01. Květen 2018
Máte okolo sebe více finančních poradců než přátel? Nejste sami. Snad se ale blýská na lepší časy. Finanční poradenství totiž zažívá v současnosti evoluci. Lidé se začínají zajímat o kvalitní poradce jak v pojištění a investicích, tak i spoření. Hledají firmy se zkušenostmi, které dokážou nezávisle porovnat situaci na trhu. DataLife je jednou z nich. Vyzpovídali jsme jejich poradce, který se finančním poradcem původně stát nechtěl.
Je v Čechách zvykem mít svého finančního poradce?
V Čechách je obvyklé, že si klient spoustu záležitostí pokouší řešit na vlastní pěst. Oběhne si nějaké ty finanční instituce, nebo to bývá také tak, že dostane tip na finančního poradce (pokud mluvíme o finančním poradenství). Ale více méně je to o zhodnocení finančních prostředků, o pojištění, o hypotečních úvěrech atd. Většina z nás se ve svém životě setkala s nějakým finančním produktem, ale jelikož se naše životy postupně mění, někdy zapomeneme, k čemu nám vlastně jsou. Znáte konkrétní parametry vašich finančních produktů? Jak fungují, co vám přináší, jak se o ně starat a byly pro vás přínosné? – Ne☺ – Vidíte? To je typické pro většinu populace České republiky. Já jsem na tom byl úplně stejně. Moje první setkání s „poradenstvím“ bylo takové, že jsem v mých cca 25 letech přišel o částku desítek až statisíců korun. To bylo takzvané finanční poradenství po česku. Tenkrát jsem padl do rukou pseudo-poradce, který měl zkušenosti, já měl peníze a po našem setkání jsme si to k mé smůle vyměnili. On měl provize za moje peníze, a já, když jsem s odstupem času zjistil, co mi provedl, zase zkušenosti, jak by finanční poradenství rozhodně vypadat nemělo. To byl pro mne asi ten největší impuls, kdy jsem se začal následně o finance zajímat intenzivněji.
Jak jste začal spolupracovat s firmou DataLife?
Do firmy DataLife jsem se dostal na základě osobního setkání se spolumajitelem společnosti, panem Slavíčkem. Zavolal mi, že by se se mnou chtěl poznat a dát si kávu. Já jsem jeho pozvání neodmítl, protože rád potkávám zajímavé lidi. Na začátku jsem do společnosti nastoupit nechtěl, ale potkali jsme se vícekrát a lidsky jsme si tzv. „sedli“. Do DataLife jsem nastupoval hlavně kvůli lidem. Vedení nechce společnost vybudovat a prodat. Firmu založili, neustále vedou a jejich životním mottem je budovat velmi kvalitní poradenskou společnost, která o své klienty pečuje dlouhodobě, to mne oslovilo.
Jak by mělo vypadat setkání s finančním poradcem?
Velmi zřídka narazíte na skutečně fundovaného člověka. V bankách i pojišťovnách je velká fluktuace a bývá občas paradoxem, že jejich pracovníci nabízené produkty moc neznají. Když ale máte svého finančního poradce, se kterým dlouhodobě spolupracujete, žije s vámi váš finanční život bok po boku. Nemyslím v domácnosti, ale víceméně v dobrém i zlém, a také s vámi stárne. Já stárnu společně s mými klienty a doufám, že vychovám svého následovníka, aby mohl stárnout společně s dětmi mých klientů a možná i s jejich vnoučaty. Díky dlouhodobé spolupráci klienta dokonale poznáte. Nemusí vám vysvětlovat, co potřebuje, jak to potřebuje, proč to chce řešit atd.
Setkání s vaším finančním poradcem by mělo být hlavně příjemné. Zkrátka rozhovor dvou lidí, kteří si povídají u šálku dobré kávy. Pokud něco potřebujete, nebo defacto ani nevíte, co potřebujete, tak si na začátku povídáte hlavně o vašem životě. Jaké máte plány, požadavky, jaké produkty už máte, jakým kapitálem disponujete, jaké jsou vaše pohledávky atd. A až na základě všech těchto informací je poradce schopen vyhodnotit aktuální situaci a připravit řešení na míru vašich potřeb. Společně vytváříte smysluplnou cestu vaším finančním životem, kterou pravidelně aktualizujete.
