Jiří Nový, jeden z mozků stojících za vznikem Suri.cz, moderního on-line makléře 21. století, ve svých 30 letech zúročuje unikátní mix zkušeností, které nabral v marketingu, obchodu a pojišťovnictví. Pro Pelikan.cz rozvíjel affiliate marketing s více než 1 300 partnery a odměnami v řádech milionů korun. S pojišťovnictvím se setkal v Allianz, kde budoval online platformy pro komunikaci se zákazníky. V Rusku pracoval pro automobilku Lada. Aktivně působí v think-tanku Young Heads. Suri buduje s přesvědčením, že nejvíce záleží na lidech. Suri funguje jako on-line vyhledávač a srovnávač produktů v oblasti domácích financí a zároveň jako partner pro klienty, který jim aktivně poskytuje péči. Jaké jsou plány pro rok 2017 a jaké příležitosti Suri nabízí?

• Jiří Nový, Commercial Director v PFP s.r.o., která stojí za projektem Suri.cz
• Jirka hrál 15 let hokej a to ho naučilo ,,mít nějakou rutinu, kterou musím dodržovat, byl jsem center, musel jsem spolupracovat se zbytkem týmu. Dobrý obchodník by měl být taky dobrý sportovec a vědět tak, co znamená mít tah na branku a týmová spolupráce“ říká.
• Jirka má zkušenosti z ruského trhu. Ptali jsme se, s čím se tam setkal a jak jsou na tom v on-line službách.
• V kancelářích Suri.cz najdete pohyblivé stoly: ,,Důvod je ten, že člověk, když stojí, má uvolněnou bránici a může výrazněji argumentovat – je to cítit v hlase a pomáhá to úspěšnosti prodeje.“
• V roce 2017 čeká Suri růst v objemu zaměstnanců, nově vstupuje i do dalších odvětví jako jsou energie, finance – půjčky, hypotéky. A to je šance pro šikovné obchodníky! Chcete se k nim připojit?

[leads_ id=“97205″]

Jirko, dělal jste on-line prvně v Allianz, což je oproti tomu, co děláte dnes, tradiční pojišťovnictví. V čem vaše práce spočívala – a naučilo vás to něco, co využíváte teď?

Hlavním nástrojem Allianz byl prodej přes pobočky, kdy v celé skupině bylo několik tisíc obchodníků, kteří dělali skutečně obrovský objem sjednaných smluv. Klienti si se změnami trendů nicméně žádali sjednávat věci on-line, je to rychlejší, jednodušší, někdy to bývá i levnější, takže Allianz se rozhodl on-line kanál vyzkoušet. Já měl na starost spolu s kolegy rozvoj tohoto prodejního kanálu, ať už co se týče marketingu, produktu, návštěvnosti, případně potenciálních obchodních partnerů, se kterými jsme spolupracovali.

,,V moskevském metru narozdíl od toho pražského, kde máte sotva signál, vyřídíte spoustu pracovních věcí. Nejenže si ve vagónu normálně zavoláte, ale máte tam i wi-fi zdarma“

Následně jste působil v Rusku. S čím jste se na ruském trhu setkal – byla tam jazyková bariéra? Co vás zaskočilo?

Rusko je plné extrémů, ať už do plusů, či do minusů. Jsou tam výrazné rozdíly mezi tím, kde se člověk pohybuje, zda je to velkoměsto, metropole nebo menší přilehlá vesnice. Menší ale nemusí znamenat, že má pár tisíc obyvatel, mohou to být stovky tisíc nebo 1,2 milionu, což mělo město, ve které jsem byl já.

Například hodně lidí tam má smartphony a wi-fi je všude zdarma – Rusko je dobře technicky připravené on-line prostředí – pro různé e-shopy, startupy a webové projekty. Těžké na tom všem je, že Rusko se rozkládá přes 10 časových zón. To pro mě bylo uvědomění, že způsob, jakým v Čechách spravujeme kampaně v AdWords, je jednodušší, ale v Rusku je cílení daleko složitější a člověk si musí uvědomit, kdy je kde den a noc, jak tam budou kampaně fungovat, jak doručovat zboží z e-shopů v nepříliš dobře rozvinuté infrastruktuře atd. Co se týká jazyka, jazykové bariéry tam byly. Nejsem z generace, která by byla postižena tím, že by nás na ZŠ učili ruštinu. Byl to pro mě oříšek. Angličtiny je tam velmi málo, to mě překvapilo. Kdo uměl anglicky, to byli manažeři, zbytek ruština, je to uzavřený trh a vystačí si s ruským jazykem.

