Slovenská Tenaoil vstoupila na český trh v lednu 2016. Během 10 měsíců dokázala postavit základy, prožila si určité „dětské nemoci“ podnikání a aklimatizovala se na český trh. Hlavní hráči trhu prý s napětím čekali, co se bude dít, což je podle CEO a šéfa obchodu Daniela Mikulky sice potvrzení silné pozice, jedním dechem však dodává, že vstupovat do hry rovnou jako respektovaný hráč vás připravuje o nečekaný trumf benjamínka. Co považuje za svou největší konkurenční výhodu? Že si v automotive průmyslu prošel všemi pozicemi od nákupčího přes obchodníka po ředitele a dokáže vidět fungování komplexně. V týmu chce obchodníky, kteří se nespokojí s málem a mají vlastní cíle. Nyní plánuje rozšiřovat tým obchodníků a distributorů. Jakou má strategii a čím si vysvětluje neustále rostoucí obrat?

• Ing. Daniel Mikulka, MBA
• Společnost: TENAOIL CZ s.r.o.
• Pozice: CEO a ředitel obchodního oddělení
• Společnost Tenaoil vstoupila na český trh v roce 2016. Během prvních 10 měsíců si dokázala utrhnout velký kus na českém trhu a patří mezi TOP 10 firem v České republice.
• Právě hledají do svého týmu obchodníky, kteří se chtějí seberealizovat a realizovat své nápady, myšlenky. Obchodník musí mít vlastní ambice a sny. Máte na to?

[leads_ id=“95951″]

Pane Mikulko, vaše firma je jedním z klíčových hráčů v oblasti náhradních dílů a provozních kapalin. Čím nejvíce v současnosti žije váš obor a co vnímáte jako nejzajímavější výzvu?

Určitě bych to rozdělil na dvě roviny: mezinárodní a národní. V rámci Evropské unie se rozhoduje o budoucnosti a budoucích pravidlech při servisu automobilů a tím i obchodu s náhradními díly. Z českého a slovenského trhu máme pouze omezenou možnost do tohoto procesu zasáhnout. Jedná se o nekončící boj mezi OE segmentem – prodejem náhradních dílů a servisem přes značkové servisy jednotlivých automobilových značek – a aftermarketem – prodejem náhradních dílů a servisem v nezávislé síti jak prodejen, tak servisů. Rozhodně se toho nebojím, naopak se těším, co nového to přinese. Ohledně národní scény je největším tématem vstup Tenaoilu na český trh. (smích)

Český trh je dvakrát tak velký než slovenský. Potenciál růstu je obrovský

Takže vaše pověst vás předchází?

Na trh jsme vstoupili v lednu 2016 a všichni jsou z toho nervózní. Já tomu rozumím, mají strach o budoucnost svých klientů a pracovníků. Já jim pořád říkám, že si nemají dělat starosti. Ať nám ji odevzdají a my se o ni s péčí postaráme 🙂 V rámci trhu máme svoji vlastní strategii, která přináší jiné řešení, než přináší konkurence. My posiluje pozice svých zákazníků v regionech a díky této strategii rosteme.

Tak se pochlubte, jak plánujete Česko „dobýt“.

Zastáváme dvojúrovňový distribuční systém v rámci náhradních dílů. Společnost Tenaoil je importér s centrálním skladem a logistikou a další prodej jde výhradně přes nezávislé distributory. Pro tyto nezávislé distributory přinášíme komplexní obchodní řešení včetně marketingu, IT. V případě, že máte malou lokální firmu o 3–5 lidech, tak se vám těžce konkuruje s velkou firmou, která má marketing a IT hravě zvládnuté. Nabízíme našim zákazníkům řešení všech těchto záležitostí, které v jednoúrovňovém systému distribuce řeší centrála pro vlastní pobočky. Tím jim zlepšíme jejich konkurenceschopnost v boji s lokálními pobočkami, pomůžeme importérům v boji o jejich zákazníka a poskytneme nezávislý servis.

Na českém trhu jste 10 měsíců. Jak byste těchto pár měsíců ohodnotil?

Pozitivně. Za 10 měsíců se nám podařilo zvládnout páteřní logistiku, základ obchodního týmu a strukturu firmy. Podařilo se nám utrhnout smysluplný trhový podíl a patříme mezi první TOP 10 firem v rámci českého trhu.

Čím si vysvětlujete, že se tak rychle posouváte a váš obrat neustále roste?

Nesnažíme se našim zákazníkům pouze prodávat zboží, ale i hledat řešení. Dáváme řešení formou naší strategie. Podstatné je, že rosteme i ziskově. To je daleko důležitější! Nepřišli jsme si sem jenom hrát, ale utrhnout pořádný kus trhu. Na Slovensku jsme za poslední 3 roky ztrojnásobili náš obrat. Tento rok překročíme 1,1 miliardy korun. A český trh je minimálně dvakrát tak velký. Takže potenciál růstu je skutečně obrovský.