Dneska žijeme hektický, uspěchaný život. Je jen otázka času, kdy přijde první infarkt
Zaznamenala jsem, že poradce často haní práci toho předchozího. Na co se zaměřit při nastavování pojistné smlouvy?
Nastavení pojistné smlouvy je pro každého klienta individuální, dle jeho potřeb. Zeptám se, jestli pak víte, jak máte nastavené pojištění vy? Jste, paní redaktorko, takový ten typický klient, co ví, že si platí pojistku, kdyby se něco stalo, ale… Víte skutečně, zda máte pokryté dlouhodobé výpadky příjmu, které vám dokážou obrátit život vzhůru nohama? (Pozn. autora: Kývám a je mi trochu stydno, opravdu toho moc nevím, ale platím pravidelně. ☺)Ano, to je standardní záležitost. Mnoho klientů se poté diví, že jim pojišťovna neplní, když se jim něco stane, ale mnohdy toto riziko v pojistné smlouvě vůbec nebylo sjednáno a byli pojištěni pouze na úrazový děj. Špatnou zkušenost s takto nastavenou smlouvou má více než 80 % lidí. Když jsem já vstupoval do finanční branže, tak mi lidé říkali „Á, další finanční poradce.“ A já jim odpovídal: „Ne, ne, konečně poradce, a ne zase jen prodejce finančních produktů.“
Vezměte si, že se váš život neustále mění. Je důležité mít nastavené smlouvy na velké zásadní průšvihy už od začátku. To znamená, v okamžiku, kdy jsme absolutně zdraví, náš zdravotní stav není pozměněn žádnou diagnózou (vysoký krevní tlak, cholesterol atd.). Dnes žijeme velmi hektický a uspěchaný život. Pro podnikatele, manažery, řidiče z povolání, atd. je otázkou času, kdy přijde první infarkt, vysoký krevní tlak, nebo jiná zdravotní komplikace. Já se zajímám u klientů o zdravotní stav, zdravotní predispozice, koníčky, volnočasové aktivity, adrenalinové sporty atd., abych dokázal klientovi nabídnout vhodný produkt. Jelikož jedna pojišťovna dokáže lépe řešit záležitosti onemocnění, další úrazové děje, třetí rozlišuje rizikovou skupinu podle profese, další podle klientových sportovních aktivit atd.
Dá se vůbec pojistná smlouva připravit dobře?
Pojistná smlouva, pokud se nastaví od začátku správně, může být výborná. Musí se ale o ni ovšem pečovat. Život každého z nás se neustále mění. Do pojistné smlouvy můžete zasahovat, můžete ji navyšovat, upravovat, měnit, přidávat rizika, odebírat rizika atd., pokud to váš zdravotní stav umožňuje. Důležité je, aby tam od začátku byly nastaveny nejen nejvážnější úrazové záležitosti, ale i onemocnění. Statistika je totiž nekompromisní. V rámci statistik zemřelo např. v roce 2014 na základě úrazu ročně pouze cca 6 % lidí. Ale když si pustíte televizní zprávy, vyvalí se na vás z obrazovky tolik krve, že máte pocit opaku. Když se dívám za televizi, mívám občas pocit, že cestu po D1 nemůže nikdo ve zdraví přežít. Je to o tom, že v okamžiku, kdy nás média masírují těmito informacemi, podvědomě se všichni chceme pojistit úrazově. Větší problém bývá dlouhodobé onemocnění, které nám může život výrazně finančně ovlivnit. Jako například invalidita I. stupně, II. stupně, III. stupně, nemoci oběhové soustavy, rakovina atd. Po dobu, kdy peníze vyděláváme, jsme takovým finančním motorem na peníze. Pokud je naopak spotřebováváme ve větší míře, než je vyděláváme, stáváme se naopak finančním břemenem. A jelikož závazky nejsou pouze finanční, ale také vůči sobě i své rodině, snažíme se před takovou situací klienta ochránit kvalitním nastavením pojistných smluv.
