I samotní realitní makléři používají výraz „realitní džungle“. Čím to? Hlavní problém je v tom, že realitní trh je tak různorodou oblastí a doposud nemá pevně stanovené limity a pravidla (ale změna je na cestě). Navíc snad žádný jiný obor neláká tolik „podfukářů“ jako právě reality – a na to trpí celý realitní trh. Kterých 5 vět říkají ti průměrní, a jak na tom zapracovat, abyste byli úspěšní?

1.   „Makléře může dělat každý“

To je názor, který je rozšířený celoplošně. Dokonce jej rozšiřují i někteří majitelé realitních kanceláří, kterým mnohdy stačí člověk, který umí zvednout telefon. V takovém případě se pak ale nemohou divit, když jim navolá pár kontaktů, po brzké době odejde a zanechá za sebou stopu klientů, kteří očekávali férový obchod a místo toho nemají nic. „Bylo by krásné, kdyby si lidé uvědomili, že realitní podnikání je vlastně podnikání jako jakékoliv jiné. Náklady na zahájení kariéry v realitách jsou v porovnání s normálním podnikáním spíše směšné, přesto ale lidé investovat nechtějí a diví se, že nic nedostanou zadarmo,“ říká Martin Lípa, oblastní ředitel Fincentrum Reality.

Protože se ale plánuje regulace profese realitního makléře ze strany vlády, je možné, že se v budoucnosti dočkáme třeba povinných přednášek, seminářů a zkoušek, které bude muset absolvovat každý makléř. Tak se v oboru realit budou pohybovat pouze profesionálové, kteří to s realitním podnikáním myslí vážně. Tomáš Kučera, zakladatel vzdělávacího institutu a televize Chytrý makléř vysvětluje: „V první řadě je nutné říci, že je to pro realitní obor ze strany státu první významný krok, který by měl do budoucna více oddělit zrno od plev. Jinými slovy by měl zákon způsobit, že se do realitních služeb nebude pouštět kdekdo bez předpokladů a kvalifikace.“ Zatím jde ale ze strany vlády pouze o příslib, že se problematikou poctivosti makléřů bude zabývat. Zajímavostí je, že třeba Slovensko takový zákon na regulaci profese realitního makléře má, ale je tak špatně postavený, že vlastně nic neřeší.

2.  „Pro tuto práci se nemusím vzdělávat“

Ačkoliv nejsou vzdělání či kvalifikace zatím oficiálně nařízeny, i realitní makléř se musí ve svém oboru neustále vzdělávat. „V mnoha společnostech je nastaven vzdělávací systém nejen pro nováčky, ale i pro zkušené makléře. Vzdělávání je často hrazeno samotnými makléři. Navíc je vhodné, když se makléř vzdělává i nad rámec povinného školení, což jej posunuje k lepším výsledkům. Jeden den školení nezřídka stojí 3 000–5 000 Kč,“ uvádí Lukáš Beťák, realitní manažer Fincentrum Reality.

Makléř, který to se svým podnikáním myslí vážně, se bez sebevzdělávání neobejde. Je samozřejmě možnost si nakoupit různou literaturu nebo se sebevzdělávat na internetu, ale semináře a workshopy s lidmi, kteří mají opravdové zkušenosti a dokážou je svým zajímavým výkladem předat, jsou k nezaplacení. Nejlepší makléři v zemi investují do sebevzdělávání klidně i desítky tisíc ročně! A moc dobře vědí, proč.

3. „Jsou to snadno vydělané peníze“

„Uchazeči přicházejí s romantickou představou, jak budou pracovat 2 hodiny denně a zbohatnou. Opak je pravdou, úspěšní makléři často pracují 12 až 14 hodin denně a první výdělek se dostaví někdy až po půl roce tvrdé práce,“ říká Lukáš Beťák. Pokud tedy budete brát práci realitního makléře jako typické 8hodinové zaměstnání, nebo dokonce jako vedlejší přivýdělek, moc daleko v této branži nedojdete. Nezapomeňte, pořád se jedná o obchod! Jak potvrzuje i Martin Lípa: „Lidé docela často chtějí v realitách vydělávat, ale málokdo chce v realitách pracovat.“

