14. Červenec 2025
Bez jasné metodiky se výsledky v salesu dostavují jen těžko. V posledním díle našeho seriálu přichází Petr Zelenka z Hackerly s otázkou, která rozesmála desítky oslovených elitních česko-slovenských sales lídrů: „Jaké jsou nejdražší problémy v obchodních týmech, které vnímáte?“. Odpovědi odhalují nečekaně jednotný vzorec. V článku níže zjistíte, co zaznělo od lídrů firem jako ESET, Daktela nebo Wflow – a proč právě sales metodologie dělí průměrné týmy od těch, které vyhrávají.
Zeptal jsem se elitních česko-slovenských sales lídrů na jednu otázku. A ta je rozesmála:
“Jaké jsou nejdražší problémy v obchodních týmech, které vnímáte?”
Přes 60 % z nich zmínilo absenci „sales metodologií“ ve firmách a následný nedostatek sales koučinku. Ty nejlepší sales týmy v tuzemsku i v USA chápou jednu věc. Top obchodní týmy fungují jako top sportovní týmy.
Jako například hokejový tým:
- Má detailně popsané ty nejúčinnější „akce”, postupy a techniky hry (krok za krokem), které vedou ke gólu a k výhře. Nehrají freestyle. Následují osvědčené vzorce a frameworky.
- Každý týden trénují a secvičují svoje „akce a postupy” jeden po jednom, dokud je téměř neumí udělat špatně. Nesoutředí se jen na zápasy, ale především na proces tréninku. To jediné je dostane k výhře.
- Co když někdo nechodí na tréninky a nemaká, aby se zlepšil? Není to profík. Musí z týmu ven. Jinak stáhne celý tým k prohře.
V sales týmech je to stejné. Pokud zlepšíte tréninkem své klíčové metriky pouze o 10–15 % – například win rate z 30 % na 33 %, tedy jen o 3 body – a zopakujete to 5–7krát u dalších sales metrik (jako konverze, „reply rate”, mítink rate, délka prodejního cyklu, velikost dealů, CAC, LTV, churn, apod.), právě jste zdvojnásobili své příjmy – „compound effect”. A nemuseli jste najmout jediného obchodníka navíc.
TIP: Máme skvělé zkušenosti s tímto procesem kontinuálního zlepšování – „Sales Sprinty”.
(více ve shrnutí na konci tohoto článku)
Nicméně v odpovědích těchto talentovaných lídrů je toho k naučení mnohem více.
Pojďme tedy na jejich provokativní odpovědi:
Petr Sobotka, Chief Sales Officer ve Wflow.com
V anglosaském světě jsou skvěle popsané sales metodiky, ale ani tam se nikdo nevzdělává na sales leadership. To je drahé. Pokud máte dobrého sales lídra, tak zvládnete plnit stejná čísla s méně obchodníky.
Problém je povyšování nejlepšího obchodníka do manažerské funkce. To, že je někdo “ukecaný” a umí prodat, neznamená, že bude dobrý sales lídr. Zná architekturu sales procesů? Rozumí různým sales kanálům? Hraje si rád s čísly? Všichni se vzdělávají na sales, ale ne na sales leadership a jak koučovat obchodníky. Myslím, že většina sales manažerů nemá takový zájem. Zeptejte se jich: Kolik článků a podcastů nebo knih jste si v poslední době přečetli o salesu?
Pavel Brýdl, Chief Sales Officer v ZPA Smart Energy
Jsou to náklady obětované příležitosti. Když obchodník nefunguje tak, jak by měl. To je nejdražší. Nebo když ztratíme důvěru zákazníka. To je extrémně velký náklad, který má nedozírné následky. Drahé je i to, že zbytečně naštvete zákazníky v situaci, kdy vybudování vztahů trvá měsíce a roky, protože se lidé v oboru mezi sebou dobře znají.
Pro každou obchodní příležitost máme přesně popsané, co by měl obchodník dělat. Jaké informace by měl od zákazníka získat? Jak se chovat na nových trzích? Jaké jsou jeho odpovědnosti? Jak má spolupracovat s dalšími odděleními? Obchodní mašina nemůže fungovat samostatně a musí být dobře provázaná s procesy skoro všech oddělení ve firmě.
Daniel Navrátil, Head of Sales v Choice
Hodně zkušených obchodníků si vlastně na schůzkách jenom povídá. Neznají ani prodejní techniky, psychologii, řeč těla, apod. Mladý kluk bez zkušeností z oboru je lepší než někdo s deseti lety zkušeností z obchodu. Koukat se dobře na obchod se dá naučit.
