5 ověřených sales technik, které jsou tak základní, že na ně možná zapomínáte

4. 1. 2016 +

Obchod

V jednoduchosti je nejen krása, ale hlavně efektivita. Sales je náročné a královské řemeslo a trvá roky, než se vypracujete na TOP obchodníka – o tom žádná. Často ale v záplavě všech argumentů zapomínáme na základní lidské principy, které jsou v konečném důsledku nejlepšími obchodními technikami. A nepotřebujete na ně několikatýdenní školení, nejnovější poznatky ani call scripty. Přinášíme ty, které se vyplatí osvěžit:

salestechniky

1. Není to o tom, co říkáte – ale čemu zákazník věří

Na schůzku se musíte připravit. Seřadit si argumenty, předem se naladit a vcítit do zákazníka. Ale cokoli říkáte a jakkoli je vaše sales pitch „on point“, pokud jí klient z jakéhokoli důvodu nevěří, prostě ho ztrácíte. Zejména začátkem roku jste patrně napumpovaní a věříte si, proto budete v prvních týdnech válcovat klienty cool prezentacemi a osobitým kouzlem vyhnaným do maxima, což může někdy zafungovat.

Mnohem častěji však klient neuvidí žádnou relevanci a bude se cukat. Abyste vzbudili jeho zájem o produkt, o který zájem nemá, nejprve se zajímejte o něj. Ptejte se, co chce, co mu funguje, co nikoli. Spousta z nich to neví a někdy je celý tenhle proces záběrem na obchodníkovu trpělivost, nicméně daleko se bez něj nedostanete.

Najděte si práci v obchodu

2. Nikdy nedělejte sales call, aniž byste věděli, jak klienta uzavřít

Jak dojdete k výsledku, když nevíte, co jím vlastně je? Chcete klienta přidat do databáze, poslat mu nabídku, nebo už voláte s konkrétní nabídkou? Jaké varianty může prodej mít, a kterou od zákazníka chcete? „Nejdůležitější a přitom nejvíce podceňovanou a vynechávanou částí prodeje je uzavření,“ tvrdí portál profíků The Sales Hunter. Spousta obchodníků se v prvních týdnech po delším volnu vinou namotivování pouští do bezhlavého telefonování, přitom by stačilo dát si trochu víc času s přípravou/načrtnutím výsledku před vytočením čísla!

3. Vymezte si čas na plánování a zhodnocení

CRMka a další systémy nejsou na pracovišti jen proto, aby vás rozčilovaly – kontrola je jedním z klíčových faktorů úspěchu obchodníka. Kontrolovat svou práci a její výsledky byste měli především vy sami. Je jedno, jestli na denní nebo týdenní fázi, vždy si ale vymezte čas na nastavení cílů a priorit a následně po ukončení aktivity jejich zhodnocení a poučení pro příště.

4. Věřte si. A věřte, že co děláte, pomáhá vašim zákazníkům

Tenhle bod se lépe říká než uvádí do praxe. Zní to skoro divně, samozřejmě že si věříme a také produktu, který prodáváme! Víme o něm všechno. Přesto, každý z nás má nějakou svou třináctou komoru, kde si není v salesu nebo produktu jistý. A také asi dost dobře víte, jaké to jsou – ano, ty první, nepříjemné, které vás po přečtení tohoto odstavce napadly. Když ale budete pochybovat o sobě či užitku produktu pro klienta, těžko prorazíte.

5. Na schůzku dorazte včas a buďte přítomní

Je být přítomný a být přítomný. Celou svou bytostí, s plnou pozorností a uvědoměním si místa, času, klienta, jeho potřeb. Když jste na místě, skutečně vnímejte – jde to poznat. Odlišíte se od desítek obchodníků, se kterými se klient dnes a denně setkává. Není to easy, když má člověk zajetou rutinu a bere klienty jako na běžícím páse, ale občas se vyplatí být v přítomném okamžiku a připomenout si, proč vlastně tuhle práci děláte a co vás na ní baví.

Jak to máte vy, nějaká zlatá „babská“ rada nebo osvědčená technika, která je tak základní, až na ní většina obchodníků zapomíná?

Inspirováno článkem „The Sales Hunter“ Marka Huntera

Foto: entrepreneur.com