O jaké produkty je obecně největší zájem a jaký je zájem u vás? Je cílem investic, vytvořit si nějaký pasivní příjem?
Otázka je, co je pasivní příjem? Dostávat peníze a nemuset nic dělat? Ti, co mají peníze, říkají, že největší práce je s penězi. Ti, co je nemají, by je chtěli. Ti, co je mají, jsou šťastní, ale zase se o ně musejí starat. Protože peníze, které leží na hromádce, a špatně se s nimi pracuje, užírá pozvolna inflace. Za minulý rok, byla inflace 2,5 %. Naším hlavním úkolem je peníze uchránit před inflací a zajistit jejich kupní sílu i do budoucna. To znamená, aby si klient mohl za rok, dva, tři, patnáct koupit to samé, jako s těmi penězi dnes. Ono totiž není až tak složité během života milion korun vydělat, ale ušetřit ho a odložit, jelikož máte nějaké výdaje, koníčky, atd. Peníze jsou kulaté, a tak se kutálí. Většinou směrem od nás, než k nám. Hned v druhé řadě bývá největší zájem o revizi produktů klienta, jako například životní pojištění, penzijní spoření, hypotéka, jestli má vše v pořádku nebo ne.
Jak dlouhodobě pečujete o své klienty?
Pokud vidím na trhu něco zajímavého, tak vyberu klienty ve svém portfoliu, které by to mohlo zajímat, dáme si společně kávu a povídáme si o tom. V případě, že se mi klient nějakou dobu neozve, tak se mu jednou za čas ozvu sám (říkám to mu servisní návštěva) a bavím se s ním o tom, co je u něj nového. Protože život každého z nás se mění obvykle pozvolna, ale za rok, za dva, za tři roky se změní natolik, že zjistíte, že před pěti lety jsme žili úplně jinak.
Kolik máte dlouhodobých klientů a kolik jich nabíráte?
Pokud v portfoliu nějaký prostor mám, tak mohu ještě nějakého klienta vzít. A pokud už prostor nemám, tak klienta přijmout nemohu, protože mu nedokážu dát ten správný servis, který by tam měl být.
Právě hledáte nové kolegy. Jaké by měli mít kvality?
Hledáme lidi pracovité. Naše práce není o věku. Poradce může být mladý, ale i starší člověk se zkušenostmi. Ty jsou vždy každému ku prospěchu, pokud se z nich dokáže poučit. Řadu životních zkušeností může nasbírat i poměrně mladý člověk, který začínal například v zahraničí, nebo tady v České republice, po brigádách. Není povoláním syn, povoláním dcera, kteří jen čekají, co jim spadne do kapsy, ale snaží se o sebe postarat. Prošli si svou životní cestou, svým osudem, chtějí na sobě pracovat, posouvat se pracovně i kariérně dál a budovat si dlouhodobé perspektivní povolání s řadou benefitů.
Upřednostňujete nějakou lokalitu?
Naše centrála je ve Znojmě, sídlo společnosti v Brně. Nyní obsazujeme pracovní pozice v Jihomoravském kraji, Brněnském regionu a i v jiných koutech naší republiky, kde máme klienty, kteří si zaslouží profesionálního poradce.
Jaká je situace ve finančním sektoru teď? Je už trh nasycený, nebo jsou stále zdroje?
Přirozená selekce tam je, ale co je důležité, tak ve světě Česká republika patří na první příčky v počtu finančních poradců na obyvatele. To není moc dobře, protože v dnešní době to dělá kdokoli, kdo má ruce a nohy, dokáže v ruce udržet propisku a smlouvu jako takovou podepsat. Chtěli byste chodit k advokátovi nebo lékaři, který si říká „hele nemůžu najít práci, tak jdu dělat advokáta nebo lékaře, než si něco najdu?“
Jak tedy člověk pozná poradce, který svou práci umí a který ne?