Snažím se zaměřit na to, aby můj tým měl nadrilované nejrůznější sales techniky. Mám „najetých” mnoho teorií z USA, ale dokud si je nevyzkoušíte, tak nevíte, jak si je adaptovat. Proto každý pátek odpoledne věnuje každý náš obchodník svému vzdělávání 4 až 5 hodin. V pondělí mají pak prezentaci, co se naučili. Pak společně diskutujeme a řešíme, jak to zavést u nás do praxe. Díky tomu je vidět obrovský posun u každého z nich, včetně našich týmových čísel.
Ondřej Švaříček, Head of Sales v Global Payments
Naše produkty jsou komplexní, takže je extrémně drahé člověka zaučit tak, aby je dokázal prodat. Navíc sales týmy jsou sami o sobě dražší a dražší. Lidem chybí drobné sales návyky a techniky. Jsou sice malé, ale extrémně pomáhají. Dá se na ně spolehnout.
Cena, kterou investujete do sales školení, se zdá být vysoká, ale pokud ho implementujete, tak se vám výrazně vrátí. Pro mě je drahé auto za 1 mil. CZK, ne sales trénink za 1 mil. CZK. Je to věc, která vždycky hodně přinese a zhodnotí se. Když obchodník odejde, tak přijdete o svoji investici a když to spočítáte, je to opravdu hodně peněz. Nicméně, pokud vám obchodník zůstane, tak je tato investice zcela nutná a oprávněná.
Tomáš Janulík, Regional Sales Head v Media Club
Lidé. Když naberu nového člověka, tak mi sebere 2-3 měsíce mého času a také čas ostatních lidí, na jeho zaškolení. Ne vždy se vám povede, aby byl váš odhad na lidi při výběru správný.
U seniorních obchodníků je problém, že jsou v branži dlouho a těžko se přizpůsobují jakékoliv změně. Zatvrdli tam, kde byli. Čerpají čistě z jejich aktuálních klientů a odpadnutí několika z nich jim pak udělá obrovskou díru do výkonu. Jedou ve svých zaběhlých kolejích a vedou si u klienta monolog, který mají naučený, i když už to zákazník ani nemůže poslouchat. Mladí obchodníci zase neumějí pracovat sami a nemají ambice. Chtějí mít hlavně více volného času.
Rostislav Zvonek, Regional Sales Director ve Fingo.cz
Za sebe vnímám jako nejdražší práci s lidmi. Mnoho manažerů s nimi nepracuje tak, aby ve firmě zůstali. I klienti pak často končí kvůli tomu, že odešel obchodník. Seniorní obchodníci mají pocit, že už vše umí. Sklouzávají k „mazácké rutině” a myslí, že „to okecají” a uhrají na vztahy.
Manažeři nemohou spoléhat, že za ně celý koučink a mentoring udělá nějaký externí trenér. Musí fungovat sami v roli mentorů a lektorů. Pak vidíte prokazatelný nárůst výkonu v týmech. Naše firma na tom nešetřila a najala kvalitní tým lektorů a koučů. Proto jsme se za 3 roky dostali do první ligy, i když jsou konkurenti na trhu už 15-25 let.
Marek Hric, Sales Director CZ/SK v Daktela
Je to příprava na mítinky a nedoptávání se zákazníků. Takže je to velký risk, že se zakázka buď prohraje úplně nebo je výrazně menší, než by mohla být, kdybyste prodali ještě další služby. Je to o naprosté a upřímné zvídavosti. Právě příprava na schůzky nám pomáhá rozvíjet zvídavost.
Zároveň ale musím být schopný zahodit svoji dobrou přípravu na meeting do koše a reagovat na hlubší kontext, který zákazník sdílí. Obchodníci se často ptají na problém. Méně už se ale ptají na to, co tento problém pro daný byznys znamená a jaký je jeho kořen. Když nemáte sales book s jasně popsanými procesy a doporučenými postupy pro tým, tak si ukrajujete vyšší procenta z vašeho růstu.
Martin Uhliarik, Head of Sales Slovakia and Czech Republic ve Wörwag Pharma
Je to neschopnost nadřízených prodat obchodníkům danou nabídku pro zákazníka. Nejdřív musí nabídku koupit reprezentanti a pak si ji teprve může koupit zákazník. Se zkušeností přichází klapky na očích a pocit, že už reprezentanti vše slyšeli. Mohou mít až pocit, že už nepotřebují žádné vedení. Lídři jim musí ukázat, jak tu práci dělat a tím si vybudovat respekt.
