Ladislav Musil: „Nejste-li hyena, je těžké nenosit si příběhy klientů domů. Tato práce mě baví“

5. 10. 2014 +

Rozhovory

[velikost_textu]

Zkušený obchodník, optimista a odborník na prodej pozemků se s námi během schůzky na Vinohradech podělil o radosti a úskalí práce v realitách. Od situace na pražském trhu jsme zabrousili až k exekutorům, studiu zákonů a dojatým babičkám – zůstaňte určitě s námi!

foto_Musil

Dobrý den Láďo, působíte ve firmě s optimistickým názvem. Co je pro vás rájem nemovitostí?

Často říkám, že žiju a pracuju jako v ráji. Kdo to dnes může říct? Název a výborné reference byly jedny z důvodů, proč jsem do firmy šel. A na trhu jsme  již 22 let, takže na tom něco bude.

A jaký je v tomhle ráji váš úkol?

Má specializace jsou, i díky předchozímu zaměření, pozemky. Mám  znalosti ze stavebního zákona, zákona o obcích, územního plánování a developerských projektů.

To jsou hodně specifické věci, kde jste působil předtím?

Předtím jsem pracoval v Říčanech ve vedení města. Byl jsem pověřen, vyjadřovat se ke všem stavebním projektům v rámci města , zároveň jsem byl zodpovědný za územní plán pro 15 000 obyvatel atd. Všechno potřebné jsem si proto musel nastudovat.. Bylo logickým krokem tyto získané vědomosti někde využít.

Takže jste si sepsal seznam plusů a mínusů? Nebo jak jste se do realitního byznysu dostal?

Někteří žijí ze své práce, jiní z práce ostatních. Já patřím do první skupiny a uvažoval jsem, jak se svými znalostmi pomoci lidem. Mnoho lidí v této branži prodává pozemky a kupující automaticky předpokládají, že jsou stavební. Ale pro laika je obtížné tyto informace  zjistit. Proto nastupuji já. Jelikož vím, na co se zaměřit, dovedu klientovi říct relevantní informace o tom, nakolik je informace od vlastníka správná.

Klient se může setkat s nepříjemnými regulativy, které mu mohou později způsobit nemalé problémy. Jakmile vystoupíte jako osoba, která problematice rozumí, vyslechne vás a začne situaci řešit, u klienta vzbuzujete velkou důvěryhodnost.

Mě by zajímaly ty pozemky. Co je na téhle oblasti prodeje specifické? Jak to probíhá?

Právě tohle. Probíhá to většinou tak, že mám vlastníka pozemku. Zjistím velikost pozemku podle územního plánu, zda je/není stavební, jaká je tam stavební čára, jak je to se sítěmi, s výškovým regulativem, kolik procent zeleně… To jsou věci, které klienti často neznají. Oni jen vědí, že je to  stavební pozemek, a chtějí jej prodat za určitou cenu. Mým úkolem je přesvědčit je, že jejich představy jsou v některých případech nadnesené, a někdy je  třeba slevit ze svých představ, aby ten pozemek vůbec byl prodejný.

Dovedu si představit, že reakce nejsou nadšené. Jak jim tohle sesumírujete?

Pokud máme naprosto diametrálně rozličný názor (já třeba vím, že prodejní cena je cca milion korun, on však trvá minimálně na třech), rovnou se s ním přátelsky rozloučím.  Když dělá rozdíl v představách třeba půl milionu korun, dá se obchod realizovat. Jsem ale samozřejmě povinen respektovat názor klienta. Proto po měsíci od nasazení inzerátu na realitní servery si v takových případech dělám statistiku návštěvnosti na největších inzertních serverech. Tam třeba vidím, že inzerát vidělo např.  200 lidí, s dotazy o upřesnění však zavolali jen 3 a na prohlídku nepřišel nikdo. Na základě této statistiky klientovi vysvětlím, že o lokalitu  zájem je, ale cena je neakceptovatelná. Tohle je argument, na který lidé slyší.

Záleží také, jak moc na prodej klient pospíchá. Pokud vlastník na prodej nemovitosti nespěchá,   zůstává cena po delší dobu vyšší. Pokud na prodej spěchá a peníze potřebuje rychle, např. na splacení dluhů, měl by upravit její cenu tak, aby byla pro případné zájemce atraktivní..

Jak vůbec klienty-vlastníky pozemků sháníte?

