Na pohovoru nepoznáte, jestli přišel obchodník, který umí skvěle prodávat, nebo umí skvěle prodat jen sám sebe, říká Filip Mikschik

Filip Mikschik

15. Duben 2024

Rok se s rokem sešel a my vám opět přinášíme obsáhlý rozhovor se zakladatelem všestranného portálu StartupJobs.cz (SJ) Filipem Mikschikem. Probrali jsme aktuální situaci na pracovním trhu
s důrazem na sales, v čem je podle něj nábor obchodníků odlišný a také zásadní změny v SJ. Společnost totiž prošla za rok velkou proměnou – a to především vizuální.

Jaké jsou nejvýraznější trendy za poslední rok a co se změnilo opravdu zásadně?

Co aktuálně na trhu pozorujeme, je hlad po obchodnících. Po letech kontinuálního růstu přišly roky, kdy je potřeba pro další růst nebo i udržení stávajícího byznysu vyvinout mnohem větší úsilí než dříve. Takže i řada úspěšných firem se nyní zaměřuje na obchod a jeho kvalitu, protože zakázky už samy nepřicházejí a je potřeba jim jít naproti. A to je myslím skvělá příležitost pro ty, kteří se obchodu věnují
a chtějí ho dělat dobře. Firmy jsou této diskuzi mnohem otevřenější než dříve.

Proměnily se mzdy pro obchodníky (požadované vs. reálné) v loňském roce?

Z našeho průzkumu, který děláme každoročně na podzim, aktuálně vyplývá, že je na trhu větší tlak. Je více lidí, kteří se pohybují na trhu práce a mění svoje pracovní pozice, takže na to logicky reaguje i cena těchto lidí. Vidíme to tak, že odměny šly mírně dolů. Více detailů se můžete dočíst v našem článku na SJ.News, kde je vše přehledně zpracováno včetně grafů.

hledáme obchodníka

Došlo i ke změnám v žebříčku preferovaných benefitů? Co lidé aktuálně nejvíce ocení?

Ohledně benefitů je trend v posledních letech stále stejný. Míří jednoznačně ke svobodě a flexibilitě. Tedy v možnosti naplánovat si svůj pracovní proces dle svého, docházet do kanceláří tak, jak chce zaměstnanec. To jsou ty hlavní trendy, nějaké slevové kartičky a podobné benefity jsou spíše vedlejší.

Start-upy a práce z domova – jak to aktuálně vypadá? Jaké jsou představy firem
a jaké kandidátů?

Pandemie covidu nám s tímto zásadně zamíchala, lidé i firmy objevili, že spolupráce může být na dálku
a nemusí to znamenat, že ta spolupráce bude zásadně horší, než dříve. Jen je jiná. A tak se nám lehce rozchází preference práce z domova a kanceláře, která hodně závisí na tom, jaké má kdo osobní preference a prostředí na práci doma. Obecně by se dalo říct, že z pohledu zaměstnanců je větší zájem o co nejvíce volnosti a tedy co nejvíce dní mimo kancelář. Z druhé strany je zase snaha dostat pracující co nejčastěji zpět do kanceláře. Myslím, že ten správný poměr se hledá, ale spíš na úrovni každé firmy, každého kolektivu a neexistuje jedna konstanta, která by obecně platila.

Co očekáváš od tohoto roku? Došlo již k prvním propouštěním, firmy zmenšují týmy. Zavěštíš trochu z křišťálové koule?

I přes tyto nepříjemné zprávy z trhu, kterými tento rok začal, vidíme to spíš pozitivně. Nabírat se nadále bude, lidé budou nacházet novou práci, jen tam bude trochu větší důraz na to, aby celý ten proces probíhal efektivně. Už to nebude o bezhlavém nabíráním a růstu firem přes počty zaměstnanců. Nevyhraje ten, kdo bude mít ve firmě nejvíce lidí, ale ten, kdo na konci měsíce bude se svým týmem růst a bude co nejblíže profitabilitě. Protože to je nějaký dlouhodobě udržitelný model. A k němu to
i v letošním roce bude směřovat. Letos tak čekám trochu oklepání se z posledního roku, který byl primárně o hledání této efektivity na nákladové stránce a přesunu k hledání nových příležitostí, kde vyrůst.

obchodník
Filip Mikschik

Proč je tak těžké nabírat obchodníky

Filipe, je pravda, že nábor obchodníků je hodně specifický a pro firmy vlastně dost nákladný koníček bez jistoty úspěchu? Liší se hodně od náboru jiných profesí?

Myslím, že nejhorší je fakt, že úplně nepoznáte na pohovoru, jestli vám přišel obchodník, který umí skvěle prodávat, nebo obchodník, který umí skvěle prodat sám sebe. Samozřejmě jsou to propojené nádoby, ale až praxe a čas ukáže, jestli daný obchodník bude mít výsledky. A to je na náboru obchodníků asi nejzrádnější parametr. Těžko dáte obchodníkovi nějaký úkol, jako to můžete udělat v marketingu či ve vývoji. Musíte jej nabrat, zaškolit, vše naučit, nechat ho rozjet proces a až poté se vám může začít vyplácet.

V čem firmy dělají při náboru obchodníků chyby resp. proč se jim nábor nedaří?