Obchodníci se často dostávají k monologu místo konverzace se zákazníky. Pak ani nemusí zaznít některé námitky od zákazníka. Chceme, aby zazněly a mohli jsme je překonat. Obchodník se musí naučit správnými otázkami odhalovat námitky.
Radovan Kubiš, Head of Sales v Greyson
Jsou to nedobře řízené očekávání klientů, pricing a obchodní proces. V případě, že nabídka není dobře nastavená, může to dokonce vést k tomu, že ji musíte stáhnout zpět a tím ztratíte důvěryhodnost u klienta.
Měli jsme „konzultačku”, se kterou jsme vydefinovali naší sales metodologii — postupy, otázky a návody pro obchod. Díky tomu jsme schopni zavřít příležitosti hned na začátku a neplýtvat na ně náš čas. Máme 7 oblastí, kde je třeba mít vysoké skóre. Jinak nabídku nepřipravujeme. Díky tomu víme, kam směřovat energii celého týmu. Chirurg také potřebuje svůj playbook. Nejede freestyle, když operuje.
Jakub Dolanský, Head of Sales CZ/SK v Qerko
Není lehké si akviziční obchodníky udržet tak, aby je to bavilo. Fluktuace je nejdražší problém. Snažím se dobře onboardovat. Nejde říct: „Říkal jsi, že jsi dobrý obchodník, tak se předveď.“ Potřebujeme, aby naši obchodníci vytvářeli skvělý zážitek pro zákazníky a nesnižovali reputaci naší firmy.
Máme argumentační banku, kde je popsano vše, co může nastat za situace u různých typů klientů. Nicméně jim vždy říkám, ať jsou hlavně na schůzkách přirození. Chcete, aby si druhá strana sama uvědomila skrz vaše otázky, co by jí produkt přinesl a nepřinesl. Pokud prodáte do firmy, kde produkt nebude fungovat, tak ublížíte také celé vaší firmě.
Tomáš Verner, VP of Sales v Tridonic
Nejdražším problémem je ztráta obchodní příležitosti. Když je obchod špatně projektově odřízený a špatně sladěný se zákazníkem. Obchodník, který má technické znalosti, většinou nemá tak dobré soft skills a hunteři zase nejsou příliš strukturovaní. Nemají takové zaměření na proces. Být dobrý obchodník je pro mě být důvěryhodný. To je první, co rozhoduje. Lidé jsou v dnešní době méně a méně důvěřiví.
Drahé je, když obchodník neví nebo nechce. To je pak otázka na vzdělávání a na management. V sales managementu se rád koukám na obchodní aktivity, počet interakcí se zákazníky a množství „opportunit“.
Lukáš Helan, Sales Director ve Veletrhy Brno
Jako ČR máme geniální inženýry a startupy, ale vidím velkou propast v přirozeném sebevědomí a salesu. Český mozek má úžasný produkt, ale bojí se ho prodat a pak nemá šanci proti manažerům například z USA, kteří prodají i písek na Sahaře. Začíná to už vzděláváním. Nevychováváme obchodníky a sales lídry. Celý proces je jen: „tady máš rukávky a nauč se plavat.“ Je to stejné jako s bruslením. Pokud se naučíte na začátku bruslit špatně, tak se to složitě odnaučuje a těžko se pak dostanete do extraligy.
Co platilo před Covidem už dnes neplatí. Očekávání zákazníků i zaměstnanců jsou také o dost větší. V 25 letech po škole chce málokdo tvrdě pracovat, spíše chce cestovat a užívat si.
Vojtěch Huřík, Head of Corporate Sales v Lyreco
Firmy se mohou snažit motivovat obchodníky, ale pokud sales lídr nebude fungovat, nebude pak fungovat celý tým. Lídři tu práci musí mít rádi. Pokud chce firma růst, tak by se neměla koukat jen na to, jestli má dobré obchodníky, ale kdo je vede. Je to jako v hokeji. Firmy dávají základní sales trénink. Ale jestli chceš být opravdu dobrý obchodník, tak musíš trénovat a za svůj rozvoj si zaplatit sám.
K neskutečným ztrátám dochází, když obchodníci tráví celé dny ježděním a mají špatně nastavená teritoria. Je třeba pracovat i s osobností a přiřazením obchodníka ke klientům. Někdo bude dobře fungovat v bankovnictví, jiný v automotive.