Ráj nemovitostí působí na trhu více než 20 let a má bohaté portfolio spokojených klientů, kteří se k nám nejen vracejí, ale doporučují nás dále i svým známým. Často si nás lidé také náhodně vytipují, když jdou okolo naší pobočky, která sídlí na prestižní adrese na Vinohradské třídě. Klienty též aktivně vyhledáváme, oslovujeme je tištěnou inzercí a kampaněmi na internetu. V neposlední řadě pomáháme klientům, kteří se dostali do nepříznivé životní situace.  Řešíme často i dražby, exekuce, insolvenční řízení. Dostane-li se klient do dražby, začíná se kolikrát dražit na 50 % reálné tržní hodnoty nemovitosti. Spekulanti pak maximálně přihodí pár desítek tisíc – a klient přijde o nemovitost, ale dluhy mu zůstanou. U nás má klient jistotu, že se budeme snažit nemovitost  prodat za maximální možnou cenu, často je tam šance se definitivně zbavit dluhů.

Nosíte si tyto pocity domů? Nebo už máte vybudovaný odstup?

To dost dobře nejde, mít odstup. Tedy pokud nejste hyena. Není to jen o prodeji, ale o psychologii jednání – na prohlídce se vám lidi vypovídají, jste jejich partner, pomáháte jim.

Za 4 roky můžete zhodnotit, jaká je v Praze situace s realitami – je to lepší? Horší?

Trh s nemovitostmi se pozvolna oživuje, mimo jiné díky hypotékám, které jsou nyní nejlevnější v historii. Ale obecně stále platí, že nabídka převyšuje poptávku. Zvýšil se i počet těch, kteří berou koupi nemovitosti jako investici.

Ono obecně, Praha versus okolí – to je určitě hodně velký rozdíl v ceně.

Praha je extrém po všech stránkách. Je tu velká konkurence. Já samozřejmě prodávám i tady, ale nevadí mi jezdit i do jiných lokalit.

S konkurencí jste mi teď nahrál. Jako firma jste na trhu stálice, už 22 let. Proč si myslíte, že se daří?

V prvé řadě nejsme žádný obrovský kolos, který by spotřeboval drtivou většinu peněz jen na svůj provoz, jako to je u velkých firem. Zakládáme si na kvalitě jednotlivých služeb a osobním přístupu ke klientovi, kterého si vážíme. Pak v tom pochopitelně hraje roli i určitá dávka štěstí. Navíc je zde dobrý kolektiv bez ostrých loktů a závisti. Úspěch jednoho je zároveň úspěchem celého týmu, jelikož z něj profituje nejen firma, ale my všichni.

Kolik vás tu je?

V současné době je nás 6 makléřů. Kapacita kanceláře umožňuje zvýšit počet na 10.

Co by měli takoví zájemci o práci u vás umět?

Zájemce by měl být  komunikativní, mít obchodní dovednosti a nebát se odmítnutí. Aktivní řidič je výhodou, dále by uchazeč měl mít počítačové znalosti na uživatelské úrovni.

Co vás v poslední době při práci potěšilo ?

Půl roku zpátky jsem měl klientku, starší paní s chatkou na Praze-západ. Zemřel jí manžel a vše na ní v chatě padalo, chtěla proto situaci co nejdříve vyřešit a prodat za 350 000 Kč. Řekl jsem, že začneme výš – a dali jsme inzerát na 700 000 Kč. To bylo ve středu. Ve čtvrtek už jsem měl 6 prohlídek na pátek až neděli a jeden zájemce si dokonce vydedukoval podle fotek lokalitu a volal mi, že to jel obhlídnout a nabídku bere. Samozřejmě jsem ho upozornil, že musíme v rámci fair play dát prostor všem zájemcům, a z těch 6 chtěli 4 kupovat. Cena se díky tomu vyšplhala ještě o 100 000 Kč výš a klientka plakala  radostí.

Velké realitní kanceláře by nemovitost prodali za 350 000 Kč, vzali si provizi (která by byla stejná) a jely dál. Tenhle přístup mě mrzí. Tady v Ráji nemovitostí se dnes a denně utvrzuji, že hodnoty jsou opravdu důležité.

  • Oblíbený film: Forrest Gump, Avatar, Přes palubu, Na hromnice o den více
  • Oblíbená kavárna na schůzky: Přímo dole máme skvělou Erhartovu cukrárnu
  • Jak relaxujete: S dětmi (s 16letým synem po fotbalových turnajích a se 14letou dcerou po tanečních soutěžích)
  • Zajímavost: Oddávám páry u nás v Říčanech na radnici
  • Jezdím autem značky: Octavia
  • Životní motto: Naučil jsem se, že nejlepší způsob, jak zlepšit svůj vzhled, je úsměv. 

[/velikost_textu]