5 ověřených sales technik, které jsou tak základní, že na ně možná zapomínáte

04. Leden 2016

V jednoduchosti je nejen krása, ale hlavně efektivita. Sales je náročné a královské řemeslo a trvá roky, než se vypracujete na TOP obchodníka – o tom žádná. Často ale v záplavě všech argumentů zapomínáme na základní lidské principy, které jsou v konečném důsledku nejlepšími obchodními technikami. A nepotřebujete na ně několikatýdenní školení, nejnovější poznatky ani call scripty. Přinášíme ty, které se vyplatí osvěžit:

1. Není to o tom, co říkáte – ale čemu zákazník věří

Na schůzku se musíte připravit. Seřadit si argumenty, předem se naladit a vcítit do zákazníka. Ale cokoli říkáte a jakkoli je vaše sales pitch „on point“, pokud jí klient z jakéhokoli důvodu nevěří, prostě ho ztrácíte. Zejména začátkem roku jste patrně napumpovaní a věříte si, proto budete v prvních týdnech válcovat klienty cool prezentacemi a osobitým kouzlem vyhnaným do maxima, což může někdy zafungovat.

Mnohem častěji však klient neuvidí žádnou relevanci a bude se cukat. Abyste vzbudili jeho zájem o produkt, o který zájem nemá, nejprve se zajímejte o něj. Ptejte se, co chce, co mu funguje, co nikoli. Spousta z nich to neví a někdy je celý tenhle proces záběrem na obchodníkovu trpělivost, nicméně daleko se bez něj nedostanete.

2. Nikdy nedělejte sales call, aniž byste věděli, jak klienta uzavřít

Jak dojdete k výsledku, když nevíte, co jím vlastně je? Chcete klienta přidat do databáze, poslat mu nabídku, nebo už voláte s konkrétní nabídkou? Jaké varianty může prodej mít, a kterou od zákazníka chcete? „Nejdůležitější a přitom nejvíce podceňovanou a vynechávanou částí prodeje je uzavření,“ tvrdí portál profíků The Sales Hunter. Spousta obchodníků se v prvních týdnech po delším volnu vinou namotivování pouští do bezhlavého telefonování, přitom by stačilo dát si trochu víc času s přípravou/načrtnutím výsledku před vytočením čísla!

3. Vymezte si čas na plánování a zhodnocení

CRMka a další systémy nejsou na pracovišti jen proto, aby vás rozčilovaly – kontrola je jedním z klíčových faktorů úspěchu obchodníka. Kontrolovat svou práci a její výsledky byste měli především vy sami. Je jedno, jestli na denní nebo týdenní fázi, vždy si ale vymezte čas na nastavení cílů a priorit a následně po ukončení aktivity jejich zhodnocení a poučení pro příště.

4. Věřte si. A věřte, že co děláte, pomáhá vašim zákazníkům

Tenhle bod se lépe říká než uvádí do praxe. Zní to skoro divně, samozřejmě že si věříme a také produktu, který prodáváme! Víme o něm všechno. Přesto, každý z nás má nějakou svou třináctou komoru, kde si není v salesu nebo produktu jistý. A také asi dost dobře víte, jaké to jsou – ano, ty první, nepříjemné, které vás po přečtení tohoto odstavce napadly. Když ale budete pochybovat o sobě či užitku produktu pro klienta, těžko prorazíte.

5. Na schůzku dorazte včas a buďte přítomní

Je být přítomný a být přítomný. Celou svou bytostí, s plnou pozorností a uvědoměním si místa, času, klienta, jeho potřeb. Když jste na místě, skutečně vnímejte – jde to poznat. Odlišíte se od desítek obchodníků, se kterými se klient dnes a denně setkává. Není to easy, když má člověk zajetou rutinu a bere klienty jako na běžícím páse, ale občas se vyplatí být v přítomném okamžiku a připomenout si, proč vlastně tuhle práci děláte a co vás na ní baví.