Petr Čevela, Sales Director z LAPP Czech Republic
Vnímám, že dnešní školský systém nepřipravuje budoucí Sales specialisty ideálně. Chybí teoretické a praxí podložené Sales metodiky, které studenti mohou během studia poznat, pochopit a následně přenést do praxe. Tuto roli přebírají Sales manažeři ideálně v kombinaci s externími firmami, ale to je dost drahá a zdlouhavá cesta.
V řadě firem platí, že nemáme čas brousit, protože musíme kosit, říká mé oblíbené valašské přísloví. Do vzdělávacího procesu je užitečné zapojit své úspěšné obchodníky, ale obchodníci, kteří umí dobře prodávat, to ještě ovšem nemusí umět předávat dalším. Za zajištění výkonnosti a kvality sales zodpovídá jejich manažer. Tedy „management focus“ je klíčový. Prodej bude už definitivně jen složitější.
Miroslava Sedlaková, Director of Global Sales Excellence v ESET
Úplně nejdražší je, když obchodník nedokáže proměnit své příležitosti. Investoval čas do příležitosti, který by se dal investovat do vhodnějšího klienta. Málo firem se dívá na tento typ nákladu a ušlé příležitosti.
Je potřeba pracovat s metrikami jako je win rate a churn rate. Proto se snažíme porozumět důvodům, proč prohráváme dealy napříč našimi globálními regiony. Obchodníci musí vyplnit důvody dané prohry do CRM. Firmě tyto důvody ukazují co chce trh a umožňují adaptovat produkt. Díváme se také na “opportunity stages” a jejich délku, ve kterých se nacházejí obchodní prilezitosti. To mnohokrát odhaluje schopnosti, ve kterých se obchodníci potřebují zlepšit.
Marian Cacany, Head of Corporate Sales z Swan
Všichni jsme si v obchodě konkurenti, ale kopeme do vlastní brány. Chceme si vydělat. V obchodních týmech se neustále řeší, kdo se bude starat o jakého klienta a zatím vám ho vezmou konkurenti. Handrkovačky o klienty jsou drahé. Slovenský trh je malý a všichni se znají. Když někoho někdo zná na straně klienta, měli bychom toho využít, dokud tam je a neodejde z pozice. Jinak firma ztrácí zakázky.
Potřebujete systém, jak se může více obchodníků starat o jednoho klienta a rozdělit si odměnu tak, aby si každý zodpovídal za svůj kus koláče u daného klienta.
Dominika Dobronová, Head of B2B Sales z Be Lenka
Kvalitní obchodníci jdou často do zahraničí a v ČR a SR nám jich zůstává velmi málo. Přesvědčit někoho, kdo nikdy neobchodoval, aby ho to bavilo a nekoukal se na sales negativně je těžké. Z každého nebude dobrý hunter.
Potřebujeme, aby obchodníci dopředu dokázali předvídat a výborně argumentovat. Musí být připraveni na všechno a být trochu tvrdohlaví a mít zdravé ego. Nejdůležitější je strategické myšlení. Znalost už pak dodáme každému. Proto používáme Gallup Strengthsfinder testy a podle nich optimalizujeme náš sales tým a koučujeme jednotlivé členy mého týmu podle jejich silných stránek.
Roman Špička, Head of Sales v ASBIS CZ
Obecně je to vždy spojené s lidmi. Mám radši, když jsou obchodníci juniornější, ale mají chuť se učit než mistrů světa, kteří už jsou nějak pokřivení svojí letitou praxí. Lidé také často dělají věci, aby si jen udělali „čárku”. Nehledají souvztažnosti a další cesty, jak udělat u zákazníků další byznys. Někdy obchodníky obchod trochu zlomí. Vyjde jim jen 1 příležitost z 10 a jsou z toho hodně špatní.
Další problém je sales lídr, který má vlastní kvótu a není kompenzovaný jen z plnění výsledků svého týmu. V tu chvíli je z něj v podstatě konkurent pro svoje obchodníky a je tak i vnímán. Není pak tolik motivován starat se o svůj tým.
Jan Volšík, Obchodní ředitel z Moser Glassworks
Nejdražší položka je věta: „We have always done it this way“. To je zabiják byznysu. S tím je spojená profesní slepota. Dělat dnes byznys stejně i jen 3 roky, je cesta do pekel. Poslouchat zkušenosti konzultantů, kteří ví, jak se dělají věci jinde, má velký smysl. Nicméně je těžké takového partnera najít. Nemám důvěru k lidem, co po škole šli do konzultačních firem a v životě nic neprodávali.
