V německy mluvících zemích je Martin Limbeck nejvýznamnějším expertem na hardselling. Ve své knize Jak myslí špičkový obchodník: Co odlišuje ty nejlepší od průměrných se věnuje vnitřnímu postoji obchodníka, jelikož podle svých zkušeností ví, že to je největší problém mnoha zdatných salesmanů. Jak si tedy přenastavit způsob myšlení a stát se špičkou?

1. Nejste profesionální podvodník. Buďte na svou profesi hrdí!

Nechodíte na schůzky proto, abyste z klienta vytáhli co nejvíce peněz, ale ani abyste ho rozmazlovali. Jak Limbeck uvádí ve své knize: „Nejste ani finanční úřad, ani Matka Tereza.“ To, co nabízíte, je vzájemná dohoda. Něco dáváte, abyste dostali, klient dává, aby něco dostal. Win-win. Prodávat tedy znamená dávat, spojovat svět, konat dobro, je to ušlechtilá činnost. „Pořád si na vizitky budete psát titul jako zákaznický poradce? Obchodní zástupce? Konzultant? Pořád budete dělat, že jste přišli jen na kafe a kus řeči? Jenom proto, že máte strach říct, kdo vlastně jste? Jste obchodníci! A buďte na to hrdí!“

2. Doufáte ve výsledek? To je slabota – musíte být odhodlaní!

Co si s sebou berete, když vás čeká schůzka se zákazníkem? Podklady pro svou nabídku, informace o firmě, vhodné oblečení, znalosti od A do Z a naději na uzavřený obchod? Je to tak? Tak v tom případě stop! Naděje není nic víc než odsouvané zklamání. To, čím vynikají špičkoví prodejci, je odhodlání. Soustředí se a orientují se na výsledek, na uzavření smlouvy.

3. Prodej je věc emocí

„Já to s obchodem myslím naprosto vážně. Prodávání je pro mě otázka bytí a nebytí. Tenhle vážný přístup mi přitom přináší nekonečnou radost. Obchodování není studené, technické a mechanické. Je to otázka emocí a vášní,“ uvádí Martin Limbeck ve své knize. Pokud mechanicky omíláte technické parametry svého produktu a nazpaměť naučené fráze, není to příjemné pro vás, ani pro klienta. Toho musí jednání s vámi bavit, a to se stane jen tehdy, když budete prodávat s radostí. „Když se klient poprvé usměje, tak taky koupí!“ nabádá Limbeck.

4. Své klienty musíte respektovat

Ne s každým si musíte padnout do oka. Určitě jste si u nejednoho klienta pomysleli pár ošklivých věcí na jeho osobu. Odsoudili jste ho moc rychle. S klienty ovšem nemusíte být nejlepší přátelé, stačí, když je budete respektovat, jejich práci, myšlení, osobnost. O tom, zda budete na jednání úspěšní, se rozhoduje už před ním – ve vaší hlavě. „Když budete cestou ve výtahu přemýšlet, proč zase musíte k těmto škudlilům, jsou vaše šance na úspěšné uzavření zakázky rázem mnohem nižší. Obzvlášť když na zákazníkovi nevidíte nic pozitivního, musíte se snažit o to víc,“ říká Limbeck. A když to nejde, tak si nejaké plus vymyslete!

5. Učit se neznamená opičit se

Abyste zvládali obvyklé výkyvy, kdy se jeden den cítíte jako v nebi a druhý den úplně na dně, je potřeba, abyste se co nejvíce učili. Od těch nejlepších. „Nikdy byste neměli jít na školení k člověku, který je pouze teoretik ani byste neměli jít do manželské poradny k psychologovi, který se nedávno posedmé rozvedl,“ uvádí Limbeck. Ale po každém školení se hlavně zamyslete, co z toho, co jste se právě naučili, se k vám skutečně hodí. Co můžete adaptovat, pozměnit podle sebe, upravit a dále rozvinout?

6. Nepoměřujte svůj úspěch podle výplatní pásky

Kdo by si myslel, že jsou peníze něco špatného, tak by rozhodně nešel na dráhu obchodníka. Ale je častou chybou začínajících prodejců, že sotva prodají svůj produkt, vytáhnou kalkulačku a spočítají si, kolik právě vydělali. Tohle špičkoví prodejci nedělají, nezáleží jim na výši jejich provizí. „Třeba pro takového Michalea Schumachera je důležité něco jiného: 7 titulů mistra světa, 91 vítězství, 154 umístění „na bedně“, 1441 mistrovských bodů. A především 7 titulů mistra světa! Ne těch 600 milionů euro, které si vydělal,“ vypočítává Limbeck.

Foto: media.2oceansvibe.com