Libor Kroča: „Obchody nevznikají sezením na židli. Vstát a jít do terénu – to je ten správný adrenalin“

28. 9. 2014 +

Rozhovory

[velikost_textu]

Nejen o tom, jak se dají dělat nemovitosti jinak, aktivněji a úspěšněji, jsme si povídali s Liborem z brněnské REAL SMART…

libor

  • Libor Korča, Ing., 30 let
  • Společnost: REAL SMART, s.r.o.
  • Firma aktuálně nabírá nové obchoďáky!
  • Pozice: obchodní manažer
  • Předchozí zaměstnání: výrobní manažer dřevařské firmy

Dobrý den, Libore. Děláte v realitách – jaké nemovitosti se vám dobře prodávají?

Viděl jsem už mnoho hezkých domů a bytů, ale ve finále je vcelku jedno, co prodáváte. Svého kupce totiž najde 95 % nemovitostí na trhu, ale musí být dobře nastavena jejich prodejní cena. O ničem jiném než o ceně prodej není. Majitelům nemovitostí se proto snažíme vysvětlit – i na základě znaleckých posudků – jaká je reálná tržní hodnota nemovitosti, a jak prodej ideálně vést do zdárného konce.

Většinou doporučujeme začít s cenou o 100–200 000 Kč více než je tržní hodnota a posupně zlevňovat až na cenu, za kterou jsou kupující ochotni nemovitost koupit. Je tak šance že se nemovitost prodá za vyšší cenu a majitel bude více spokojen. Pokud majitel na prodej hodně spěchá, je samozřejmě nejlepší nabídnout nemovitost rovnou za tržní hodnotu.

Jak na to klienti reagují, když jim řeknete, že je jejich cenová představa příliš vysoká?

Je potřeba jim to říct šikovně a profesionálně, ideálně jejich nemovitost srovnat s nějakou jinou ve stejné lokalitě. Proto předtím, než někam jdeme na náběr, vezmeme si s sebou několik vytištěných inzerátu podobných nemovitostí a vysvětlíme princip: „Ten váš dům/byt se prodá, až jakmile se prodají všechny tyto ostatní, a po tom, co nemovitost zlevníte na adekvátní cenu…“

Takže ukázat kontext…

Přesně tak. Způsobů, jak se dopracovat k ceně, je více. Někdo to vezme v pohodě, jiný je překvapený. Pokud je cena nemovitosti špatně nastavena, mohou ji majitelé prodávat i roky. Chtějí-li doopravdy prodat, měli by si nechat poradit od makléře – profesionála v oboru.

Jak jste se do oboru realit dostal?

Po studiu VŠ v Praze jsem nastoupil jako výrobní manažer do dřevařské firmy na výrobu nábytku u Luhačovic. Měl jsem pod sebou 35 truhlářů, ale po asi 2 letech mi špatně placená pozice začala vadit. Přesídlil jsem do Brna a přes kamaráda se dostal k realitám. Společnost REAL SMART tehdy před těmi 2 lety vlastně začínala…

Takže jste byl u úplných začátků. Jak to hodnotíte?

U nás máme hodně schopné jednatele, kteří nás vše skvěle naučili, takže je vidět úžasný posun. Hodně jsem se naučil, mám zobchodovaných spoustu nemovitostí a teď jsem ve fázi, kdy učím jiné, aby to dělali správně. A samozřejmě dostávám jako obchodní manager meziprovize z prodejů, které zobchodují makléři v mé obchodní síti.

Po těch 2 letech jsme se jako firma dostali do povědomí široké veřejnosti. Především díky letákovým kampaním, které proběhly již několikrát po celém Brně. Na mnoha místech máme vyvěšené reklamní plachty, měli jsme a opět budeme mít reklamu v rádiu. Začali jsme spolupracovat s bankami a insolvenčními správci. Teď už nás lidi sami oslovují, abychom jim prodali nemovitosti, to dříve vůbec nebylo! Dřív jsme museli o každou zakázku bojovat „zuby nehty“. Jsem přesvědčen o tom, že jsme se ve velice krátkém období stali jednou z předních realitních kanceláří v Brně a s tímto tempem jsem zvědav, kde budeme za dalších pár let.

real smart_01

Takže to vnímáte pozitivně, žádné složitosti se neobjevily…

Složité bývá pouze, když se potkáte s lidmi, kteří problematice nerozumí a nechtějí si nechat poradit. To pak musíte promyslet, jestli má cenu se s nimi dál bavit a zkoušet je přesvědčovat, nebo jít dál a zakázku nebrat.