Je to o tom, že by se měl poradce o vás nejprve zajímat. Měl by vám hlavně naslouchat, měl by se ptát, dělat si poznámky a následně je vyhodnotit. V prvé řadě bych se vás vyptal na spoustu informací, které ke své práci potřebuji. Abych vám správně smlouvy posoudil. Až následně dokážu po tomto vyhodnocení, s odstupem času, přijít s nějakým konkrétním řešením. To znamená, nelakovat situaci na růžovo, když vás potkám. Ale snažím se dívat na rodinný život mých klientů z ptačí perspektivy. Každý voják, když jde do vojenského tažení, tak se nejdříve rozhlédne po bitevním poli, kde jsou případné únikové cesty, když se něco stane. Nejde tam bezhlavě.
Řešíme tady pořád investice lidí, kteří peníze mají, ale co když je člověk nemá. Je třeba 500 Kč adekvátní částka, nebo musím počkat, až budu mít 3000 Kč?
Říkám klientům, že i ten první milion začíná od první koruny. Druhá koruna už je snazší, protože tu první už máte. Není důležitá výše částky, ale čas. Pokud chci vytvořit nějakou sumu, tak také musím nechat peníze pracovat. To znamená, že když mi bude 50, nebo 55 a budu si chtít vytvořit peníze na penzi, mám na to 10 let. Když mi je 30, mám na to 35 let minimálně. Peníze, i v malé částce, mohou pro mě pracovat, a pracují pro mne i úroky z úroků. Důležité je začít co nejdříve s jakoukoli částkou.
Jsou Češi otevření investicím?
Češi jsou hodně konzervativní a myslím, že banky u nás mohou být opravdu hodně šťastné. Máme totiž na běžných účtech neuvěřitelné množství finančních prostředků. Češi jsou absolutní protiklad Německa, Anglie, USA, kde lidé převážně investují a na běžných účtech si nechávají jen krátkodobou rezervu.
Funguje DataLife také jako srovnávač, který mi najde ty nejlepší podmínky, nebo máte své vlastní produkty?
Naše firma jako taková nemá vlastní produkt. To bychom nebyli nezávislí. My se snažíme klientovi najít a nastavit vhodný produkt přímo jemu na míru.
Finanční poradce by měl být jako švýcarský nožík a dokázat klientovi poradit v té i oné životní situaci
Jaký byl nejbláznivější požadavek za vaši pracovní kariéru?
Jeden nemocný klient mě požádal, jestli ho můžu pojistit na nemoc, se kterou se léčil. Bohužel to nelze. Už viděl, jaký to je velký problém do budoucna, hlavně finanční. A chtěl si to pojistit. Setkal jsem se i s klienty, kterým pseudo-finanční poradce poradil, že nemají hlásit důsledně svůj zdravotní stav do pojistné smlouvy, nebo i s klientkou, které řekli, ať tají cukrovku, ať to tam nepíše, že by jí pojišťovna nepřijala. Jaké bylo ale její zjištění, když jsem jí řekl, že pokud pojišťovna nezná její zdravotní stav, tak zodpovědnost jde na ní, protože ona ve zdravotním dotazníku neuvedla pravdivé informace a pojišťovna potom nemusí plnit.
Jaké vlastnosti by měl mít člověk, který dělá poradce?
Nemít předsudky. Dokázat se vcítit do situace klienta. Pokud já budu tvrdit, že určitý produkt je pro vás vhodný a vy ho nepřijmete za svůj, tak to nikdy nebude ono. Musíte vědět, že to pro vás smysl má, že to chcete udělat. A hlavně to není o ničem jiném, než o dlouhodobosti. Ta nejcennější vlastnost poradce je jeho vytrvalost. Mít klienta v portfoliu a starat se o něj. Snažit se na sobě neustále pracovat, dozvídat se nové informace, zkrátka nezakrnět. Slovy trenéra mistrů bojových umění: Není složité vychovat mistra světa, ale je složité ho udržet. Většinou zpychne a už se mu tolik nechce, vždyť on je přece mistr světa. Důležité je na sobě stále pracovat, zdokonalovat se a neusnout na vavřínech.
Foto: Ryan Sweeney
