Vysoká fluktuace není u obchodníků žádnou šokující novinkou posledních týdnů. Pro firmy ovšem tento fenomén znamená stále problém, zvlášť tehdy, opouští-li je zkušení a dobří obchodníci. U těchto případů totiž musí v obchodním i HR oddělení zákonitě přijít otázka: Udělali jsme maximum pro to, abychom odchodu našich obchodníků zabránili? Jak vlastně vytvořit ideální podmínky pro OZ, aby neměli potřebu hledat jinde? Máme pro vás následující tipy.

1. Možnost profesního rozvoje

Možnost někam se posunout – ať už kariérně, nebo třeba i rozvojem vlastních schopností a znalostní díky nejrůznějším školením. Obchodník bývá tvor ambiciózní, který má rád výzvy. Nechat ho proto pracovat v zajetých kolejích bez jakékoliv možnosti vývoje, ale – přiznejme si – i povýšení, je proto jako nechávat psovi otevřená vrátka: dřív nebo později vám uteče. Filip Drnek, obchodní ředitel v Damejidlo.cz, prozrazuje svůj recept: „Platíme obchodníkům pravidelná školení a zároveň je u nás vzhledem k velkému růstu Damejidlo.cz velká možnost kariérního růstu.“

2. Pozitivní atmosféra

Atmosféra ve firmě je obecně jedním z nejdůležitějších aspektů, který rozhoduje o tom, jestli zaměstnanec na svém místě vydrží a zároveň jestli bude pracovat s chutí a naplno. Obchodník není školáček, i když ani ten na sebe nechce nechat křičet. A klapat to musí jak směrem k managementu, tak i s kolegy v týmu.

S tím souhlasí i HR manažerka společnosti Pepa.cz Martina Veselá: „Za důležité považujeme zázemí, které obchodník ve firmě má. V Pepovi máme celou řadu společných akcí – snídaně, teambuildingy nebo každoměsíční firemní party v našich kancelářích. Slavíme také naše narozeniny, odměňujeme za věrnost a najdete u nás i Pepův superfastfood, kde si každý zaměstnanec může pořídit něco na zub.“ Filip Drnek z DameJidlo.cz shrnuje: „Když to nefunguje uvnitř, nebude to moc dobře fungovat ani venku.“ Zkrátka z firmy, kde je to „prostě fajn“, se odcházet nechce, i když je možná u sousedů tráva v některém ohledu zelenější.

TIP: Spoustu takových firem, které hledají obchodníky, máme i na BusinessAnimals.cz!

3. Role šéfa

„Řídím se heslem: Vybírej si svého nadřízeného, a ne svého zaměstnavatele,“ svěřil se nám na podzim v rozhovoru Rami Salameh ze společnosti Trask. A je v tom hodně pravdy. Osobnost šéfa je v obchodním týmu zásadní. Z vlastní zkušenosti to potvrzuje i Filip Drnek: „„Obchodníci musí důvěřovat svému nadřízenému a 100% mu věřit. A manažer se musí snažit co nejvíce podporovat a pomáhat svým lidem. Já beru roli  manažera jako člověka, který by měl být lídr a zároveň podpora pro všechny.“ Šéf, který má charisma, dokáže poradit, podpořit, ale i vyburcovat a nadchnout celý tým pro společný cíl a vizi, zvládne ve firmě udržet i obchodníka se zaječími úmysly – pokud ovšem usoudí, že stojí za to.

4. Finanční ohodnocení, zajímavé benefity a další motivace

Ať chceme, nebo nechceme, finance budou vždy tím nejtěžším kalibrem při rozhodování, do které firmy nastoupit, případně zda v té stávající zůstat. Jak říká Filip Drnek, „svým způsobem každý obchodník, který je namotivovaný, má rád peníze“. A nejde o to, mít vysoký základ, naopak. Obchodník tělem i duší daleko více ocení, bude-li mít výši svého výdělku ve vlastních rukou – ideálně pak bez jakéhokoliv stropu. V takovém případě mohou totiž dobří a sebevědomí obchodníci, kteří se toho nebojí, dnes opravdu vydělat pořádný balík.

Někdy můžou vedle financí na obchodníka zapůsobit i zajímavé benefity. Tady je netradiční inspirace od Pepy.cz: „Poskytujeme například dny dalšího volna v případě splnění finančního plánu. Také vyhlašujeme každý měsíc 3 nejlepší obchodníky měsíce, kteří mimo finanční prémie sedí podle umístění na zlatém, stříbrném a bronzovém křesle,“ vypráví Martina Veselá.

TIP: Za nás mají skvělé benefity např. ve firmě Bohemia Direct, posuďte sami!

5. Reálně, avšak motivačně nastavený plán

Megalomansky nastavené plány můžou být silně demotivujícím faktorem. Způsobují konflikty s nadřízenými, mají dopad na výši mzdy a postupně navozují pocit zmaru a utlumují aktivitu i těch dříve agilních a schopných obchodníků, protože „cíle stejně nejdou splnit“. Výsledkem budou nejspíše večery prosezené u pracovních portálů. A vzhledem k počtu inzerátů hledajících obchodníky těch večerů možná nebude příliš. Nastavené plány samozřejmě musí být ambiciózní a chtít po obchodnících akvizice i kvalitní klientský servis, nicméně vždycky je třeba vycházet z reálných možností daného trhu.

Co dalšího se vám ve firmě osvědčilo? Co funguje na vás, obchodníci, a co nemůžete vystát?

Foto: Entrepreneur.com