Navíc tím, že se ve většině případů jedná o práci na živnostenský list a makléř je závislý na prodeji, nejsou jeho příjmy zrovna pravidelné. „Stabilitě příjmů zkušených makléřů přispívá dobré plánování a reálný odhad prodejnosti každé nemovitosti. Tuto jistotu tedy makléř získává až po získání zkušeností,“ vysvětluje Lukáš Beťák.  Spousta začínajících makléřů se v prvních měsících vzdává, ať už je to kvůli nestabilním příjmům nebo časové náročnosti. Je proto nutné si dopředu naplánovat, kolik času a peněz je makléř ochotný svému obchodování věnovat. Vlastimil Talanda říká: „Makléř musí nejprve hodně dávat, teprve pak se začne investice vracet. A nebavím se pouze o času. Je to o školeních, vybavení, oblečení atd. Jak říká Tom Hopkins v knize Umění prodávat, obchod je nejlépe placená dřina a nejhůře placená flákárna!“

4. „Lidé stejně nerozpoznají kvalitního makléře“

„Když nepoctiví makléři svou práci udělají špatně, je pro poctivé makléře těžké svou práci obhájit, protože klienti je nedokážou rozpoznat, přitom je to tak jednoduché,“ říká Šárka Piačková z realitní kanceláře STING. Co by měl splňovat poctivý realitní makléř? Především by mu měl na srdci ležet zájem o dobro klienta. „Úlohou makléře je pomoci jedné či druhé straně obchodu k získání lepšího úspěchu, než by dotyčná strana získala bez makléře. Nejsme nestranní pozorovatelé, jsme zástupci a obhájci zájmů svého klienta. Takže pokud makléř zastupuje prodávajícího, bude v jeho zájmu prodat za co nejvíce. Pokud makléř zastupuje kupujícího, bude jeho snahou koupit za co nejméně,“ vysvětluje Martin Lípa.

Pokud si klient není jistý, jestli svou nemovitost svěřil kvalitnímu makléři, je možné po makléři vyžadovat garanci služeb. A úplně nejlepší způsob, jak se nespálit, jsou pozitivní reference přátel a známých!

5. „Je těžké se při takové konkurenci prosadit, reality dělá každý“

„Fluktuace oboru je velká, mnoho začínajících makléřů odradí, když zjistí, že o každou potenciální zakázku se musí ‚poprat‘ s desítkami dalších makléřů a často i neochotou majitelů s jakoukoli realitní kanceláří vůbec spolupracovat,“ říká Lukáš Beťák. Na druhou stranu, přestože je konkurence opravdu vysoká, není natolik těžké v oboru vyniknout, stačí se něčím odlišit. Spousta makléřů používá tzv. lístečkování, tedy vkládání papírků se zájmem o koupi nemovitosti do schránky, případně obvolávání klientů, kteří soukromě nabízejí na internetu svou nemovitost. Když na to půjdete jinak, nebude pro vás tak těžké vyniknout.

Je to sice možná kruté, ale reality jsou těžká dřina, kde si makléř nejdřív musí projít několika neúspěchy. Jestli je makléř ambiciózní osoba s pozitivním pohledem do budoucnosti, nenechá se odradit konkurencí a naopak bude vymýšlet, jak by se od konkurence mohl odlišit. Jakkoliv. „Pokud by to bylo snadné, dělá to skutečně každý. Jediné, co můžeme nováčkovi slíbit, je dřina, pot, mnohokrát i slzy a touha skončit. A pokud je člověk dost silný a odhodlaný, teprve na konci bude úspěch,“ vzkazuje nováčkům Vlastimil Talanda a potvrzuje tím fakt, že peníze z realitního podnikání opravdu nejsou snadno vydělanými penězi.

Jaká slova tedy vystihují „nadprůměrného“ realitního makléře?

• Morálka: Makléř je ten, kdo ovlivňuje, zda se nemovitost koupí či prodá, musí tedy mít nastavené morální hodnoty a pracovat skutečně pro klienta, jednat pro jeho největší dobro.
• Analytické myšlení: Prodej ani koupě není jen o tom „obkecat“ si aktuální situaci, ale makléř musí myslet dopředu, na další kroky, které je potřeba udělat.
• Naslouchání: V centru všeho je zájem klienta. Při koupi například musíte zjistit, jakou konkrétní představu o nemovitosti má, nevnucovat mu svou představu.
• Smysl: Makléř musí ve své práci vidět smysl v podobě pomáhání druhým lidem, nikoliv vnímat realitní trh pouze jako způsob, jakým se dá vydělat. Pokud mu jeho práce nedává „hlubší“ smysl, nebude jej naplňovat.
• Celoživotní vzdělávání: Pokud je makléř otevřený, může růst v různých oblastech svého života, nejen v práci. Při setkávání s úspěšnými kolegy může sbírat zkušenosti a motivaci pro práci na sobě.