Na českém trhu stále úplně nevyužíváme možnosti ověřit si reference. Zeptat se bývalého zaměstnavatele na to, jak se potenciálnímu zaměstnanci v minulé práci dařilo a třeba proč už jejich spolupráce nepokračuje. Často se stává, že se na takovouto referenci firma zeptá až ve chvíli, kdy má pocit, že něco není v pořádku. A to už je pozdě, protože už jsme utopili často stovky tisíc. A důležitá je také práce s motivací. Častokrát vidíme inzeráty, které jsou jen soupisem požadavků, ale vůbec tam není reflektováno to, jak bude daný obchodník fungovat, jak nebo jestli bude fungovat motivační složka apod. Ani skvělý obchodník nebude v systému, který není motivační a nenabízí žádnou návratnost za extra investovanou aktivitu.

hledáme obchodníka

Co jsou naopak takové nehezké věci, co dělají obchodníci? Prozradíš nám nějaké nešvary kandidátů, které máte vypozorované?

Slyšeli jsme z trhu pár příběhů, kdy obchodník v prvních měsících měl skvělé výsledky, ale následně trávil většinu své pracovní náplně tím, že se tvářil zaměstnaně a sledoval akorát seriály na Netflixu. Tím, že měl v prvních měsících výsledky, dařilo se mu tímto prvotním úspěchem skvěle skrývat a několik dalších měsíců fungovat v tomto relaxačním módu. Příběhy o tom, že obchodníci odcházejí s databází kontaktů také nejsou neobvyklé, ale tam už se pohybujeme častokrát za hranou trestněprávní roviny takového chování. A pak jsou samozřejmě i „skvělí” obchodníci, kteří mají výsledky, donáší čísla, ale když se z firmy vytratí, ještě několik měsíců trvá odhalit všechny kostlivce, které klientům naslibovali, aby prodej uskutečnili.

Dokážeš odhadnout, kolik nábor od inzerce po onboarding stojí? Jak rychle se ukáže, že obchodník „prodal jen sám sebe“?

Tady hodně záleží na produktu. Jsou produkty, které mají dlouhý prodejní cyklus, třeba i v řádu vyšších měsíců. Tam můžeme třeba až po pár měsících zjistit, že máme problém. Mezitím nám naskakují náklady ve stovkách tisíc. Proto je důležité obchod sledovat, nenechat se uchlácholit tím, že obchodníci říkají, že aktivity mají, ale kontrolovat, že je opravdu mají.

Prozradíš, jak děláte obchod v SJ? Co podle tebe funguje, a co určitě ne?

My sami jsme aktivní obchod neměli až do roku 2020, kdy jsme se rozhodli, že chceme zákazníkům spíše vysvětlit, co vše pro ně můžeme udělat. Proto je u nás obchod trochu specifický. Hlavní je dlouhodobý vztah s klientem. Tak máme nastaven i obchod a obchodní tým. Obchodníci jsou spíše partneři, kteří zákazníka provází procesem. Agresivní sales u nás nenajdete, není nám to přirozené.

Odvážný redesign a novinky pro letošek

Když jsme spolu mluvili loni, tak jsi naznačoval, že na konci roku bude SJ úplně jiné. Tak jaké tedy aktuálně je?

Každý, kdo se v poslední době na StartupJobs podíval, tak si toho určitě všimnul. Změnili jsme vizuální identitu. Od loga až po to, jak komunikujeme na sociálních sítích.

StartupJobs prošlo redesignem od Studia Najbrt

Na novém designu webu se podílelo slavné Studio Najbrt. Jak celá proměna probíhala?

Je to relativně dlouhý proces, se kterým jsme začali už na podzim roku 2022, kdy jsme oslovili Studio Najbrt. Začátkem roku 2023 jsme v rámci tohoto procesu udělali interně brand workshop, kde jsme se snažili lépe definovat, kdo vlastně jsme. Z něj vyšla jako nosná myšlenka všeho, co děláme, posun vpřed. Na začátku léta 2023 jsme převzali hotové podklady k identitě, kterou jsme následně zapracovali do webu. U toho jsme rovnou přepsali technologicky celý frontend webu, takže za sebou máme hodně náročné období.

Měli jste více variant, nebo jste se shodli na té první? Jak jsi celý proces této velké změny vnímal ty, jako zakladatel?

V průběhu procesu byl krok, kdy jsme si vybírali asi z osmi variant a zvažovali kterým směrem se ubrat. Některé byly typograficky opravdu krásné, ale chtěli jsme udělat velký posun vpřed, a to nejlépe splňovala současná identita. Sám jsem ji musel chvilku zpracovávat, jak moc byla jiná oproti té původní. Celý ten důvod, proč jsme do toho šli, byl, abychom byli relevantní i za dalších 20 let, a to tato identita splňuje skvěle.

Kromě redesignu jste připravili i produktové novinky. Na co se mohou vaši klienti a kandidáti těšit?

Děje se toho teď spoustu, od konce roku 2023 jsme se otevřeli i větším firmám, a naopak start-upy jsme podpořili start-up programem. Je to reakce na množství kandidátů, které je v tuto chvíli obrovské. Snažíme se jim najít zajímavou práci, kde se budou moci posouvat vpřed, i kdyby to mělo být v trochu větší firmě, než tomu bylo doposud. Další změny se určitě dotknou i firemních uživatelů – pracujeme na nové administraci, která jim zjednoduší aktivity, které dělají, a chystáme celou řadu menších či větších novinek.

Díky Filipe za rozhovor a zase za rok!

© 2024 imper.cz