24. Březen 2025
Příprava na obchodní schůzky s klienty je často podceňovaná. Ne každý má přirozený talent „přemluvit se ke kýženému výsledku“. Úspěšný obchodník by měl čerpat inspiraci z aktuálních trendů, ale zároveň dodržovat osvědčené B2B principy. Efektivní příprava na obchodní schůzku je dnes stejně důležitá jako dříve. Pokud nechcete spoléhat jen na své komunikační dovednosti, rychlé reakce a přizpůsobivost, oceníte tyto ověřené tipy, jak se důkladně připravit.
Stanovte si jasné cíle
Odešli jste někdy z obchodní schůzky s pocitem, že byla neproduktivní a ztráta času? Možná si zpětně přehráváte její průběh a přemýšlíte, co se dalo udělat lépe. Aby se předešlo zmatkům a zbytečným odbočkám, stanovte si jasné cíle hned na začátku.
Zvažte, čeho chcete dosáhnout:
✅ Chcete lépe pochopit postoj klienta?
✅ Potřebujete reagovat na námitky?
✅ Snažíte se uzavřít obchod?
Definujte konkrétní cíle a metriky, podle kterých vyhodnotíte úspěšnost schůzky. Zároveň si naplánujte délku jednání, abyste předešli časovým konfliktům. Ne všechno lze přesně naplánovat, proto si určete minimální a optimální cíl. Například: minimální cíl je představit klientovi váš produkt, zatímco optimální cíl je získat jeho souhlas ke spolupráci.
Proveďte důkladný průzkum
Čas na přípravu je často omezený, ale snažte se mu věnovat alespoň 5–10 minut. Zaměřte se na:
🔹 Předchozí komunikaci s klientem a poslední záznamy v CRM.
🔹 Informace o firmě pomocí nástrojů jako Merk – podívejte se na čísla, data a kontext.
🔹 Aktuální články o klientovi, jeho trhu a konkurenci.
🔹 LinkedIn profil klienta a dalších účastníků schůzky.
Pokud máte více času, zkuste se vžít do klientovy situace:
🔸 Kdo je můj klient a jaká je jeho role?
🔸 Jaký má ve firmě vliv a rozhodovací pravomoci?
🔸 Jaký je jeho komunikační styl a očekávání?
🔸 Máme nějaký společný základ, na který můžeme navázat?
Připravte si otázky a odpovědi
Kladné otázky a aktivní naslouchání jsou klíčem k úspěšné schůzce. Efektivní obchodní prezentace začíná tím, že zapojíte klienta prostřednictvím dobře cílených otázek:
✅ Jaký problém klient řeší a proč si vybral právě vás?
✅ Jaký je jeho rozpočet a co očekává od ideálního dodavatele?
✅ Co mu nabídla konkurence a kde má mezery?
✅ Jaký je časový plán řešení a kdo má finální rozhodovací pravomoc?
Buďte připraveni na otázky klienta. I zkušení obchodníci by si měli pravidelně revidovat často kladené dotazy a situace z minulosti. Pokud neznáte odpověď, nebojte se říct: „To teď nevím, ale zjistím to a dám vám vědět.“
Analyzujte klientovu situaci do hloubky
Pokud máte dostatek času nebo se připravujete na složitější schůzku, doporučujeme podrobnější analýzu situace klienta. Použijte metodiku ETHOS, která vám pomůže podívat se na situaci z různých úhlů:
- E = Ekonomické aspekty (finanční stabilita, rozpočet)
- T = Technické aspekty (technologické požadavky, kompatibilita)
- H = Lidské faktory (rozhodovací procesy, firemní kultura)
- O = Organizační faktory (struktura firmy, interní procesy)
- S = Sociální faktory (vnější vlivy, společenské trendy)
Položte si klíčové otázky:
🔹 Jak klient vnímá svou situaci?
🔹 Jaké kroky jsou nutné k realizaci nabídky a jaké překážky mohou nastat?
🔹 Jak je nabídka proveditelná z technického hlediska?
🔹 Jaké jsou environmentální dopady produktu?
Připravte si přesvědčivou prezentaci s jasnými argumenty
Při formulování argumentů využijte ETHOS princip k podložení tvrzení důkazy. Vyberte argumenty, které budou pro klienta nejpřesvědčivější, a rozdělte je do kategorií:
🟢 Must-have (Nezbytné argumenty) – to, co klient musí vědět.
🟡 Should-have (Doporučené argumenty) – to, co zvyšuje přidanou hodnotu.
🔵 Nice-to-have (Doplňkové informace) – užitečné, ale ne klíčové.
Nezapomeňte do prezentace zahrnout případové studie a úspěšné příběhy jiných klientů. Ukažte, jak váš produkt řeší konkrétní problém, jak funguje v praxi a jak obstál v nečekaných situacích. Tím získáte větší jistotu během jednání.
🔹 Bonusový tip: Nepřistupujte ke schůzce se strachem z chyb. Připravte se podle těchto kroků a proměňte své plány v akci.
