Šimon Srp: „Obchodníci v MLM často zaměřují schůzku na prodej produktu, místo aby prodávali pracovní příležitost“

7. 10. 2015 +

Rozhovory

Ve třiadvaceti školí často o generaci dvě starší obchodníky v MLM společnostech – a ti mu to žerou.  Na jednu takovou session jsme se vydali, abychom si o Šimonu Srpovi, zakladateli společnosti Simon Says, udělali obrázek sami. Oproti (značně stereotypnímu) očekávání se nejednalo o sál plný pozitivních tleskajících lidí, ale malou skupinku, která seděla a bystře analyzovala jednu schůzku za druhou. Po setkání jsme chtěli vědět, co tedy dělají obchodníci v multilevelech špatně. „Kdybychom tady měli vyjmenovat všechny chyby, tak nestačí celé Business Animals,“ poznamenal trefně Šimon. Částečně v žertu, protože humor je mu vlastní, ale zčásti zcela vážně. Co je tedy potřeba v „mulťácích“ (jak Šimon říká) změnit a jak na to?

a_šimon

  • Šimon Srp, 23 let
  • Majitel společnosti Simon Says
  • Konzultuje a koučuje obchodníky v MLM společnostech

 

Šimone, vy dneska ve věku, kdy spousta lidí s kariérou sotva začíná, školíte desítky struktur. Chápu tedy správně, že jste s obchodem začal hodně brzo?

Školení je jen jeden z kanálů, které našim klientům poskytujeme. Ale je fakt, že s obchodem jsem začal brzo. Byla to u mě spíš nutnost – odstěhoval jsem se od rodičů, abych se posunul dál, a chtěl jsem se co nejdřív uživit sám. Vždycky jsem chtěl od života maximum, nechtěl jsem se spokojovat s náhražkami.

Nejlepší produkt každého obchodníka v MLM, nehledě na branži, je obchodní příležitost

Takže v tom věku byl multilevel logickou volbou?

Já vůbec nevěděl, co je MLM, ale ta práce, jak mi ji představil můj tehdejší získatel, mi připadala smysluplná. Paradoxně mě nejvíc lákala možnost firemního vzdělávání a vylepšení vlastního CV kompetencemi, které se v mém věku dají nejsnáze získat právě v MLM. (CV jsem od té doby stejně nenapsal). Chtěl jsem se hlavně samostatně živit, nevěřil jsem, že bych mohl vydělat balík. Předtím jsem pracoval jako team leader v call centru, ale velmi rychle jsem zjistil, že to není pro mě.

Je fluktuace mezi jednotlivými multilevely častá?

Zejména ve finanční branži se s firemním turismem setkáváme velmi často. V jiných branžích, jako je kosmetika, letenky, výživové doplňky a slevové portály, fluktuace téměř neexistuje. Finance jsou tvrdá profi branže, kde se dělá hlavně kvalitní byznys, lidé v jiných sférách obchodují s produktem, kterému osobně věří, a často spojují své začátky i s jinou prací. Jsou ale dnes společnosti, které věří, že přetáhnout hotového člověka je snazší než ho vychovat – právě zejména ve financích.

Co z toho vyplývá pro samotnou profesi obchodníka v MLM?

Spousta síťařů si dnes pořád myslí, že je jejich obchod o klientech. To je však iluze. Jejich nejlepší produkt je pracovní příležitost. Jeden z hlavních problémů mulťáků ale je, že ho spousta lidí považuje za rychlý výdělek, aby se vyhrabali z dluhů či našetřili na start vysněného byznysu. Proto většina pracovníků v multilevelu láká nováčky na peníze a na kariéru – já vždycky, když tohle slyším, šílím, protože každý takový „náborář“ se sám začlení do konkurence 500 000 dalších, kteří dělají to stejné. Jednou z alternativ, kterou nabízí Simon Says, jsou garantské schůzky (Šimon chodí se svými klienty na náborové schůzky, aby ukázal, jak se dá náborovat jiným způsobem, a přinesl klientům obchodní úspěch, pozn. red.)

c_šimon

Integrita a autentičnost jsou vždycky víc než mustr a skript

Proč by to měli obchodníci při náboru dělat jinak?