Co je pro vás ta hranice, kdy si řeknete: „Tak do toho už nepůjdu, i když přicházím o obchod?“

Dávám hodně na intuici a hlavně teď už lidi odhadnu velmi rychle. Už při podpisu rezervačních a blokačních smluv vidím, že majitel nemovitosti je takový, kupujcí takový… Aha, tohle bude komplikovaný obchodní případ, ale půjde to vyřešit, protože mám k dispozici tyto páky. Jindy je případ jednoduchý, ale osobně mě baví když jsou obchody složitější – všechny problémy jsou řešitelné a je to větší zábava.

Co složitého se vám například povedlo vyřešit a jste na to hrdý?

Prodával jsem rodinný domek za Brnem, který byl v podílovém vlastnictví 3 sourozenců. Rodina byla rozhádaná, protože jeden ze synů chtěl neprávem více peněz, než na které měl z podílového vlastnictví nárok. Nebyli schopní se domluvit, každý bydlel jinde, komunikace byla složitá. Vážně to trvalo dlouho, ale vše se stihlo úspěšně vyřešit ke spokojenosti všech sourozenců.

Co bylo pro úspěch klíčové?

Nepolevit. A pořád na ně tlačit. Měli mezi sebou dluhy, podvody, nevraživost. Fungoval jsem jako prostředník, který jim situaci neustále trpělivě vysvětloval. Nejdůležitější bylo to celé usměrňovat tak, aby z toho všichni vyšli jako vítězové. 

Mluvíte hodně o prodejích. Zaměřujete se tedy v REAL SMARTU vyloženě na ně?

Ano. S podnájmy je skoro stejně práce jako s prodeji a malé ohodnocení. Navíc nemáte jistotu, jestli klient, kterého jste „dohodili“, za 3 měsíce neodejde. A tohle vy už neovlivníte. Prodeje jsou záživnější, zajímavější. Pronájmy samozřejmě děláme taky, ale specializace je na prodej nemovitostí.

Je vidět, že vás práce baví. Jak vypadá takový váš den?

Každý den je jiný. Nicméně nejdůležitější náplní mé práce je pomáhat týmu 4 kolegů s jejich obchodními případy.

Co máme pravidelné, jsou úterky a čtvrtky v terénu. To chodíme po Brně, aktivně oslovujeme lidi a sháníme nemovitosti. A také každé pondělí máme poradu, kde se potkáme celá kancelář a předáme si mezi sebou důležité informace.

Práci v terénu už dneska dělá málokdo.

Ano, je to věc, kterou ostatní nedělají, raději zavolají nebo se ke klientům dostanou nějak jinak, jednodušeji. Pracovat v terénu je časově náročnější, ale přináší více ovoce.

Můžete nám o práci v terénu říct něco víc? Jak na to jdete, co vám funguje?

Hlavní věc je vytrvalost. V Brně máme rozdělené oblasti, víme počet schránek a tak dále. Třeba Bystrc má 9–10 000 schránek, takže první způsob je, že je všechny naplníme našimi letáky. Druhý způsob je osobní návštěva bytů, u kterých víme nebo tušíme, že budou majitelé prodávat. Bavíme se s lidmi a aktivně je oslovujeme. Terén je dobrý i v tom, že člověk nesedí jen v kanceláři na židli a dobije si energii. Obchodník potřebuje zažít nějaký ten adrenalin.

Věřím, že pro některé to není jednoduché. Jak se při aktivním oslovování motivujete?

Motivace je taková, že z tohoto způsobu padají ty nejlepší nemovitosti, ty pak rychle zobchodujeme. Má to navíc návaznost – každý člověk, který kupuje nebo prodává nemovitost, zná někoho, kdo chce také prodávat nebo kupovat. Motivací je proto i rozšíření klientely.

Takže si dáváte velký pozor na reference?

