Sales professional #1: Osm nejlepších metodologií prodeje pro profesionální obchodníky

24. 11. 2017 +

Inspirace

Přinášíme vám první článek ze série Sales professional na téma „Metodologie prodeje pro profesionální obchodníky”. Obchodníci si velmi dobře uvědomují své kvóty a potřebují je splnit. Nicméně nejsou si vždy jistí, jaké kroky by měli podniknout. A právě zde přicházejí na řadu metodologie prodeje. 

Top metodologie prodeje, které byste měli znát:

  1. metoda SPIN,
  2. metoda N.E.A.T. Selling™,
  3. koncepční prodej,
  4. metoda SNAP,
  5. metoda Challenger,
  6. metoda Sandler System,
  7. zákaznicky orientovaný prodej,
  8. MEDDIC,

Co je metodologie prodeje?

Metodika prodeje vysvětluje „jak” na prodej. Bere v potaz jednotlivé cíle a mění je do akceschopných kroků, jako například: „Zeptejte se svého zákazníka na tuto otázku v této fázi.” Na rozdíl od samotného procesu se metodika prodeje obvykle nevztahuje na celý prodejní cyklus. Místo toho je relevantní pro jednu konkrétní část – kvalifikaci, zjištění, prezentaci atd.[member]

To není jediný rozdíl mezi prodejními procesy a metodikami prodeje. Každá organizace musí rozvíjet svůj vlastní jedinečný prodejní proces založený na jeho tržním, vertikálním, výrobním a průmyslovém postavení. Co funguje pro jednu společnost, tak může mít opačný efekt pro jinou.

Vezměte způsob prodeje Challenger (#4 na tomto seznamu). Ať už nabízíte služby jako plánování podnikových zdrojů firmám nebo kuchyňské potřeby do restaurací, můžete jako obchodníci získat důvěru klientů tím, že jim nabídnou překvapující pohledy a pomohou jim s navigací v nákupním procesu.

Pokud jste zmateni v tom, kterou metodologii (nebo kolik z nich) použít, níže je shrnuto osm nejpopulárnějších:

1. Metoda SPIN

Neil Rackham popularizoval prodej SPIN ve své knize SPIN Selling. SPIN je zkratka pro čtyři typy otázek, na které by se obchodníci měli zeptat svých klientů: situace, problém, důsledek a potřeba.

  • Situační otázky mají za cíl pochopit současnou situaci zákazníků (i přesto by se obchodníci měli na volání nebo schůzku připravit).
  • Problémové otázky nás dostanou do srdce problému.
  • Důsledkové otázky navádějí zákazníky, aby přemýšleli nad důsledky nevyřešení problému.
  • Otázky týkající se uspokojení potřeb vybízejí ke zvážení, jak se situace změní, bude-li jejich překážka vyřešena.

Zde je příklad modelu SPIN v kontextu výkonné firmy pro náborové služby:

  • Jak funguje váš současný proces náboru?
  • Jaký je váš pohled na potíže s naplňováním seniorských vedoucích pozic kvalitními kandidáty?
  • Jak ovlivní organizaci to, když tato vedoucí pozice zůstane neobsazená?
  • Jak by pomohlo personálnímu oddělení a celé organizaci, pokud byste získali seznam kvalitních kandidátů na tuto pozici?

Spíše než vykládat zákazníkům, proč kupovat produkt nebo službu a jaký dopad to bude mít, je cílem modelu SPIN pomoci zákazníkům dojít k těmto uvědoměním sami od sebe.

2. N.E.A.T. Selling ™

Tento kvalifikační rámec, vyvinutý společností Harris Consulting Group a Sales Hacker, byl navržen tak, aby nahradil kvalifikační rámce jako BANT (rozpočet, autorita, potřeba a časová osa) a ANUM (autorita, potřeba, naléhavost a peníze).

  • „N” v N.E.A.T. znamená základní potřeby (anglicky need). Spíše než se zaměřit na bolest na povrchové úrovni, tvůrci naléhají na prodejce, aby se ponořili hluboko do zákazníkových problémů. Co bude produkt znamenat konkrétně pro ně či pro jejich společnost?
  • „E” představuje ekonomický dopad. Není to pouze návratnost investice vašeho řešení – pomozte kupujícímu porozumět ekonomickým dopadům, ke kterým momentálně míří, v porovnání s dopadem, který nastane, pokud učiní změnu.
  • „A” je přístup k autoritě. Najděte si člověka, který je autoritou, tedy rozhodovatelem a s tím jednejte.
  • „T” neboli časová osa (timeline) odkazuje na pádnou událost, která nutí vašeho zákazníka k rozhodnutí. Neexistují-li negativní důsledky, když toto datum nedodrží, tak to není opravdový konečný termín.

3. Koncepční prodej

Koncepční prodej je založen na myšlence, že zákazníci nekupují výrobek ani službu kupují koncept řešení, které jim představujete. S ohledem na to zakladatelé Robert Miller a Stephen Heiman naléhají na obchodníky, aby nevedli komunikaci pomocí obchodní argumentace, místo toho by se se měli snažit odhalit koncept produktu zákazníkovi.

Autoři povzbuzují obchodníky, aby se ptali na chytré otázky, které spadají do pěti kategorií:

  • Potvrzovací otázky znovu potvrzují informace.
  • Nové informační otázky objasňují zákazníkovo pochopení produktu nebo služby a zkoumají, čeho by chtěl dosáhnout.
  • Otázky týkající se postoje se snaží pochopit perspektivu na osobní úrovni a objevit jejich spojení s projektem.
  • Otázky týkající se závazku se dotazují po investicích zákazníka do projektu.
  • Otázky týkající se základního problému vyzdvihují potenciální problémy.

