Cílená příprava před setkáním s klientem je často opomíjené téma, jelikož sami víte, že to prostě „ukecáte.“ Spoléháte na své komunikační schopnosti, rychlé reakce a přizpůsobování situaci. Koneckonců, i ten adrenalin z toho, že nevíte, vás dost baví. Může se to dařit, ale jak dlouho? Jsme přesvědčeni, že i obchodník moderní generace, zvyklý na rychlý životní styl, má zastávat tradiční hodnoty salesu. Příprava na schůzku je základ, který ani v dnešní hi-tech době neobejdete. Proto jsme připravili tahák krok za krokem, jak se na meeting adekvátně připravit: 

1. Určete si cíle setkání

Někdy člověk odchází ze schůzky nemastné neslané a má pocit ztraceného času. V hlavě mu běží, koho ještě musí do konce pracovní doby obvolat, a výsledný mišmaš v hlavě vám dobrý pocit a focus na další práci nedá. Stanovte si proto hned na začátku, čeho chcete na setkání dosáhnout. Chcete zjistit stanovisko druhé strany? Projednat námitky? Uzavřít? Stanovte si konkrétní cíle a čísla, bude pak jednodušší kalkulovat, nakolik byla schůzka úspěšná. „Na schůzku se připravuji třeba hodinu a predikuju různé situace. Otěže pak mám pevně ve svých rukou,“ řekl nám v rozhovoru manažer obchodního týmu Pavel Jíša ze společnosti Consilior.

Vzhledem k tomu, že se předem nedají naplánovat všechny okolnosti, které mohou v průběhu schůzky vzniknout, je dobré si definovat minimální a maximální cíl, tedy to, čeho chcete přinejmenším dosáhnout a čeho byste měli dosáhnout v ideálním případě. Minimálním cílem tak může být například seznámení klienta s produktem a maximálním zajistit jeho souhlas.

Přečtěte si také: Hodnoty moderního obchodníka 21. století

2. Nalaďte se na klienta

Stejně jako vy, i klient jde do schůzky s určitými cíly. A vy ze zkušenosti víte, že schopnost vcítit se do klienta a jeho potřeb je pro prodej zásadní. Tohle všechno ale nemusíte zjišťovat až na schůzce – položte si následující otázky a poznejte svého klienta ještě předtím:

• Kdo je můj klient?
• Jakou funkci zastává?
• Jaké má pravomoci a vliv ve firmě?
• Jaký to je typ člověka? Jaké by mohl mít zájmy a cíle?
• Co vím o jeho komunikačních schopnostech?
• Co může očekávat od naší schůzky?
• Co máme společného?

3. Analýza celého tématu

Abyste nepřehlédli žádnou důležitou složku, která by vám mohla pomoci, je dobré si téma rozložit do menších oblastí, k tomu může princip ETHOS, který jsme vyčetli v knize Jak na špinavé triky a útoky v komunikaci. Podívejte se na situaci z různých úhlů pohledu: E = economic (ekonomické aspekty), T = technical (technické aspekty), H = human (lidské aspekty), O = organizational (organizační aspekty), S = social (aspekty týkající se okolí).

• Jaké jsou očekávané náklady a zisk?
• Nakolik je nabídka technicky proveditelná?
• Jaký je úhel pohledu mého klienta?
• Jaké kroky jsou potřebné k realizaci nabídky a jaké komplikace mohou nastat? Jaká jsou ekologická měřítka produktu?

4. Jděte do hloubky a nasbírejte argumenty

I při sběru argumentů můžete použít výše uvedený princip ETHOS, abyste shromáždili co největší množství argumentů ve prospěch svého produktu. Pokud jste shromáždili důležitá fakta o produktu a zmapovali si klienta, je čas, abyste vybrali argumenty, které budou na vašeho klienta účinkovat nejpřesvědčivěji. Abyste svého klienta nezahltili informacemi, je dobré si argumenty rozdělit na ty, které sdělit musíte, ty, které byste sdělit měli, a ty, které sdělit můžete. K daným argumentům zkuste vymyslet i názorné příklady (ovšem blízké klientovi!), díky nimž vaše argumentace klientovi zůstane v paměti.

Přečtěte si také: 4 tipy, jak na sales pitch podle světového bestselleru The Sell

5. Dotazy tím zodpovíte předem

Sami víte nejlíp, na co se klienti ptají – zodpovězte jim to hned v prezentaci! Jak řeší produkt jeho problém, jak to zafungovalo u jiného klienta a co to přineslo, co se s produktem děje, když nastane nečekaná situace. S takovým arzenálem budete na schůzce sebejistější než kdy dříve.

6. Make it happen!

Že si to teď přečtete, namotivujete se a dáte si předsevzetí, je fajn, ale klíčové je přejít k činům. Pojďte do toho v srpnu s námi a napište nám, jak se příprava promítla na vašich výsledcích!