Protože integrita a autentičnost v podnikání vždycky funguje líp než skript a mustr, protože schůzka není prezentace, není o firmě, branži ani trendech. Je o člověku na druhé straně stolu. Ať to zní jakkoliv banálně, když se náš klient naučí poslouchat své potenciální obchodní partnery a správně na ně reagovat, nechává automaticky za sebou všechny, co mají schůzku jen naučenou zpaměti.

A neláká ty lidi více, když se uchází o místo u nějakého známého brandu?

Myslím, že dnes jsou z hlediska náboru nejvýhodnější brandy, které nejsou známé. Internet je plný lidí, kteří v MLM neuspěli. Učíme klienty firmu využívat, ale budovat při náboru hlavně osobní vztah. Třeba propojením eticko-hodnotových standardů. Lidi půjdou do MLM za vámi, ne vaší firmou.

Jak to jde podle vás lépe? Jak učíte rekrutovat vy?

V základu ukazujeme klientům, že MLM byznys je neskutečně amorfní hmota, kterou když přetvoří tak, aby byla schopna uspokojit pracovní potřeby potenciálního obchodního partnera, tak mají vyhráno. Jasně že to není tak jednoduché, jak to zní, vytváříme ale u klientů citlivost na nejrůznější podněty vypovídající o potřebách lidí a zároveň kompetenci na ně reagovat. Chceme, aby se klienti o své partnery profesionálně starali, protože jádrem každého funkčního MLM byznysu je osobní vazba.

d_simon

Snažíme se MLM přiblížit k normální práci, vytrhnout ho z té hyperreality, kterou vytvořil

A v tom je tedy Simon Says jiný než ostatní vzdělávací firmy?

Simon Says vznikl jako nástroj podpory pro lidi v multilevelu, kteří chtějí dělat věci jinak, mít výsledky a nebýt v zajetí systému. Pro ty, kteří nechtějí ohrozit vlastní kredit a ani potlačit vlastní jedinečnost na úkor duplikace. Klienty jsou často i lidé, kteří rozhodně nejsou žádní zelenáči. Konzultujeme s nimi, jak náborovat, stavět strukturu, děláme hlavně externí management (vedeme jim porady, meetingy, zajišťujeme jim přijímací komise a jsme tak celistvá podpora jejich byznysu). Hlavní myšlenkou je poskytnout alternativu těm, kterým nevyhovuje teoretické vzdělávání, ale kteří spíš chtějí praktickou zkušenost. Simon Says nechce být alibistická firma, všechno předané know-how podrobujeme s klienty testu v praxi.

Já navážu na poradu, které jsem byla svědkem. Mluvil jste o tom, že lidi v MLM jsou líní dělat práci v terénu, věnovat se down-linům (lidem, které mají pod sebou), a proto nemají výsledky. Spoléhají, že jim přijde hvězda a udělá veškerý byznys za ně.

Přesně tohle je vrchol alibismu lidí z multilevelu. Nejsou ochotni věnovat náboru čas, energii a spoléhají na náhodu. Ono je to pohodlné, jako vedoucí někoho měsíc zaškolujete, pak ho pošlete do ulic, buď vám přivede nového klienta, nebo ne – nic jste neztratila. Co vám ale nedochází, je, že přijdete o toho člověka. Proto má multilevel běžně 75% odpadovost. Což je jedna z věcí, které se našim klientům snažíme pomoci změnit.

i_šimon

Některé věci udělá s vaším člověkem vždycky lépe váš sponzor, ať už jste sebelepší

Jak tedy lidi správně vést?

