Obchodníci budou dělat chyby, ale my chceme, aby je dělali co nejdříve.

S touto odvážnou myšlenkou buduje Matúš Kučera už více jak rok obchodní tým českého startupu Roivenue Pavla Šímy. Nejprve naskočil jako interim z konzultační společnosti SALESDOCk, a když během posledního roku Roivenue získalo další investici od Pale Fire Capital, rozrostl se mu tým ze dvou kolegů v lednu na prosincových 11. V čem je specifický prodej SaaS na mezinárodním trhu, jaké obchodníky Matúš do teamu vyhledává a jaké příležitosti jim Roivenue nabízí jsme probrali během hodinového callu a mohli bychom si určitě povídat ještě déle.

Matúši, jaký je tvůj obchodnický background?

Než jsem se dostal k obchodu, pracoval jsem v eventovém marketingu. Obchodníkem jsem 5, možná 6 let, a to především v segmentu IT sales. V roce 2019 jsem nastoupil do SALESDOCKu, kde jsem si odmakal 2 roky tvrdé obchodničiny – volání, akvizice, školení atd. Následně se ze mě stal seniorní konzultant a začal jsem trénovat obchodníky a stavět obchodní teamy.

Co tě motivovalo nastoupit do Roivenue?

Předně to, že je to skvělý projekt. Když Pavel Šíma oslovil SALESDOCk, tak jsem neváhal a přihlásil se. Nejprve na částečný kontrakt jako interim, pak se nám začalo dařit a tak jsme se Pavlem domluvili na vyšším úvazku. Loni v létě navíc Roivenue nabralo další velkou investici, a i to znamenalo další příležitost rozšířit obchod. Aktuálně plním úlohu Head of Sales, nastavuji procesy, starám se o nábor obchodníků, on/offboarding, sestavuji kariérní plány a starám se o exekutivu.

Jaké byly tvoje první kroky v Roivenue?

Když jsem nastoupil provedl jsem audit obchodu, což by měl být standard. Znamená to sledovat obchodníky při jejich každodenní práci, jejich procesy, motivaci a obecně to, jak performují. Při budování obchodního týmu mi hodně pomohlo, že CEO Pavel Šíma původně obchod vedl. Má tedy pochopení pro sales a rozumí prodeji v B2B. To zjednodušilo jak naši spolupráci, tak nastavování dalších akčních kroků.

Mohl bys popsat jak probíhá nástup a jak dlouhý je u vás obchodní proces?

Předně je důležité, zda k nám daný člověk „fituje”, nebo ne a pak taky správný onboarding. Projdeme zpracovanou akademii – skripty, školení, které máme ze SALESDOCKu. Druhý týden od nástupu už obchodník prodává. Obecně by měl umět prodat za 3-6 měsíců od nástupu. Já říkám, že lidé budou dělat chyby, ale my chceme, aby je dělali co nejdříve. Obchodní proces při inbound obchodu trvá v průměru 1 měsíc. Pokud jde o onbound bývá to o něco déle, protože je potřeba klienta dostatečně edukovat.

Jak vypadá den obchodníka v Roivenue?

Pokud se detailněji podíváme na práci BDR, tak jsou to především akvizice. Kvalifikují klienty, hledají deal makery, navolávají a plánují meetingy a ty pak předávají na executive tým. K dispozici mají hotovou, připravenou databázi pro lokální market, skripty na volání, na Linkedin, emaily a další nástroje. Obchodník má u nás svobodnou ruku, zda je využije, nebo bude kreativní a zkusí i jiné způsoby prodeje. Za nás je důležitý výsledek, ne cesta. Kromě toho BDR dělají také A/B testing a další úkony.

Sales manager vede meetingy, které mu BDR naplánuje, uzavírá dealy, stará se o retence, testuje nové trhy, dělá svoje vlastní akvizice. Společné jsou pak pravidelné inovační meetingy, nosí své nápady, například to, co jim funguje při náboru meetingů a probírají se problémy. Je to vlastně společný brainstorming, jehož hlavním cílem je pomoc kolegovi a z toho plynoucí akční úkoly.

Co jsou podle tebe největší benefity práce v Roivenue?

Rozhodně podpora talentu a možnost extrémně rychle růst. Vím, že to zní jako klišé, ale u nás to tak doopravdy je. Když obchodník plní nastavené KPI, tak ho maximálně podpoříme a v nejideálnějším případě se může za 10 měsíců vypracovat z pozice BDR na Sales managera. Máme v týmu kolegu, který přišel prakticky bez zkušeností, ale měl talent, velmi rychle se etabloval a vypracoval. Od 3. měsíce už plnil nastavené KPI.

Jaké lidi do teamu nabíráš?

Kdybych měl říct, jak vypadá ideální člověk jakého chci? Na pozici Sales Managera by měl mít zkušenost v SaaS, spíše medior až senior a mluvit anglicky. Na pozici BDR by to měl být dravý člověk, motivovaný s kvalitní angličtinou. Jazyk je u nás alfa a omega, pracuje pro nás hodně cizinců, kteří dlouhodobě žijí v ČR. Mít v teamu expaty je rozhodující pro expanzi na zahraniční trhy, protože vládnou ještě dalším jazykem. Práce u nás funguje 100% online a všichni pracují remote. Máme obchodníka na PL, CZ, Indii, Skandinávii a aktuálně hledáme 2-3 nové, především pak Sales managera pro CZ a SK.

Je takových lidí nedostatek?

Ano, bohužel. Obecně kvalitní lidí v SaaS jsou pevně ukotveni na svých místech a nejde je jen tak přetáhnout. Nových je minimum, musí se huntovat. V České republice je bohužel málo firem, které mají profi SaaS obchodníky. 

Díky za rozhovor, Matúši, držíme palce v rozvoji obchodního teamu Roivenue.

Tip: Pokud vás práce zaujala, tak se podívejte do naší sekce Pracovní nabídky, kde najdete zmíněné 3 pozice, které v Roivenue aktuálně obsazují.