Ano, jedna ze základní strategie REAL SMART jsou kladné reference = mnoho dalších nabídek. Vždy jednáme tak, aby byl klient maximálně spokojený a poslal za námi další klienty (své známé). Víte, Brno není velké a mnoho dobrých realitek tu taky není, takže to, že to někdo dělá dobře se rychle rozkřiklo…

real smart_02

V čem vynikáte vy osobně? 

Určitě v komunikativnosti. Jakmile absolvujete tisíce schůzek, už dokážete lidi na první pohled odhadnout. Jací jsou, jakým tónem s nimi hovořit, jaká slova používat. A klíčové jsou též znalosti. Musíte se orientovat v oboru, ale také něco vědět o advokacii, být trochu psycholog, finančně gramotný (hypotéky, daňová přiznání). Znalosti působí profesionálně a přispívají k profesionalitě chování, lidé vám pak věří.

Jak se vzděláváte?

Děláme si interní školení ve firmě, dále knihy. Hodně se rozvíjím také čerpáním od lidí. Každý člověk zná něco, co já ne. Když poslouchám a vstřebávám informace, získávám tím širokou škálu rozhledu. Získávání vědomostí od lidí je jeden z hlavních důvodů, proč mě ta práce baví – jsou to informace, za které neplatíte.

Jaký je průměrný plat, který si v branži vyděláváte?

Vždy záleží hlavně na tom, kolik chcete vydělávat. Rozmezí je 30–100 00 Kč měsíčně, ale je potřeba vzít v úvahu charakter oboru. Něco se prodává půl roku, něco měsíc, něco 2 dny. Často máte několik nemovitostí, jeden měsíc nemusíte prodat nic, druhý prodáte 4 byty a hned máte na účtě 150 000 Kč. Také je tu možnost vybudovat si obchodní tým, a to pak jsou jiné peníze, protože jste ještě odměňován meziprovizemi od makléřů v týmu a zároveň se vám zvětšuje procento provize.

V současné chvíli nabíráte nové obchodníky. Co musí případný adept splňovat, aby u vás práci získal?

Inteligence a příjemné vystupování. Pokud splňujete tyto 2 podmínky, zbytek se naučíte. Pro nás je nejdůležitější najít dravé aktivní lidi, kteří jsou jako nepopsaný papír, o byznyse toho třeba tolik nevědí či obchodní činnost nikdy nedělali – abychom my měli možnost je to naučit správně. Když se podívám na statistiky za ty 2 roky, tak úspěšnější jsou právě ti, kteří o oboru původně příliš nevěděli. Ale máme samozřejmě i dobré makléře, kteří předtím v obchodě působili.

A co takový člověk může na začátku čekat? Jak stráví první měsíce?

Zpočátku intenzivní školení, nalejeme do něj teorii, ze které podle mých zkušeností pochytí tak 30–50 %. No a pak praxe. Každou fázi, od náboru nemovitosti po uzavření obchodu a vyřízení daňového přiznání, což je vlastně posledním krokem, s ním fyzicky projdeme. Respektive já. Nováčkovi ukážu, jakým způsobem se navolává, jdu se s ním podívat na nemovitost a podepsat výhradní smlouvu. Jakmile se to zautomatizuje, začne být úspěšný a vydělávat peníze. Máme např. i čtvrtletní a roční odměnu pro nejlepšího makléře jako takové motivační kapesné.

Napadá vás něco, co byste chtěl na závěr zdůraznit? Třeba v čem je vaše firma specifická?

My si hodně zakládáme na přátelství, zázemí, kolektivu. Odpoledne chodíme ven, za sportem, na společenské akce. Minulý víkend jsme byli v Tatrách a měsíc zpátky jsme si s kolegou užívali vysokohorské turistiky v Norsku. Známe se, navštěvujeme se, jsme taková rodina. A každému se snažíme vyjít vstříc. Pokud jsem se dokázal vypracovat za 1 rok na managerskou pozici, tak cílevědomí začínající obchodníci to dokáží taktéž. Jestli chcete tuhle práci dělat, určitě to zkuste!

  • Oblíbená kniha: ruská literatura (Obydlený ostrov)
  • Oblíbený kousek oblečení: sandále Teva
  • Jak relaxuji: (vysokohorská) turistika, příroda, hudba (jazz)
  • Jezdím autem značky: Octavia, ale autem moc nejezdím, spíš „šalinou“
  • Motto: Když už člověk něco dělá, tak pořádně!

[/velikost_textu]