Další drahá věc je, že obchodníci neumí říkat “NE”. Mají velký strach stát si za hodnotou svojí nabídky. Mají mindset: „chci prodat za každou cenu” a rychle sahají po slevách. Není dobré dávat slevu jen proto, že si o ní někdo řekne.
Jiří Badr, Head of Sales v CETIN Group
Najít ideálního člověka, který bude kombinací salesáka a zároveň bude technicky zdatný. Obchodníci se většinou rekrutují z techniků, takže nejsou obchodníci. „Salesáci” zase dokáží vytvářet mnoho nových příležitostí, ale skřípe to po té technické stránce. Naši obchodníci před sebou mají široké auditorium od IT manažerů, po top management. Je kritické dostat na svoji stranu všechny důležité lidi u klienta.
Hodně firem se honí za starými cíly jenom ze setrvačnosti. Trh a firma se posunuly. Musíte mít na cíle navázané takové nástroje a metriky, které materializují produktivitu a ukazují, zda stále jdete správným směrem.
Pavel Fuksa, Sales Director z Mattoni
Je to micromanagement, neboť majitelé a manažeři se snaží vědět vše a rozumět všemu do detailu. Lidé se cítí svázaní. Díky tomu máte pomalé rozhodování. Když se konkurence umí rozhodnout a dát rychle nabídku, tak prohrajete. Když jste v nabídkách liknaví, zákazník si rovnou představuje, jak se o něj asi budete starat.
Další problém jsou obchodníci, kteří klienty tlačí a říkají, že jsou nejlepší ještě před tím, než zjistí potřeby zákazníka. Firma funguje pružněji, pokud obchodníci mají možnost přinášet znalosti o zákazníkovi a jeho potřebách do firmy. Když toto nefunguje, tak se chybně nastavují strategie firem.
Michal Ulrych, Sales Director z ANAFRA
Když člověku dáte kus sebe, věnujete se mu a on si to z lehkovážných důvodů rozmyslí a jde o dům dál. Máme velmi silný adaptační program, abychom tato rizika eliminovali a dali lidem jak technické know how, tak i obchodní dovednosti. Nový obchodník si u nás projde celý náš „barák”. Je to obrovská konkurenční výhoda, protože většina firem nechává obchodníky jen tak plavat. Zároveň už rovnou vidíme, jak obchodník vychází s lidmi a jak se mu některé věci při adaptaci chtějí a nechtějí dělat.
Obchodníci si v jedné firmě nesmí být konkurenti. Musí si mezi sebou pomáhat a mít dobré vztahy. Proto si sdílíme nově nabyté zkušenosti každý týden.
Jaroslav Zatloukal, Sales Director Europe z Kollmorgen
Starší generace obchodníků se stále drží obchodních metod, které už dávno nefungují nebo mají dnes už úplně minimální efektivitu. Dneska už zákazníci neslyší na to, že jste nej nej nej. Obchodník, který se během 2 let naučí moderní techniky prodeje bude mít vždycky lepší výsledky než někdo, kdo prodává 20 let tím starým způsobem.
Druhý problém je, když obchodníci tráví čas a firemní peníze na příležitostech, které se neotočí do benefitu pro nás ani pro klienta. Má klient stejné směřování jako my? Roste? Těch parametrů je celá řada. Nicméně, když přijde poptávka, tak se obchodníkovi rozzáří oči a jde vyjednávat, jak zakázku interně protlačit.
Michal Luptak, Head of Sales v Arkance Systems
Obchodníci se neptají a pak se nedostávají odpovědi. Neví, co klienta bolí. Mají připravené svoje prezentace, jak jsou nejlepší a jaký má firma obrat, ale jak to zajímá klienta? Obchodníci prezentují pořád to samé, protože je to komfortní. Neumí položit dobrou otázku, zůstat ticho a počkat si na odpověď. Když jedete za klientem a ptáte se místo toho, abyste příliš brzy prezentovali, tak už jste jiní. Před vámi tam byly 4 konkurenti a ti už tam prezentovali, že všechno umí a všechno mají.
Proto musíte mít nastavenou sales metodologii a procesy, abyste šli během týmových mítinků do detailu vašich obchodních příležitostí a obchodníci se vžili do role klienta.
