Každý obchodník má potenciál na sobě pracovat a vypracovat se z průměru. Někteří se vypracují až na pozici manažerů a mají najednou vést tým – a je potřeba vědět jak. Vše je především o ujasnění si toho, co sami chceme, kam chceme dojít, ať už jako firma nebo jako jednotlivec – a přesně k tomuto vám pomůžou následující knihy.

1. Jak z dobré firmy udělat skvělou, Jim Collins

Jim Collins se svým týmem provedl rozsáhlou studii, v rámci které se zaměřil na mechanismy firem, jež byly dlouhou dobu dobré (průměrné) a podařilo se jim stát se skvělými. Studie má pevně danou metodiku a veškeré výsledky prezentované v knize jsou založeny na faktech, které se podařilo shromáždit.

Přestože je kniha typově vhodná především pro podnikatele a manažery, neměla by ujít ani obchodníkům, jelikož to, jak autor popisuje fungování firmy, si můžeme převést i na fungování osobnosti, a to už rozhodně za motivaci stojí.

Co nás zaujalo?

• Nasazujte své nejlepší lidi na své největší příležitosti, a ne na největší problémy (nechcete se jich přece zbavit).
• To, jestli je někdo „správný“, má více co do činění s charakterovými rysy a vrozenými schopnostmi než s konkrétními znalostmi, průpravou nebo dovednostmi – aneb obchod je potřeba mít v krvi!
• Je důležité pochopit, v čem můžete a v čem nemůžete být nejlepší (zhodnoťte situaci, konfrontujte se s reálnými fakty a držte se jen toho, v čem se můžete zlepšovat!).
• Nesnažte se nadchnout pro to, co děláte, ale dělejte jen takové věci, pro které se můžete nadchnout (obchod vás musí naplňovat energií a bavit vás!).

Mohlo by vás také zajímat: 5 knih, které pomohou ve vedení obchodní komunikace

2. Dokonalá manažerská selhání: Neobyčejná řešení obyčejných problémů, Pavel Vosoba

Pavel Vosoba vzal téma vedení lidí úplně z jiné strany – svou knihu zakládá na praktických příkladech. Každá kapitola je vlastně vyprávěním uvedeným konkrétním problémem, autorovi vytane asociace s příběhem ze života, který odvypráví, a klient na jeho základě najde nejlepší řešení konkrétní situace. Každá kapitola je tak uzavřena myšlenkou, která z dané situace vyplývá. Kniha se čte sama a člověk se občas nechá tak strhnout příběhem, až zapomene, že by se nad ním měl zamyslet.

Přestože je kniha určená převážně pro manažery, i vy jako obchodník si z ní odnesete spoustu inspirace, jak nakládat s lidmi a jak se přizpůsobit jejich potřebám. Kniha sice učí, jak naslouchat lidem, ale na straně druhé takovým způsobem, aby zůstala neporušena vůdčí osobnost manažera.

Jaké myšlenky z knihy nás oslovily?

• Improvizace je naše blamáž – přesně tak, ani vy jako obchodník nemůžete celou schůzku jen improvizovat, musíte ji vést podle nějaké „šablony“, podle přípravy, kterou si uděláte. Přečtěte si 6 přípravných kroků, které zvýší úspěšnost schůzky.
• Rutina nám dává iluzi tvůrčí pracovitosti – nenechte svůj život upadnout do rutiny, udělejte každý den něco jinak, protože z každodenního kolotoče vstát – jít do práce – schůzky – práce – jít spát – vstát brzy vyhoříte.

• Slyšet neznamená poslouchat, ale jednat  – když slyšíte klientovy požadavky a víte, co skutečně potřebuje, dejte mu takovou nabídku a takové podmínky, které mu vyhovují.

 3. Nepostradatelní: Buďte pilířem firmy, Seth Godin

Začátek knihy je matoucí, jelikož pro zkušeného obchodníka nenabízí nic nového, takže možná sklouznete k tendencím knihu odložit. Ale v tom případě byste přišli o další myšlenky, které kniha nabízí dále, a to by byla skutečná škoda.

Seth Godin na dvě stě padesáti stránkách ukazuje, jak nebýt průměrným, ale úspěšným a nepostradatelným pro společnost, v níž pracujete. Jak autor uvádí: „Průměrnost je jenom neúspěšný pokus být skutečně dobrý.“ Tím klíčovým je věnovat se umění a dávat dary. Umění ve vašem případě může představovat obchod a dary mohou být lidský přístup k zákazníkovi, pozornost a naslouchání, které mu věnujete. Když pochopíte tyto principy a zjistíte, kteří lidé jsou umělci, pochopíte jejich potřeby a jak s nimi jednat.

Co nás zaujalo:

• Umělci chápou, že neexistuje přesně daný plán, a díky tomu není možné občas neudělat chybu – berou ji jako přirozenou a poučí se z ní.
• Když selžete, neznamená to, že je s vámi něco špatně, ale zvolili jste špatnou taktiku na špatného člověka či ve špatný čas.
• Umění není dekorace, je to něco, co přináší změnu.

4. Vedení lidí a koučování v každodenní praxi, Elisabeth Haberleitner, Elisabeth Deistler a Robert Ungvari

Ideální kniha nejen pro manažery, ale i pro obchodníky, jelikož techniky koučování se dají skvěle využít při jednání s klientem. Kniha krok za krokem seznamuje s koučováním, co to vlastně je, jak probíhá, jaké nástroje využívá, jak se správně ptát.

Techniky koučování pomohou obchodníkovi zjistit potřeby klienta, jaké jsou jeho představy, kde má bloky a dokonce jej přivést k uvědomění, zda a proč je pro něj daný produkt přínosný.

Kniha obsahuje spoustu okének k zamyšlení, na konci je také test vnitřních motivátorů, které vám pomohou odhalit, jakými motivátory jste poháněni a jak  zrcadlíte sebe do svých klientů.

5. Jak získat a ovlivnit téměř každého: Umění jednat s druhými lidmi, Paul McGee

Tato kniha nás dosti zklamala, jelikož jsme od názvu i od autora, jenž je jedním z předních britských řečníků a funguje i na pozici kouče, očekávali mnohem více. Pokud jste úplně začínající obchodník, který má málo zkušeností s jednáním s lidmi, nebo máte pocit, že v jednání s lidmi děláte špatně něco zásadního, neváhejte se na knihu obrátit. Pokud jste ovšem již „ostřílený“ obchodník, můžete si tuto základní příručku bez výčitek svědomí nechat ujít.

Pro dobro knihy musíme ale přičíst to, že je přehledně strukturovaná, kapitoly jsou krátké, nehrozí tedy, že se začnete ztrácet v nepřehledném textu. V každé kapitole jsou dále zvýrazněny nejdůležitější myšlenky a na konci je vždy okénko Malá výzva s otázkami k zamyšlení.

Myšlenky z knihy, které nám uvízly v paměti:

• Lidé nejsou stroje, nejdou opravit – nehledejte zázračná řešení, která vyřeší všechny vaše problémy. Jako obchodník si nemůžete dovolit jednat se všemi lidmi stejně jako podle nějaké šablony.
• Někteří lidé jsou jako rozbité žárovky – odmítají změnu. Pokud váš klient není na nový produkt připravený, nic s tím nezmůžete. Časem se ovšem situace může změnit.
• Nulová investice = nulová návratnost. O klienta musíte pečovat a věnovat mu svůj čas, aby se vaše úsilí vrátilo.

Foto: Jana Táborská