Salestipy Martina Bednáře: Jak prodat, když máte dlouhé obchodní cykly v B2B? Návod pro obchodníky i obchodní ředitele.

08. Listopad 2023

Mnoho obchodníků i manažerů si stěžuje na délku obchodního cyklu v B2B. Počítají, že se do velké firmy dá prodat v horizontu pár měsíců. Tak to ale nefunguje. V následujícím článku se pokusím vysvětlit proč.

Dlouhý obchodní cyklus má v podstatě dva hlavní důvody:

1. Plánovací proces

Velké firmy pracují s rozpočtovými plány. Pokud chcete prodat velké firmě cokoli, musí na to mít vytvořený rozpočet. A pokud to v rozpočtu nemá, musíte ve firmě interně prosadit, aby se to dostalo do rozpočtu na příští rok. A to neurychlíte.

2. Schvalovací proces 

V posledních letech se B2B prodej stává čím dál tím komplexnějším. Schvalovací procesy bují a každou maličkost schvalují nejméně 4 lidé. A ti si k tomu rozhodnutí často vyžádají názory x dalších lidí. Pokud nehrozí krize, mají velké firmy tendenci rozhodovat konsenzuálně, to znamená že se na dané věci rozhodovatelé buďto shodnou, nebo ji odloží. 

Vyzkoušejte leady

B2B prodej už také není jen o obchodních schůzkách a golfu. Rozhodující jsou nyní data, algoritmy a omnichannel strategie. Personalizovaná zákaznická zkušenost je na vzestupu a posouvá rozhodovatele na každém kroku obchodního cyklu. Narůstá důležitost omnichannel komunikace, kde je potenciální klient  oslovován přes různá média a platformy. V době digitální transformace a sociálních sítí se stává čím dál tím obtížnější navázat osobní kontakt s CEO nebo klíčovými rozhodovateli. Cold calling a emailing stále více ztrácí na účinnosti. Nákupčí se nechtějí scházet. V době informačního přetlaku si všechny potřebné informace dohledají na webu a obchodníka kontaktují až s konkrétním požadavkem na cenovou kotaci. 

Tip: Doporučuji sledovat výzkumy B2B prodeje od www.mckinsey.com a www.gartner.com.

Hlavní body

  • Časová investice a komplexnost: V dlouhých B2B cyklech je stále více zúčastněných stran a větší potřeba dodat u daného zákazníka ty správné informace ve správný čas tomu člověku, který  je potřebuje. Proto je klíčové mít nadefinovanou cestu zákazníka.  Použití metody SPIN a Challenger vám pomůže identifikovat potřeby zákazníka a předvést hodnotu, kterou přinášíte.
  • Budování vztahů: Dlouhý obchodní cyklus vám dává prostor pro budování silných vztahů. Vztahy už se nebudují u piva. Propojení na LinkedIn a publikování hodnotného obsahu jsou klíčové. Pivo přichází až jako oslava dokončené implementace. 
  • Naslouchání a adaptabilita: Dlouhé obchodní cykly vyžadují pružnost. Obchodník potřebuje umět klást otázky a naslouchat tomu, co mu zákazník říká i mezi řádky.
  • Revize strategie: B2B svět se mění. Nákup se v korporátu neuvěřitelným způsobem profesionalizuje. A přitom spousta firem prodává jako v devadesátkách. Je potřeba postoupit do 21. století. Už i strojírenské firmy začaly masivně publikovat na LinkedIn. (Jen farma byznys tam není, protože lékaři na LinkedIn moc nejsou. POZOR, lékárníci ale ano.)
  • Sběr a analýza dat: V dlouhých cyklech si nemůžete dovolit spoléhat pouze na intuici. Využijte data pro pochopení potřeb zákazníka, a sledování efektivity vašeho prodejního týmu. Co neměříte, nemůžete řídit.

3 kroky, které můžete zítra začít dělat jinak:

  • Implementujte SPIN a Challenger metody do vašeho prodejního procesu. Tyto metody vám pomohou lépe rozumět potřebám zákazníka a přizpůsobit prezentaci vašeho řešení novým trendům a potřebám.
  • Začněte využívat data pro rozhodování. Pokud to již neděláte, nainstalujte nástroje pro sběr a analýzu dat. CRMmerk.cz jsou již naprostou nezbytností.
  • Běžte na LinkedIn, pořiďte si Sales Navigator a propojujte se se středním managementem: Po získání důvěry na středních úrovních postupujte výš. Použijte inside informace, které jste získali na cestě. Jedině tak máte ve firmě zákazníka „nohu pevně mezi dveřmi”.

A pamatujte, prodej velkým firmám je maraton, ne sprint. Chce to odhodlání, strategii a kontinuální adaptaci. Hodně úspěchů v prodeji! 


Chcete vědět, jak dál jednat na schůzce? 

A chcete vědět, jak vybrat prodejní školení?

Domluvte si konzultaci

Disclaimer: Nejsem finanční analytik ani účetní. Jsem obchodník, který pochopil, že v číslech je poklad. Cílem tohoto článku je obchodníky nasměrovat a otevřít oči. V každém oboru budou jiné ukazatele a jiné zdroje dat. Nemohu udělat jeden návod pro všechny.

Článek vznikl ve spolupráci s Martinem Bednářem, trenérem B2B obchodníků.

© 2024 imper.cz