Jaká zkušenost z Ruska vás nejvíc posunula businessově?

Týká se to spíše nových obchodních příležitostí v on-linu. Zjistil jsem, že hodně věcí, co v Rusku ještě nefungují, jsem u nás ve Střední Evropě viděl, je tam velký potenciál. Ty stejné věci, které tu fungují a v Rusku zatím nejsou – v dohledné době tam budou také, trh se rozvine.

,,Stejně jako koukáme my na západní trendy, tak východní trh bude kopírovat ty naše. Úspěšným lidem u nás doporučuji se v dohledné době dívat na expanzi na východní trhy‘‘

V korporacích jste pracoval s obrovskými budgety. Bylo to pro vás nezvyklé? Jak se vyrovnat s tlakem zodpovědnosti za spousty peněz?

Měl jsem z minulosti pracovní návyky. V Česku jsem byl při rozjezdu českého Pelikána – letenky on-line. Byl to projekt, který jsme dělali – nechci říkat lowcostově – ale budgety nebyly vůbec velké. Musel jsem se s nimi naučit pracovat efektivně. Podařilo se mi rozjet obrovskou síť affiliate marketingu, tedy provizního prodeje skrz on-line stránky, kde bylo při mém odchodu z firmy celkem 1 300 partnerů. Tam jsem si vytvořil pracovní návyk, že je nejdřív nutné něco otestovat na menších budgetech, a pokud to bude fungovat, pustit se do toho ve větším. To stejné doporučuji obchodníkům, například s klientem, byť je to velký klient, nadnárodní firma, tak klienta nejdřív „rozplatit“. Zkusit pilotní projekt, neuspěchat to, protože pokud má obchodník produkt, který za to stojí, tak ten úspěch přijde.

Prorážíte na český trh se Suri – makléřem 21. století, můžeme si krátce představit, o co jde, co projekt představuje?

Suri je moderní on-line vyhledávač a srovnávač produktů v oblasti domácích financí. Nicméně přidává tam klíčové schopnosti, které jiné srovnávače nemají. Klíčová schopnost Suri je aktivně hlídat výročí klientských smluv, tzn. aktivně každý rok být s klientem v kontaktu, nabídnout mu to nejvýhodnější, nechovat se tak, že jednou klienta získáme a pak ho necháme běžet. Suri jako jediná porovnává nabídky na základě ceny a výkonu a asistuje klientům při jednání s pojišťovnou v případě škodné události. Máme vlastní síť likvidátorů, pomáháme klientům i v získávání financí na opravu vzniklé škody. Opravdovou unikátností na trhu je to, že jsme jediný porovnávač, který porovnává nabídky na základě ceny a výkonu pojistných produktů, takže relevantně zhodnotíme, jak daná pojišťovna rychle a kvalitně likviduje pojistné události, jak jsou s tím klienti spokojeni, jaké pojistné limity má daný produkt a případně co obsahuje připojištění. Prostě a jednoduše, co je pro klienta výhodné.

,,Za poslední čtyři roky se každý rok 10–15 % lidí rozhodne, že už nebude chodit na pobočku, ale jde si zkusit sjednat pojištění přes webové stránky“

Jaké vidíte v pojišťovnictví trendy? Je reálné, že směřuje do on-linu?

Trh s pojištěním se bude postupně přesouvat z tradičního pobočkového byznysu do on-line prostředí, to je každému jasné. Co se týče produktu, trendy bude maximální přizpůsobení pro klienta, což zase souvisí s on-line prostředím. Jsme zvyklí, že si v různým e-shopech namodulujeme přesně to, co potřebujeme, různé doplňky, připojištění atd. a stejně tak to bude fungovat v pojišťovnictví. Produkty budou obsahovat základní věci a klient si k tomu bude moct naklikat, co si chce/nechce koupit, aby to pro něj bylo co nejvýhodnější. Klienti nebudou koukat jen na cenu, ale začínají porovnávat produkty na základě ceny a výkonu, což dosvědčuje i analytika na webu Suri.

Jako zázemí jste zvolili stabilní a ověřenou firmu – vaší základnou se stala firma PFP. Proč zrovna oni?

Přemýšleli jsme, zda tento projekt postavit na zelené louce a vše si udělat sami, nebo zda využijeme nějaký aktivní potenciál, který už tu nějaká firma má. Spojili jsme se s firmou PFP, která je na trhu už 18 let. Tradiční firma, obrovské zkušenosti, silné stabilní zázemí. Je to liberecká firma, která už měla vlastní projekty. My jsme k tomu využili jejího zázemí, klientský servis, call-centrum a samozřejmě vlastní vývoj webových stránek a produktů. Na to jsme naroubovali náš projekt Suri.

