[velikost_textu]

Vánoce jsou za rohem a obchodně nejsilnější období v plném proudu. Chcete své prosincové prodeje vyhnat do maxima? Tak se ode dneška zaměřujte na oslovování a práci s těmi zákazníky, kteří chtějí uzavřít obchod ještě v roce 2014.

Zdůrazňuji, pracujte s lidmi, kteří „chtějí“. To znamená, že je musíte nejdříve najít. Najděte je namísto toho, abyste strávili listopad a prosinec s váhavci, kteří vám budou říkat: „Zavolejte mi příští týden,“ nebo „Já si to musím rozmyslet,“ zatímco budete doufat, že za týden, dva, tři vám své „ano“ řeknou.

Příští týden, dva, možná tři máte ještě čas hledat. Oni tam jsou. Jsou to ti, kdo budou nakupovat a uzavírat smlouvy 22. a 23.; potom 29. a 30. prosince a pak zase hned v prvním lednovém týdnu. Teď začátkem listopadu je rozhodně jednodušší je najít, než bude první nebo druhý prosincový týden. Neváhejte a zvedněte telefon.

Ptejte se, kdy chtějí začít

A jak je získat? Ode dneška ve svých telefonátech (i při obchodních jednáních) začněte pokládat otázku, která vám pomůže kontakty vytřídit, a napoví, komu se věnovat prioritně a koho odsunout. Odsunete je z vlastní vůle, ne že se oni budou vymlouvat vám, a vy z jejich nerozhodnosti budete mít tak akorát těžkou hlavu.

Ptejte se, kdy chtějí začít využívat užitek plynoucí z koupě vaší služby nebo používání vašeho výrobku:

• Kdy chcete začít jezdit svým novým autem?
• Od kdy chcete, aby se vaše investice začaly zhodnocovat tak jak jsme o tom mluvili?
• Od kdy chcete na své smlouvě platit méně?
• Kdy se chcete stěhovat do nového?
• Od kdy chcete, aby na váš web chodilo více návštěvníků?

Kdykoli slyším odpověď na otázku typu: „Kdy chcete začít…“ moje srdce zaplesá.

Co získáte odpovědí na otázku „Kdy chcete začít…“:

• Když klient odpoví: „Co nejdřív,“ nebo udá jiný blízký konkretizovatelný termín, budete vědět s vysokou mírou jistoty, že máte uzavřený obchod.
• Když zákazník odpoví: „Tak za tři měsíce,“ nebo „Někdy na jaře,“ budete vědět, že si nemusíte dělat plané naděje a můžete odsunout daného člověka tam, kam patří – do diáře na rok 2015.
• Odsunutím (vlastně neexistující) příležitosti do budoucna získáte volnou cílovou rovinku na finiš závodu nazvaného „Rok 2014″.
• Ve chvíli, kdy nebudete mít aktuální (smyšlené) potenciální obchody, které by vám bránily v oslovení nových kontaktů, začnete je kontaktovat – a výsledkem bude, že najdete ty, kdo budou chtít uzavřít obchod ještě před koncem roku.

Postupujte ve třech krocích

1. Vytřiďte liknavé případy

Podívejte se na své „rozpracované“ případy a zamyslete se nad jejich opravdovou motivací obchod uzavřít v listopadu. Pokud jste se jich ještě nezeptali, položte jim otázku „Od kdy… “ při příští příležitosti. Nebojte se, kdo vám z vašeho seznamu vypadne, by obchod stejně neuzavřel, ať byste se snažili sebevíc.

2. Najděte správný typ obchodů

Zamyslete se nad typem obchodů, které můžete uzavřít a které jsou nějak závislé na konci roku (končí produktová řada, změní se podmínky služby apod.). Komu z vašich současných klientů můžete zavolat a zeptat se jich, jestli právě takový obchod může vyřešit jejich situaci?

3. Oslovujte správný typ zákazníků

Podívejte se na obchody, které jste uzavřeli minulý rok (a každý rok před tím) na konci roku. Jaký typ klientů, tyto obchody uzavíral? V jaké byli situaci? Co řešili? Co je spojovalo? Až si odpovíte na tyto otázky, jděte a takovým lidem (novým kontaktům) v příštích týdnech volejte.

Miroslav Princ je lektor, konzultant a autor knihy Jak uspět při obchodním telefonování: Získejte jistotu, domluvte si více schůzek a uzavřete více obchodů, kterou vydalo v říjnu 2013 nakladatelství Grada a která se stala prodejním bestsellerem mezi tituly s obchodní tématikou. Miroslav Princ píše články a tipy na svých stránkách www.prodejpotelefonu.cz 

Foto: Prime-secretarial.co.uk

[/velikost_textu]