Obchodník by měl mít motivaci zejména vnitřní, ovšem úkolem firmy a jejího manažera, ale i team leadera či seniorního kolegy je z velké části motivovat obchodníka zvenčí. Peníze jsou samozřejmě vždy až na prvním místě, ovšem dnes už nejde ani tak o to motivovat pomocí bonusů a benefitů. Mladá generace obchodníků víc slyší na jiné faktory. Jaké to jsou, jsme se radili se školitelem Jiřím Jemelkou, jehož rukama prošlo už více než 500 obchodníků a který je autorem knihy Prodej – dřina nebo hra.

1. Základem je vnitřní motivace

Vnitřní motivace je ta nejdůležitější, která vás dovede k úspěchu. Auta, stravenky, telefony – to vše jsou jen pozlátka, která vás nenamotivují k tomu, abyste se něčemu skutečně věnovali. „Motivace není pocit. Není to o tom, zda se mi něco chce, či nechce. Je to o chtění, o vyžadování od sebe sama,“ říká Jiří Jemelka. Jde o to přesvědčit obchodníky o tom, co je potřeba udělat. Pak už to jde samo. Dá se říci, že je-li dostatečně silné PROČ, zvládnete jakékoliv JAK. Je-li někdo o něčem dostatečně silně přesvědčený, pak má vytrvalost, pracovitost, ochotu nevzdávat se a prostě si jde za svým cílem,“ vysvětluje Jiří Jemelka.

2. Chcete-li zapalovat, musíte hořet

„Motivace zvnějšku stojí a padá s dobrým lídrem,“ říká Jiří Jemelka. Pokud sám jako lídr nejdete příkladem, nejste zapálený pro svůj produkt a neumíte to šířit dál, tak to nemůžete očekávat ani od svých zaměstnanců. Buďte pro ně inspirací a vzorem. „Pokud si management uvědomí, že v první řadě musí sám žít to, co hlásá, pak se přidají další a další lidé, o to se nebojte. Ale kdo chce zapalovat, musí hořet,“ říká Jiří Jemelka.

3. Je potřeba nastavit určité mantinely

„Všichni jako lidé máme tendence k pohodlnosti,“ shrnuje Jiří Jemelka. Proto je potřeba nastavit nějaké mantinely, můžeme je nazvat třeba ‚mantinely výkonnosti‘, a podle nich se orientovat. Může jimi být třeba počet telefonátů či počet domluvených schůzek. Tyto mantinely ovšem musíte nastavit zdravě. „Obchodník bude mít tendenci říkat, že takové mantinely jsou nad jeho možnosti – a už je ve stresu. Já budu říkat, že obchodník má právo to takto vidět, ale hned vzápětí dodám, co uděláme spolu s obchodníkem pro to, abychom zvýšili jeho psychickou, fyzickou i oborovou znalost natolik, aby tyto mantinely pro něho byly ‚brnkačka‘,“ vysvětluje Jiří Jemelka. Nastavte mantinely, ale pak sledujte zpovzdálí.

4. Soustřeďte se na firemní kulturu

„Nejlepší firmy a nejlepší týmy jsou projektovány sociálně, tzn. management záměrně vytváří uvnitř firmy či týmu takové prostředí, které stimuluje člověka k tvořivosti, aktivitě, výkonnosti, chtění. V takovém prostředí nemusíte klást důraz na kontrolu a stresování, na to, abyste někoho individuálně tlačili do výkonnosti. Ta atmosféra tvořivosti a výkonnosti, firemní kultura, chcete-li, strhne nově příchozí s sebou, nebo je vyplivne na břeh a oni odejdou,“ říká Jiří Jemelka. Vytvořte tedy obchodníkům takové prostředí, které je samo bude tlačit do nejlepších výsledků.

5. Uznávejte za výsledky

„Každý jeden člověk ve firmě musí být přínosný a zaslouží si uznání, pokud tak činí. Uznání, ocenění či pochvala, to vám řekne většina psychologů, je základní psychologickou potřebou každého člověka. Takže uznání, to není masáž ega pro obchodníka. Po uznání touží váš partner doma, vaše dítě, každý člověk, s nímž se setkáte,“ vysvětluje Jiří Jemelka. Ale uznání si obchodníci musí zasloužit, musí plnit své výsledky, své mantinely, na kterých jste se na začátku domluvili.

6. Dejte lidem jejich místo

Každý má ve firmě svou nezastupitelnou roli – uklízečka, obchodník, sekretářka či generální ředitel. Je potřeba, aby si obchodníci uvědomili, jakou část skládačky firmy tvoří. „Jsem zastáncem spíše baťovského způsobu fungování – být k lidem přísný a pomáhat jim k opravdovým výsledkům za současného formování charakteru, kdy si každý člověk, včetně mě, uvědomuje, že je malým dílečkem ve skládance funkčního systému firmy,“ vysvětluje Jiří Jemelka.

Tip navíc od Business Animals: Motivace je všude

Stále méně příslušníků mladé generace touží trávit svůj čas studiem odborných knih a vyhledává záživnější formy vzdělávání. Zábavnou a oblíbenou formou jsou například motivační filmy. Především pak motivační filmy natočené na motivy skutečných událostí, pojednávající o největších osobnostech Wall Street nebo zakladatelích úspěšných společností, mají svou hodnotu. Motivační filmy mohou mladé obchodníky povzbudit k lepším pracovním výkonům. Zkuste obchodníky motivovat tímto méně tradičním způsobem.