Metodika prodeje klade velký důraz na poslech a rozděluje prodejní proces do tří fází: získávání informací, poskytování informací a získání závazku. Vše by mělo být prospěšné jak pro zákazníka, tak pro prodejce. Obchod by se neměl uskutečnit, pokud tomu tak není.

4. Metoda SNAP

SNAP je metodika prodeje, která má za cíl přivést obchodníky na úroveň zákazníků.

SNAP je zkratka, která zahrnuje čtyři směrnice pro prodejce:

  • udržuj to Jednoduché (Keep It Simple),
  • buď Neocenitelný (Be iNvaluable),
  • vždy Vyrovnaný (Always Align),
  • zvýrazňuj Priority (Raise Priorities),

S ohledem na tyto zásady mohou obchodníci efektivněji oslovit zaneprázdněné zákazníky s cennými znalostmi a spojit to, co prodávají, s tím, co je pro potenciálního klienta nejdůležitější. V konečném důsledku mu tím usnadnit nákup.

A zatímco většina prodejců si myslí, že existuje jedno rozhodnutí, které má vliv na obchod (ať už zákazník koupí, či ne) identifikuje autor Jill Konrath ve skutečnosti tři kritická rozhodnutí. První je umožnění přístupu, druhé je volba odklonit se od statusu quo a třetí je změna zdrojů. S těmito milníky v rozhodování mohou obchodníci účinněji udržet kontrolu nad obchodními příležitostmi.

5. Metoda Challenger

Spoluautoři Matthew Dixon a Brent Adamson zahájili „The Challenger Sale” tím, že tvrdí, že prakticky každý B2B prodejce zapadá do jedné z pěti osob:

  • konstruktér vztahů
  • těžce pracující
  • osamělý vlk
  • reaktivní řešitel problémů
  • vyzývatel.

Podle průzkumu Dixona a Adamsona jsou obchodníci téměř rovnoměrně rozděleni mezi tyto profily. Nejúspěšnější typy jsou vyzyvatelé – tato skupina představuje 40 % nejvýkonnějších účastníků této studie.

Takže co dělá vyzývatele tak efektivního při prodeji? Vycházejí z řídícího procesu učit-přizpůsobit-převzít. Nejprve učí své zákazníky – nikoliv o dotyčném produktu nebo službě, ale o větších obchodních problémech, nových nápadech a prozíravých vhledech. Dále přizpůsobují svou komunikaci zákazníkům. Nakonec převezmou kontrolu nad prodejem tím, že se nebojí zatlačit na zákazníka a zaměří se spíše na konečný cíl než na to, aby se zákazníkům zalíbili.

6. Metoda Sandler

Prodejní systém Sandler překrývá do jisté míry scénář tradičního prodeje. Zatímco prodeje se historicky otáčely kolem myšlenky, že by potenciální kupci měli být přemluveni a přesvědčeni prodávajícími, metoda Sandler uvádí, že obě strany by měly být stejně zapojeny. Přestože to navzájem role nezmění, misky vah se vyrovnají.

Námitky, jako jsou čas nebo rozpočet, často vykolejují obchodníky poté, kdy značná část práce byla již investována jak zákazníkem, tak obchodníkem. Ale zástupci školení podle metody Sandler se snaží zmínit a vyhodnotit většinu překážek již v kvalifikačním procesu. Pokud obchodník zjistí, že jeho nabídka skutečně neřeší starosti potenciálních klientů, nebude ztrácet čas přesvědčováním, že tomu tak je – prostě se zřekne procesu.

Spíše než prodejce, který kupujícího přesvědčuje, aby koupil, se systémem Sandler Selling System kupující téměř přesvědčuje prodejce, aby prodal.

7. Zákaznicky orientovaný prodej

Tato metodika se snaží přeměnit obchodníky z prodejců produktů na spolupracující konzultanty. Zákaznicky orientovaný prodej závisí na osmi principech:

  • Vést konverzaci situačně místo dělání prezentací.
  • Ptát se na relevantní otázky místo nabízení názorů.
  • Zaměřit se na řešení namísto vztahu.
  • Oslovovat kompetentní osoby namísto uživatelů.
  • Propagovat užitek produktů k získání zájmu namísto propagovat produkt samotný.
  • Snažit se být nejlepšími obchodníky spíše než nejvíce zaneprázdněnými.
  • Uzavírat obchody na časové ose kupujícího spíše než prodávajícího.
  • Zmocnit kupujícího ke koupi místo přesvědčování ke koupi.

8. MEDDIC

MEDDIC je kvalifikační proces pro komplexní a podnikový prodej. To znamená:

  • Metrics: Jaký je ekonomický dopad situace?
  • Ekonomický kupující: Kdo kontroluje příslušný rozpočet?
  • Rozhodovací kritéria (Decision criteria): Jaká jsou formální kritéria hodnocení, které organizace používá k výběru prodejce?
  • Rozhodovací proces (Decision process): Jak si organizace vybere prodejce; jaké jsou konkrétní fáze?
  • Identifikace bolesti: Jaká je spouštěcí událost a finanční důsledky tohoto problému?
  • Šampion (Champion): Kdo prodává vaším jménem?

Každá obchodní metodika by měla buď umožnit kupujícímu dosáhnout cíle, vyřešit problém nebo uspokojit potřebu. Pokud produkt nebo služba nesplní žádný z těchto tří cílů, neměl by prodejce obchod uzavírat.

[/member]