Není to kontraproduktivní spojení, když jako startup potřebujete dynamiku?

Nikoliv. Je to pro nás spíš výhoda a zrychlení, než kdybychom to dělali na zelené louce. Je to pro nás urychlení. Teď bychom bez nich byli 1–2 roky pozadu. V dnešním světě je těžké vynalézt něco nového a je lepší využít stávajícího produktu než vyvíjet dlouhodobě něco svého a řešit, zda mi to bude/nebude fungovat.

,,Aktivně jsme s klientem v kontaktu a vždy mu nabízíme to nejlepší, protože chceme být klientovi oporou a mít s ním dlouhodobý vztah“

Váš základ je v klientském servisu, máte na tom postavené call-centrum, jak se vám povedlo ho takto postavit jako fungující celek?

Máme 3 týmy, které jsou rozložené do 2 call-center. Jedno je tady v Praze, druhé v Liberci. Dle slov kolegů z call-centra byla hlavním úspěchem obousměrná komunikace. Už od začátku jsme vizi portálu Suri.cz, naše hlavní rozvojové plány a priority na každý kvartál, vždy narovinu sdíleli napříč celou firmou a každý měl možnost se k ní vyjádřit nebo přidat ruku k dílu a navrhnout to lépe. Feedback každého z kolegů jsme brali v potaz a v jednom konkrétním případě jsme dokonce našeho makléře natrvalo stáhli z call-centra a přesunuli do vývojového IT oddělení, protože má velice zajímavé návrhy, jak vylepšit fungování našeho administrativního back officu.

3 tipy Jiřího Nového, jak vést úspěšný startup ode dne nula:

• Vede týmy v Praze a Liberci, přičemž jako spousta manažerů musí udržet kvalitu servisu i na dálku. Jak to dělá? „Některá města jsou více proklientská, servisní, a některá méně – a mají zase jiné výhody. Obecně lidi – tedy i zaměstnanci – v Liberci tolik nespěchají jako ti v Praze a dají si záležet na péči o klienta. Praha je agresivnější, urychlená, lidé mají větší tah na branku a to je to, co potřebujeme v obchodu. Proto držíme servis a retenci v Liberci a obchod v Praze. To byl náš první krok k lepší kvalitě poskytovaných služeb. A abychom překonali 100km hranici mezi týmy, tak používáme chatovací nástroj Slack a pro složitější věci telekonference přes Google Hangouts.
• Každý projekt na začátku je velkou mírou závislý na každém jednotlivém členovi týmu. Jak své lidi motivujete? „Tak, jak jsem to popsal před chvílí – základem je otevřená komunikace a spíše než vztah nadřízený-podřízený uznáváme principy klasického leadershipu. Je nás dohromady lehce přes 40 a o každém zaměstnanci toho spoustu vím. Třeba že Davidovi včera dělali 6 zubů a bylo to určitě nepříjemné. Takže když přijde do práce, tak se ho první zeptám: Co zuby, vše v pořádku? Místo toho, abych po něm šel: Prodejní čísla za včerejšek, kde jsou? V tom je podle mě tajemství úspěchu – víc se zajímat o lidi, o jejich zájmy a názory. Je to náročné na čas, ale je to investice do úspěchu.“
• Jaké návyky ho udržují v nejvyšším tempu? „Mně nejvíc funguje najít si svou výkonovou křivku během dne. Vím, že ráno dokážu udělat nejvíc, dokážu přemýšlet nad čísly a být kreativní. Po obědě bývám zpomalený, takže ho věnuji administrativě a schůzkám. Pro dlouhodobý úspěch je důležité vědět, na co mám – vědět, jak funguji. Zároveň abych měl dobré výsledky, makám na 120 %. Nevěřím totiž na motivační bulshity typu ‚Work smarter, not harder‘, některé věci je zapotřebí si prostě odmakat a pro obyčejného smrtelníka neexistují rychlé zkratky v karierním úspěchu. Snad jediná chytrá věc, která se mi v praxi osvědčila, je ‚Done is better than perfect‘, a tak některé věci nedotahuji do konce, protože by to zabralo spoustu času a je lepší je spustit sice polovičaté, ale IHNED.

[leads_ id=“97205″]

Foto: Lucie Levá