13. Prosinec 2018
Den obchodníka v Čechách je většinou nabitý až k prasknutí, ale i tak si mnoho z vás najde čas na sebe, vzdělání, sport, koníčky a rodinu. A i přesto, že občas nadáváte a přemýšlíte, zda je vaše organizace práce zvládnuta na jedničku, máte obrovské štěstí. Obchodníci v Japonsku totiž luxus volného času a zážitků neznají. Vyzpovídali jsme dva české obchodníky, kteří v Zemi vycházejícího slunce uzavírali deal, a to, co nám řekli, byla síla.
Obchodníci Martin a Daniel (jména nesmíme uvádět, protože si to firma, pro kterou pracují, nepřeje) byli posláni na obchodní schůzku do Tokia, kde nakonec uzavíráním velikého obchodu strávili téměř měsíc. Předcházelo tomu ale několikaměsíční online „namlouvání“.
„Věděl jsem, že Japonci jsou zdvořilí a že se stále klaní,“ vypráví Martin. „Pak jsem ještě uměl počítat japonsky do deseti, protože jsem jako malý dělal karate, ale to bylo tak všechno. Když pohlédnu zpět, před cestou jsme se měli sejít se znalcem japonské etikety, protože bychom si ušetřili spousty nedorozumění. Bohužel se tak nestalo a my v letadle rychle googlovali, abychom měli nejakou představu, jak se máme chovat. Můj kolega v Japonsku už byl, ale ve zdvořilostních stupních oslovení a hloubce úklony tápal stejně jako já. A tak jsme zjistili, že než se špatně klanět a vysloužit si tak jejich přísně zvednuté obočí, je lepší neklanět se vůbec.“
A to nebylo vše, čekalo je další překvapení, se kterým nepočítali.
Meeting v Japonsku
„Na meetingu se jen opakovaly informace, které jsme už dávno měli všichni v e-mailech. I přesto, že před námi seděli zástupci vedení, nikdo nechtěl dělat žádné rozhodnutí a posunout jednání k uzavření obchodu. Všichni kývali hlavou, jako by ty informace slyšeli poprvé. Později jsme zjistili, že se dealy v kancelářích uzavírají jen výjimečně a rozhodně ne, když se obě strany vidí poprvé (byť by se v e-mailu už téměř dohodli),“ pokračoval Martin.
Když skončilo první poznávací jednání a Daniel s Martinem v euforii vyšli z budovy, začali si všímat, že město je plné obchodníků, kteří nad krabičkou s jídlem usínají v parku a vypadají zničeně. Později se potkali s americkým obchodníkem, který v Tokiu žije už několit let a ten jim částečně vysvětlil, jaký má život obchodník v Japonsku.
Život obchodníka v Japonsku
„Strašný,“ vypráví Daniel a pokračuje: „ řadový obchodník v korporátu je vlastně chudák. Žije v neustálém strachu ze ztráty práce. Každý z nich má přidělen určitý počet klientů, o které se stará. Problém je, že v japonském byznysu se netlačí a správně by se neměly nabízet ani slevy nebo výhodné nabídky. Evokuje to totiž fakt, že ta předchozí nabídka tedy nebyla fér, když je obchodník pak ochoten zlevnit nebo přidat něco navíc. Není možné ani trochu tlačit a vlastně se spíše čeká na klienta, až se vyjádří. Je ale potřeba s ním neustále udržovat dobré vztahy. A tak se chodí večer do klubů, kde obchodník klienty baví a doufá, že se mu podaří uzavřít deal. Ať už večer dopadne jakkoliv, musí být zase brzy ráno na značkách, takže téměř nespí. Často jsme je vídali spát v parcích, na ulicích, nebo ve fastfoodech. Bylo to neskutečné, měli vyhaslé pohledy a fungovali jako stroje a o rodině a dětech si mohli nechat zdát. Nemají na to čas. Pracují i 16 hodin denně.“
Úcta k vizitkám
Oslovování křestním jménem v businessu není na místě. Ani mezi kolegy obchodníky. I s dlouhodobými klienty se praktikuje oslovování rodinným příjmením. Oba české obchodníky také překvapilo, s jakou posvátnou úctou jim byly věnovány vizitky. Je to jakési stvrzení pozice a oddanosti firmě. Při jednání je musíte nabídnout s úklonou každému v místnosti a vizitku držet v obou rukou. Také si na ně nesmíte psát poznámky.
„Zjistili jsme, že Japonci velice zřídka obchodují s cizinci v angličtině. Zajímalo je ale naše řešení, proto udělali ústupek. Jinak se veškeré prezentace musí překládat do japonštiny a také v ní vést jednání. Oba se ji už učíme, ale už teď víme, že se nikdy nenaučíme dokonale.“dodává Daniel.
Až se vám zase stane, že potkáte komplikovaného klienta, vezte, že může být i hůř 🙂 Možná už to vědomí vám zlepší náladu.