Zákazníkovi garantujeme čas dodání a lidi, kteří se o něj postarají

Plánujete rozšířit tým 20 obchodníků a 40 rozvozových aut. Jakými kroky plánujete tento cíl uskutečnit?

Budeme se snažit nabírat schopné obchodníky a na základě tohoto rozvoje doplníme logistickou část tak, abychom všude bývali včas a měli dostatečně hustou síť logistiky. Jsme jedna z mála firem, která používá vlastní logistiku. Ostatní firmy to z nějaké pohodlnosti outsourcovaly. Všechno jsou to naši lidi, řidiči a pracovníci. Jedná se o konkurenční výhodu, která je drahá a složitá na organizování. Nicméně, v případě, že máte svoje řidiče, tak o nich víte vše. Zákazníkovi garantujete čas dodání a je tam navíc člověk, který se stará o klienty. Dobrý řidič je 30 % úspěchu.

Jak u váš vypadá den obchodníka a jak jim pomáháte, aby měli dobré výsledky?

Lidé, kteří nemají zkušenosti v obchodu a z naší branže, dostanou úplné zaškolení. Výhodou u těchto lidí je, že nemají návyky a neví, že některé věci nejdou. Když mu to neřeknete, tak se mu to v mnoha případech povede.

Hledáte už zkušené obchodníky nebo naopak ještě obchodem nepolíbené?

Hledáme primárně lidi, kteří si sami stanovují cíle a jdou si za nimi. Obchodník musí mít vlastní ambice a my mu s tím svým způsobem pomáháme. Dáváme obrovskou volnost, protože si uvědomujeme, že jakmile je začnete svazovat předpisy, tak z něho uděláte papouška, roznašeče letáků, nebo vám odejde. Absolutně otevřená cenotvorba, sami si nastavují cenové podmínky. Obchodník je hodnocen podle hrubé marže, kterou vygeneruje. Fixní procento z této částky, která mu náleží. Nikdy se tento koecifient nemění. Roste-li absolutní hrubá marže na zákaznících, o které se stará, stejně tak roste i jeho výplata.

V každém regionu působí 2 obchodníci. Nemáte strach, že si budou přetahovat klienty?

V každém regionu máme dva obchodníky. Víme, že jeden není schopen zvládnout všechny potencionální zákazníky a nemusí si se všemi sednout. Každý z nich má daná pravidla, aby nedošlo k přetahování klientů. Obchodník si vykolíkuje pole působnosti, a pokud se o některého zákazníka nestará, tak si ho může vzít druhý obchodník. Reálně je schopný pracovat se 120 zákazníky.

Kolik si schopný obchodník u vás vydělá?

Nejschopnější obchodníci se pohybují okolo 75–100 000 Kč.

Většina manažerů v branži jsou specialisté. Nedokážou si propojit odvětví mezi sebou

Jste CEO a zároveň šéf obchodu. Není to spíš kontraproduktivní?

Právě naopak. Když se kouknu zpětně na své fungování v rámci své kariéry, tak to, co mi dává konkurenční výhodu, je, že jsem začínal na vysoké škole jako asistent výkonného ředitele v oboru. V sedmnácti letech jsem věděl, že budu ředitelem v autobranži. Prošel jsem si všechny pozice a potkal jsem spoustu schopných manažerů. Jediná jejich nevýhoda byla, že všichni byli specialisté. Nedokázali si propojit společně ostatní oddělení ve firmě a neměli reálnou představu o fungování a práci jiných pozic. Moje konkurenční výhoda je, že si vše dokážu propojit. V případě, že si to nevyzkoušíte, nemůžete argumentovat zaměstnanci, že to jde. My si dnes pravidelně jdeme jednou za měsíc do skladu vyzkoušet, co jak funguje a nefunguje.

I vy sám jdete do terénu si to zkusit?

Určitě. V případě, že chcete řídit obchodníky, musíte mít svoje zákazníky. Nepochopíte jinak problémy, které má zákazník a jaké problémy chce s vámi řešit obchodník. Největší potenciál získáte u svých zákazníků.

Rozhodně jste výborný vyjednávač. Zkuste našim čtenářům dát 3 praktické tipy, které se vám osvědčily, a které si mohou odnést do života?

U vyjednávání je to jednoduché. Musíte vědět, co chcete, a jít si zatím. A navíc musíte pochopit motivaci a myšlení protistrany. V případě, že to nepochopíte, nemáte nikdy šanci uspět. Je potřeba poznat, co protistrana opravdu chce, nikoliv co říká, že chce. A řešit problémy zákazníka. Musíte přepnout na empatii.

Máte od sebe vysoká očekávání, nebojíte se vymýšlet nové nápady a chcete mít nad sebou šéfa, kterého budete respektovat a učit se od něj? Ozvěte se panu Mikulkovi!

[leads_ id=“95951″]

Foto: Petr Klempa