního oddělení Annonce?

Chci mít motivované obchodníky, kteří si vydělají dobré peníze a budou spokojení. Nebude jich dvacet, ale třeba 9, a budou si vydělávat minimálně 50 000 korun měsíčně. Postupně chci, ať se každý z nich vyprofiluje jako garant určitého segmentu inzerce. Všichni se chceme osobnostně rozvíjet a chci jim to umožnit. Sama mám koučku obchodních dovedností a trenéra osobního rozvoje.

Z Mafry jsem si odnesla i transparentnost v obchodním týmu. Dbám teď na pravidelné porady, kde sdílíme, před jakými výzvami kdo stojí, jaké má cíle a v jaké fázi je k jejich dosažení. Řešíme konkrétní klientské případy, chodíme společně na schůzky a vyměňujeme si know-­how. To dříve v Annonci nefungovalo a těší mě vidět ten posun.

Působí to na mě jako spousta pozitivních změn, na druhou stranu měnit zavedený systém pro vás určitě není lehké. Jak se vám to daří ustát?

Stojím před spoustou úkolů a co vám budu povídat, učím se každým dnem. Musím na sobě neustále pracovat, abych tuto životní šanci proměnila v úspěch. Já jsem od přírody hodně prudká, energická a impulzivní, ale obchod mě díky bohu naučil ve spoustě věcí zpomalit, počkat si na věci, a také být maximálně otevřená. Nemít předsudky. Ono když chodíte prodávat inzerci třeba k drobným živnostníkům, do restaurací, ale i erotických klubů, nesmí vás určité chování pohoršovat.

vendula5

Jednáme s celým spektrem klientů. Občas zaslechnete peprnější výraz, ale většinou oceníte uvolněnost a přímost jednání

Pro některé obchodníky musí být výzva prodávat takové cílové skupině jako jsou erotické kluby. Stěžují si někdy obchodníci na chování klientů? Co se vám při jednání osvědčilo za fígle?

V tomto případě nemáme problémy, co se chování týče. Většinou jsou to úplně normální lidé, akorát třeba nejsou sešněrovaní v oblecích jako manažeři velkých firem. Díky tomu jsou uvolněnější a často oceníte upřímnost i přímost jednání.

Specifické jsou samozřejmě některé konkrétní erotické kluby a autobazary, kde skutečně občas zaslechnete peprnější výraz, a je potřeba na to být připraven a nebrat si to osobně. Skupina okolo erotických klubů je časově dost nespolehlivá, často se tváří tajně a někdy je to velký adrenalin. Ale nenudíte se a vyloženě špatnou zkušenost nemám. Navíc si myslím, že lidi můžou být hulváti, i když mají tři vysokoškolské tituly.

Ani Annonci se určitě nevyhýbají trendy, co jste změnili v rámci produktu?

Annonce má výhodu, že ji skutečně všichni znají a to povědomí vám otvírá dveře. Hlavně v regionech je třeba z 20 navolaných klientů třeba 5 schůzek, což je slušná bilance. Co prodáváme, jsou plošné inzerce v tisku a všechny tištěné inzeráty, v některých sekcích je to fotoinzerce. Print nám stále funguje hlavně u starší cílovky, která je stále zvyklá pročítat, kroužkovat a vytrhávat. Na webu jsou to přednostní zápisy, kdy jsou klienti ochotní si zaplatit, aby se zobrazovali první nebo druzí. Ze segmentů musím říct, že se nám aktuálně nejlépe prodává sekce Práce, hlavně v regionech, kde každého trápí, že nemůže najít dostatečně kvalifikované zaměstnance.

Vendula Tomšů je šéfka, kterou chcete mít. Jestli to vidíte stejně jako ona, přihlaste se jí do týmu – máte jedinečnou příležitost!

Annonce řečí čísel:

  • Značka s 25letou tradicí
  • Nynější výkonná ředitelka: Lenka Černá
  • Návštěvnost webu 350 000 reálných uživatelů měsíčně
  • Počet dostupných inzerátů na webu: přes 210 000 každý den
  • On­line inzerce tvoří aktuálně 42 % všech příjmů, příští rok Annonce očekává vyrovnání příjmu z on­linu i printu na 50:50.
  • Náklad novin 306 000 ks měsíčně
  • Vychází 4× do týdne
  • 7 500 ks prodejních míst