31. Srpen 2014
Mladý obchodník z Drásova u Brna je zastáncem hesla „bez práce nejsou koláče.“ Není proto divu, že v D.A.S. pojišťovně právní ochrany, kde pracuje, patří k obchodní špičce. Jak se motivuje a jakým způsobem pečuje o klienty, aby byly výsledky stále víc nadprůměrné, se s námi podělil v následujícím rozhovoru…
- Michal Podal, 28 let
- Pozice: Manažer obchodní agentury
- Společnost: D.A.S. pojišťovna právní ochrany, a.s.
- Ve společnosti působí již 5 let
- TIP: Firma aktuálně hledá obchodníky!
Michale, právě jste přijel ze schůzky s klientem, který potřeboval pojištění právní ochrany. Co vás k tomuto oboru vlastně přivedlo?
De facto náhoda. Před 5 lety, kdy jsem krátce působil v reklamní agentuře, jsem měl na inzertních portálech práce zveřejněný životopis. Na jeho základě mi zavolal tehdejší regionální manažer D.A.S. s tím, že si ho všiml a rád by mě pozval na výběrové řízení na obchodního zástupce. Já tehdy D.A.S. vůbec neznal a v pojišťovnictví nikdy dělat nechtěl, ale byl jsem nabídce otevřený. Na pohovoru mi manažer vysvětlil, co v D.A.S. dělají, jak mohou být klientům nápomocní, a já se rozhodl, že to na měsíc dva zkusím. A chytl jsem se. Dnes jsem tu již pátým rokem a dělám pro D.A.S. druhé největší obraty.
Gratuluji, 2. největší obraty platí v rámci celé ČR?
Ano, co se obratů a sjednaných smluv týče, jsem na stříbrném místě mezi obchodníky a manažery agentur napříč celou vnitřní sítí D.A.S.
Tak vysoko jste se vypracoval jak?
Jsem hodně soutěživý a pečlivě sleduji jak denní statistiky, tak měsíční vnitrofiremní žebříčky, abych věděl, jak si vedu. To mě hodně motivuje – někdy víc než peníze, které za to mám.
Takže nad sebou vidíte toho 1 člověka, kterého musíte sesadit, a pak už bude spokojenost?
(smích). 100% spokojenost ne, nemůžu přece usnout na vavřínech. To je právě mým hnacím motorem, neustále se porovnávat s ostatními a zdravě soutěžit.
Můžete nám D.A.S. přiblížit? Jaké produkty nabízíte?
D.A.S. pojišťovna právní ochrany je dceřinou společností D.A.S. Deutscher Automobil Schutz AG se sídlem v Mnichově. D.A.S. je zastoupena ve většině evropských zemích a nově i v Jižní Koreji a Kanadě. Jsme specializovaná společnost a na českém trhu naprostý unikát. Poskytujeme skutečně rozmanitou škálu pojištění právní ochrany – máme produkty na míru podnikatelům, soukromým lékařům, obcím, profesním sportovcům, seniorům, cokoli si dokážete představit. Dokonce máme pojištění i pro myslivce. Základním stavebním kamenem je ale právní ochrana řidičů při řízení vozidla, proto vlastně D.A.S. původně vznikla.
Jak pojištění funguje?
Máte-li u nás jako klient smlouvu a dostanete se do problémů – samozřejmě ve věcném rozsahu pojištění, které jste si u nás sjednali – zajistíme vám následně nonstop právní poradenství, prosazujeme vaše právní zájmy a neseme finanční riziko s tím spojené. Vy jako klient nemusíte přemýšlet, kolik zaplatíte za právníky a znalecké posudky. Osobně jsem silně přesvědčený, že pojištění právní ochrany by měl mít sjednáno každý občan ČR. V Německu jej využívá každý třetí.
Zajímavé – a máte nějaké statistiky, kolik lidí jej využívá u nás? Předpokládám, že zájem stoupá…
Přesně tak. Zatím je využívanost služby u nás minimální, v tuhle chvíli jsme pořád na zelené louce. Od roku 2011 ale dramaticky stoupl počet pojistných událostí. Osobně i profesně zde tedy vidím skutečně obrovský potenciál. Říkám to i proto, že jsem pojištění na vlastní kůži 5× využil a ověřil si, že funguje. Jsem v tomhle srdcař.
Musíte vy jako obchodník mít nějaké právní minimum? Musel jste si projít školením?
Musel jsem samozřejmě projít školením, ale právníkem být určitě nemusíte. Při škodné události už máme nasmlouvané advokáty, kteří jsou ve svých oborech skuteční profesionálové, a v případě potřeby se můžeme obrátit na oddělení podpory prodeje, které nám pomůže zodpovědět dotazy klientů při sjednávání pojistných smluv.
Nutná je ale 100% znalost produktů – musím vědět, co přesně daný produkt obsahuje (pojistné podmínky) a co už nepokrývá. Když ke mně pak klient přijde, umím mu podle jeho situace a potřeb nabídnout produkt přímo na míru, ať už je to nějaké úzce vymezené pojištění nebo zvýhodněný balíček typu právní ochrana řidiče či zaměstnance. Konkrétně za červenec jsem takto uzavřel 41 smluv.