S Michalem jsme také strávili několik hodin diskuzí o sales metodikách. Existuje mnoho sales metodologií jako:
- SPIN (velmi old-school)
- BANT (již neefektivní na dnešním trhu)
- MEDDPICC (vhodné pro enterprise sales)
- SPICED od WinningByDesign (vhodná pokud vám jde o „reccuring revenue” jako SaaS, apod.)
- GAP Selling (nevhodné pro některé obory)
- PIVOT (postavená na nejposlednějších výzkumech)
- a přes 42 dalších
Jeden příklad metodiky, která opravdu funguje v dnešním světě ať už prodáváte zakázky za 10K CZK nebo za 10M+ CZK je FORCED.
Díky FORCED sales metodice obchodníci přesně ví, kde je největší risk, že danou zakázku nevyhrají a co konkrétně mají udělat a na co se doptat, aby deal vyhráli. Funguje to jako takový kompas nebo zábradlí, kterého se můžete kdykoliv podržet, abyste se v komplexním prodeji neztratili. Lehká ukázka, jak FORCED kombinuje hluboké navnímávání potřeb zákazníka s kvalifikací dealů:
DISCOVERY:
- (F) Fokus: Jaké jsou klíčové obchodní priority a cíle zákazníka?
- (O) Překážky (Obstacles): Jaké jsou bolístky nebo výzvy, které jim brání dosáhnout těchto cílů?
- (R) Výsledky (Results): Jaké budou konkrétní výsledky, pokud bude řešení implementováno? Kolik zákazníka stojí, když si problém nevyřeší?
KVALIFIKACE ZAKÁZEK:
- (C) Šampioni a budget holder (Champion & EB): Kdo je „gatekeeper“ kontrolující rozpočet a kdo interně prosazuje řešení?
- (E) Událost (Event): Jaká klíčová událost vytváří naléhavost pro tento obchod? Co špatného se stane, když se do té doby problém nevyřeší?
- (D) Rozhodnutí a závazek (Decision & Commitment): Jaký je proces rozhodování? Soustřeďte se na pochopení, kdy zákazník učiní formální rozhodnutí, a zajistěte silný závazek k dalším krokům.
Pro každé z těchto „písmenek” musíte ve své firmě vytvořit „playbook”, který vede obchodníky krok za krokem, co a jak mají udělat ve všech fázích sales procesu, aby zakázku uzavřeli s největší možnou pravděpodobností. Cílem pro obchodníka je u každého „písmenka” rozkrýt pravdu o určitých informacích ohledně jejich obchodní příležitosti a vše jasně zapsat do CRM pro vyhodnocení. Tímto sladíte sales s dalšími odděleními jako je marketing, support nebo delivery, kde často dochází k drahým nedorozuměním při předávání informací mezi sales a delivery.
Obchodníci včetně jejich manažerů hodnotí každou obchodní příležitost v rámci jednotlivých elementů FORCED na škále 1–7 . Díky tomu si můžete automaticky spočítat přímo v CRM, které dealy prioritizovat, protože mají největší pravděpodobnost, že vyjdou. Minimalizujte tím rizika ve vaší pipelině, protože se nehoníte za dealy, které se stejně neuzavřou.
Ukázka vzorce pro výpočet predikce uzavření zakázky:
Ukázka systému skórování zakázek pro obchodníky a manažery:
- Nedávná studie zahrnující tisíce B2B obchodníků a 50 000 obchodních příležitostí odhalila nárůst ročních opakujících se příjmů (ARR) o 116 %, pokud byly v jejich CRM vyplněny všechny FORCED políčka.
Firmy, které efektivně využívají FORCED, zaznamenaly lepší „win rate” o 20–30 %, přesnější forecasting o 15–25 % i vyšší plnění kvót o 29% díky silnějšímu sladění mezi potřebami zákazníků a nabízenými řešeními.
Shrnutí
Mnoho československých sales lídrů si uvědomuje, kolik firmy stojí, když nemají sales metodologie. S metodikami jako je FORCED přestáváte ztrácet vyhratelné dealy kvůli nedostatečnému rozkrývání potřeb zákazníka a špatné kvalifikaci, takže se nehoníte za dealy, které se nikdy neuzavřou. Nakonec je jedno jakou sales metodologii si vyberete. Hlavně si nějakou vyberte! (Jen ať nejsou napsány alespoň před rokem 2011. Od té doby se chování B2B zákazníka několikrát změnilo.)
Pak už ji jenom natrénovat, dokud to téměř nikdo z vašeho týmu neumí dělat špatně. Stejně jako profesionální hokejové týmy. Jako profesionální sales týmy.
Předchozí díl si můžete přečíst zde.