Na to je hrozně těžké odpovědět. Důležité je si uvědomit, že každý manager má zodpovědnost za člověka, kterého přivede. Je z velké části ten, na kterém závisí úspěch nováčka. Je iluzivní domnívat se, že se lidé rodí síťaři. O tom, jak je vést, se můžeme bavit hodiny, ale hlavním předpokladem je umět se k nim chovat. Být profesionálem a vyžadovat profesionalitu. Vytvářet a udržovat dlouhodobý potenciál. Nestrpět výmluvy, ale ani se sám nevymlouvat. Nedelegovat, ale pomáhat v praxi. Být aktivní součástí náboru. Dělat garantské schůzky, garantské schůzky, garantské schůzky. Klidně to budu opakovat. Být sponzorem, ne ředitelem.

Má tenhle přístup prokazatelné výsledky?

S tou skupinou, kterou jste viděla, jsme během 3 měsíců navýšili počet obchodních partnerů z několika málo jednotek na víc než 20. Samozřejmě s počtem nových lidí vzrůstá i nárok na kompetence a management, klientům hlavně ze začátku pomáháme i v tomhle, konzultujeme jejich lidi a postupně je necháváme přebírat od nás jednotlivé manažerské aktivity (lead by example). Multilevel nemůžete dělat sám (jinak by to byl monolevel), jsou věci, které s vaším člověkem vždy udělá váš sponzor lépe než vy, ať už jste sebelepší.

Jakých trendů budeme v přímém prodeji podle vás svědky?

Kdybych to měl říct naplno, myslím si, že financím v podobě, v jaké je v MLM známe nyní, zvoní hrana, resp. musí přijít nějaká kvalitativní změna, aby tomu tak nebylo. Prodej bude asi pokračovat hlavně franšízově, v kamenných pobočkách s normálními zaměstnanci. Už neexistují ve financích brandy, které jsou neznámé, a jediné, co může fungovat dlouhodobě, jsou podle mě firmy založené na placené službě. Anebo extra zajímavé individuality. Osobně si myslím, že porostou méně známé segmenty trhu, jako například prodej letenek, kosmetika, různé slevy a hlavně produkty denní potřeby. Služby si v MLM potřebují nutně vylepšit pověst, hlavně co se týče obchodního modelu a péče o obchodní partnery.

  • Co se mi v obchodě nejvíc vyplatilo:  Udělat pro lidi něco navíc, ukázat, že mi na nich záleží.
  • Jak se dál vzdělávám: Jsem divnej, nečtu sebekoučingové ani seberozvojové knihy, spíš o věcech přemýšlím, vytvářím si vlastní názor. Používám k tomu spoustu stimulů, třeba gramofonové desky, tam se často najdou věci, které mě dovedou k různým nečekaným poznáním.
  • Jak relaxuji: Sport, kvalitní společnost, vaření, poslouchání „elpíček“, kvalitní westerny a historické velkofilmy
  • Oblíbené místo na schůzky: Kdysi Café Sahara, ale to mi zavřeli. Když nemáme schůzky v kancelářích, chodíme často do kavárny Louvre, na neformálnější schůzky do vinohradské Sokolovny.
  • Na jaké místo se chci podívat: Třeba příští rok se chceme s velmi dobrým kamarádem podívat pěšky do Říma. Cesta tam a zase zpátky.
  • Co rozhodně musím stihnout do konce 2015: Rozjíždíme v rámci Simon Says kanály pro reality, plánujeme i další dva úplně nové kanály a rádi bychom je viděli v praxi do konce roku. Jinak musím upéct vánoční cukroví a zabalit dárky. Fakt.
  • Čím se v životě řídím: Žádné náhražky, buď všechno, nebo nic. Když něco dělat, tak se vším všudy.
  • Hlavní message, kterou chci předat obchodníkům v MLM: Peníze jsou odpadní produkt kvalitní práce, soustřeďte se na kompetence, kvalitu práce a hlavně své lidi, zapomeňte na chvíli na auta, vily apod.