Vidíte, a to je léto obecně období, kdy obchody příliš nejdou. Myslíte, že lidi řeší pojištění před dovolenou? Jsou v tomto oboru nějaké sezóny?
Já vůbec nevnímám nějakou okurkovou sezonu, to jsou jen předsudky. Právní ochranu potřebujete, ať je zima nebo léto. Samozřejmě mohou být dovolené jedním z argumentů („může se vám něco stát, cestovní kancelář zkrachuje…“), ale totéž platí v zimě na lyžích. Osobně nerozlišuji sezóny, pracuji. Není to o ničem jiném než o aktivitě.
Souhlasím. Tím pádem musíte potenciální klienty hodně aktivně oslovovat. Nebo se vám ozývají sami?
Čas od času se stane, že se klient ozve sám. Dnes mi například volal člověk, který měl problém, tak si našel na našem webu můj telefon a už je to v jednání.
Tahle práce je ale hlavně o aktivním vyhledávání nových klientů a péči o stávající. Má práce nekončí uzavřením smlouvy, musí tam být servis. Situace klientů se mění, stejně tak jejich potřeby. Klient začne podnikat, pobavíme se tedy o možnostech právní ochrany pro podnikatele. Jindy nadstandardně nabídnu pomocnou roku při sepisování pojistné události. Úspěšní obchodníci fungují na bázi doporučení. Nebát se říct o doporučení je základem obchodní činnosti. A spokojený klient člověku pak to doporučení s chutí dá – zrovna včera mi volal klient-řidič autobusu a doporučil mi svých 7 kolegů.
Určitě jste ale zažil i situaci, že byl někdo nespokojený. Jak jste to řešil?
Není to časté, ale stane se. Zákazník u nás třeba měl sjednané pojištění a řešil problematiku, která se na něj nevztahovala. V takových situacích je nutné jednat na rovinu, rozebrat to s ním. Před každým uzavřením smlouvy proto důsledně vysvětluji, co je součástí balíčku, co je ve výlukách, co neřešíme, kde už nemůžeme pomoci. Díky tomuto přístupu je drtivá většina mých klientů nadmíru spokojena.
Vzhledem k oboru, kde působíte, se často setkávate s klienty, kteří už nějaký problém řeší. Když s nimi jednáte, máte nějaký způsob, jak je uklidnit?
Každý z řad našich klientů má kartičku, kde má číslo na nonstop linku právní porady. Mnou je poučen, že v případě potřeby – pokud je například účastníkem nehody – má linku ihned kontaktovat a dostane kvalifikovanou radu, jak postupovat. Škodná událost se pak oznámí na naši centrálu, kde situaci dostane do řešení fundovaný advokát. Samozřejmě mám klienty naučené i tak, že mohou zavolat mně a já je nasměruji. Avšak pro akutní případy, zejména třeba v zahraničí, slouží nonstop linka.
Jakou největší kauzu jste řešil?
Jsou to kolikrát opravdu nepříjemnosti. Má klientka byla poškozená účastnice dopravní nehody a skončilo to trvalými následky. Objevily se navíc problémy v uplatňování náhrady školy. Zajistili jsme proto špičkového advokáta v Brně, znalecké posudky, za vše jsme nesli finanční odpovědnost. A to se zde skutečně nebavíme o malých částkách. Jindy jsou to třeba pracovněprávní spory, kdy zaměstnavatel dluží klientovi výplatu. Často také občanskoprávní spory: od drobností jako neuznané reklamace přes dopravní přestupky až po situaci, kdy mého klienta v Blansku vytopil soused.
Co vás na té práci baví?
Zejména produkt. Je špičkový, unikátní a zajímavý. Také možnost solidně si vydělat. A zatřetí smysluplnost té práce a vůbec vize společnosti – líbí se mi, kam se vyvíjí a posouvá.
Co by měl splňovat člověk, který chce v D.A.S. pracovat?
Musí být hlavně proaktivní, se solidním vystupováním a mít to v hlavě srovnané. Zároveň je nutná trpělivost a ochota investovat čas. Základem je u nových obchodníků zaškolení, které ale netrvá dlouho. Troufám si tvrdit, že po týdnu dvou už budete vyvíjet nějakou aktivitu, výsledky tedy přijdou relativně rychle. Samozřejmě záleží na vaší proaktivitě a time managementu. Možnosti výdělku jsou prakticky neomezené.
Jaká byla vaše první větší výplata – taková, při které jste poprvé oslavoval?
To bylo nějakých 65 tisíc před 4 lety.
Chtěl byste našim čtenářům na závěr něco vzkázat?
Kdo bude chtít, ať se mi ozve na tel. 774 456 101. Rád poskytnu informace ohledně právní ochrany i zkušenosti s prací v oboru.
- Oblíbený film: Vlk z Wall Street a starší české filmy
- Oblíbená kavárna na schůzky: Campus River
- Jak relaxuji: Hodně času věnuji práci, relaxuji sportem (fotbal, volejbal, badminton)
- Jezdím autem značky: BMW
- Životní motto: Bez práce nejsou koláče
