V říjnu jsme absolvovali měsíční kurz JáNěkdo.CZ pro obchodní zástupce. Kurz byl rozdělen na prezenční i online výuku a byl zaměřen především na obchodní dovednosti a efektivní komunikaci. Na kurzu, který je pro osoby registrované na úřadu práce zdarma, jsme se sešli skutečně různorodá skupinka od těch, kteří se již obchodu a podnikání nějakou dobu věnují, po ty, kteří s obchodem teprve začínají. Byla to zábava, spousta učení a těžkých chvil, které jsme se rozhodli vám zprostředkovat. Co si z kurzu odnášíme pro obchod?

Abyste překonávali překážky, musíte vědět, kam jdete

Ujasnit si motivaci je prvním krokem k úspěchu, jelikož, jak upozorňuje jeden z lektorů, Martin Luňák, když člověk nemá zodpovězené své „proč?“, tak není spokojený s ničím, čeho dosáhne. Jsou pro vás nejdůležitější peníze? Nebo snad osobní rozvoj a nezávislost? A co pro vás nezávislost znamená? Jakmile si ujasníte své vnitřní motivátory, budete schopni si lépe vybírat, jakým směrem se chcete ubírat, a překonávat překážky, které se vám na cestě vyskytnou – protože v sobě budete mít vyřešené, že vám ta vynaložená energie za to stojí.

Samotný kurz proto začal úvodním představením, kdy jsme vyložili, za čím si do kurzu jdeme. Někteří se chtěli naučit lépe prodávat svůj produkt, jiní zvládat konfliktní situace či si vylepšit prezentační dovednosti, další chtěli zvýšit svou sebejistotu. Celý kurz se pak ubíral tak, abychom si z něj skutečně odnesli to, co každý z nás chtěl – a něco navíc. Dostával nás celou dobu z komfortní zóny a posouval tam, kam jsme chtěli – protože ke svému cíli se nedostanete, když se celou dobu budete ukrývat v bezpečí vlastního pohodlí.

Systém parametr × výhoda × užitek jako základ prodeje

„Každý produkt má svého kupce,“ prohlásil na kurzu lektor Petr Nosek. Je proto dobré si ujasnit, jaké přidané hodnoty má právě ten váš a jaký užitek klientovi přinese. Tuto schopnost prezentace produktu či sebe sama systémem parametr × výhoda × užitek si z kurzu odnášíme skutečně všichni – a to nejen v souvislosti s obchodem, ale i s pohovory.

Marcela se na kurzu naučila krásně prodat své silné stránky: „Mou silnou stránkou je znalost španělského a ruského jazyka na úrovni rodilého mluvčího, což znamená, že mohu komunikovat telefonicky i písemně se zahraničními klienty, čímž ušetříte za překladatele a rozšířím vám zahraniční klientelu.“ Stejně tak se Krištof Kelecsényi, ředitel prodeje ve společnosti Valmax Led Eco s.r.o., naučil prodat své manažerské dovednosti: „Vedu lidi k samostatnosti, tedy, rozvíjím plně jejich potenciál a tím přivádím užitek celé firmě. Díky takovému týmu dokážeme obsadit větší procento trhu a zvládáme více obchodu při menším počtu lidí, čímž firmě šetříme peníze.“

Základ úspěšné komunikace s klientem

Petr nás také seznámil se třemi ego stavy, v nichž komunikujeme a které bychom si v rámci komunikace s klientem měli hlídat. Klient v ego stavu dítěte je vzteklý, tvrdohlavý a naivní, v ego stavu rodiče působí autoritativně, ochranářsky či má tendence poučovat, v ego stavu dospělého jde o vztah win-win, upřímnost a otevřenost.

Například když partner nemůže najít klíče, můžete na ně reagovat třemi způsoby. V ego stavu dítěte můžete prohlásit: „Dobře ti tak!“ V ego stavu rodiče zase: „Kolikrát ti mám říkat, ať si je dáváš na botník?“ V ego stavu dospělého naopak zareagujete: „Podívej se do kabátu, já se podívám na stůl.“ Pro úspěšnou komunikaci s klientem je důležité, abyste se oba nacházeli v ego stavu dospělého.

A co vy, máte zodpovězené své „proč?“ Příště se dozvíte, jak nás na kurzu naučili vypořádat se s námitkami.