Jako kluk chtěl být hokejistou, později závodním sportovcem, dnes je Adam Škorpík obchodním zástupcem měsíce a nedovede si představit, že by měl dělat něco jiného. „Po cestě za jednou klientkou na kraji obce jsme s kolegou zapadli v autě, v obleku a polobotkách jsem chodil po poli, dokud nás nevytáhl traktor,“ směje se mladý nadšený obchodník, který se v práci rozhodně nenudí.

– Adam Škorpík (23 let) pracuje v Pelhřimově jako obchodní zástupce pro společnost E.ON Energie, a.s. půl roku

– Dříve působil u konkurenční firmy, kde se hodně naučil, ale z osobních i finančních důvodů se rozhodl odejít

– Door to door pro něj bylo školou, je ale rád, že pro společnost E.ON Energie, a.s. nic takového dělat nemusí

– Rád říká věci na rovinu, zákazníci podle něj ocení, když se jim řekne vše bez zatajování

– Energetická skupina E.ON zásobuje elektřinou 1,5 milionu zákazníků a 230 tisíc zákazníků zemním plynem

„Dozor nad sebou nepotřebuji, když člověk ví, proč ráno vstává a co je jeho cílem a snem, nevyžaduje žádnou motivaci“

Adam Škorpík chodí za klienty domů, schůzky mu předem domlouvá call centrum a denně zvládne šest až sedm schůzek. Jako OSVČ je pánem svého času, záleží jen na něm, jak se bude snažit, on ale patří k těm aktivnějším.

Aby se však po ránu nakopnul, volí sport. Dnes si byl zaběhat, jindy zase míří do posilovny. Schůzky Adamovi začínají v devět hodin. V předchozí firmě by musel oběhat třikrát tolik zákazníků, aby si vydělal. V podstatě přišel z těžšího do lehčího.

„V předešlé firmě fungoval systém D2D a byl velmi náročný. Lidé mysleli, že jim přicházím povídat o víře. Dnes jdu na předem domluvenou schůzku, takže zákazník ví, že k němu mám přijít a proč,“ popisuje.

Adamův denní rozvrh je individuální, někdy pracuje do sedmi, když se ale daří, tak se odmění půl dnem volna. „Na internetu máme kalendář, kde si sami rozdělíme, který čas budeme věnovat práci a kdy si dopřejeme zábavu.“

„Bojím se, že bych na pobočce zlenivěl“

Jediná administrativní povinnost, kterou Adam má, je každý večer uzavřít kalendář a poreferovat, jak byl na schůzce úspěšný. Žádné pravidelné porady v týmu nemívají. „Trávím čas pouze v terénu, momentálně se však nabízí možnost E.ON Prodejní kanceláře v Novém městě, kde bych trávil dva dny v týdnu. Sám ale nevím, jestli bych tohle chtěl,“ za stolem na pobočce nikdy dříve nebýval. Má strach, že by ustrnul na jednom místě a obchodní dovednosti by se mu rychle vytratily.

 „Mám úspěšnost jednu ze tří schůzek, takže když se delší dobu nedaří, říkám si, že za chvilku to přijde“

Úspěšnost je velmi různorodá, někdy se Adamovi povede zabodovat na čtyřech schůzkách a jindy po celodenním úsilí odchází s prázdnou. Důvody nezájmu pramení z předchozích negativních zkušeností zákazníků s podomními prodejci, ať už z oblasti energetiky nebo prodeje jiného zboží. „Snažím se odbourat jejich neustálé ne a přesvědčit je, že společnosti E.ON Energie, a.s. a jejím zástupcům mohou důvěřovat.“

Administrativa ho příliš nezatěžuje, stačí si večer vytisknout podklady od zákazníků, založit do správných složek a vyplnit předávací protokol. „O víkendu sice nepracuji, trávím čas s přáteli u dobré hudby, ale jelikož jsou kamarádi zároveň kolegové, často se o práci bavíme.“ Na léto s nimi plánuje zajet k moři. Momentálně je tento úspěšný obchodník svobodný. „Přes den si s kolegy zavoláme, kolik se komu dnes podařilo uzavřít smluv, aby nás to vzájemně motivovalo. Každý z nás je soutěživý a mezi obchodníky to platí dvojnásob.“

 „Musíte být dobrý posluchač“

Na schůzce s klientem se Adam snaží především naslouchat. „Zjišťuji, jaké má zákazník zkušenosti s energetikou, abych věděl, co mu dovysvětlit a ukázat mu, jak může se společností E.ON Energie, a.s. ušetřit. Mnohdy se ale nemusím ani moc ptát, lidé rádi mluví sami od sebe. Jejich okolí už nejspíš moc dobře zná ty stejné historky, proto je těší, když jim přijde nový posluchač. V tu chvíli zapomínají na účel naší schůzky a povídají v podstatě o čemkoli.“

Adam je sice dobrý posluchač, avšak každá schůzka má svůj vymezený čas, proto musí zákazníky přerušit a vrátit se k vyplňování potřebných dokumentů. Můžeme tedy říci, že zákazníkům poskytuje kompletní servis. Mnohdy řeší i problémy s původním dodavatelem. V energetice ale podle něj dlouhodobé vztahy se zákazníky příliš časté nejsou. „Kolikrát lidé volají a chtějí s něčím poradit, rád za nimi přijedu, poradím, ale další péči o ně přebírá naše bezplatná Zákaznická linka.“

„Baví mě být pánem svého času“

S E.ON Energie, a.s. spolupracuje na základě živnostenského oprávnění a vyhovuje mu, že si může svůj čas přizpůsobit podle svých potřeb. V minulosti byl řadovým zaměstnancem, a právě systém s pravidelnou pracovní dobou, poradami a každodenním vyhodnocováním pracovních výsledků ho odradil. Rád si v klidu zajde na oběd a přesune schůzku, když potřebuje.

„Nechci zapadat do průměru“

„Každý měsíc nám chodí přehled nejúspěšnějších obchodních zástupců a já byl v uplynulých dvou měsících v TOP desítce první. Velmi mě těší, že se v této soutěži mé jméno objevuje pravidelně.“ A že se mu v práci opravdu daří, dokládá i fakt, že jej z celého týmu z Vysočiny doporučil na náš rozhovor sám Teamleader.

 Jak se dostat mezi nejlepší a udržet se tam? „Je to o tom hodně pracovat. Jeden z důvodů, proč je člověk v top desítce nahoře, je, že umí pracovat s poskytnutými kontakty a dokáže si říci o doporučení od spokojených zákazníků“

Přechod z konkurenční firmy však nebyl ze začátku hladký. Adamův Teamleader byl podle jeho slov zprvu nedůvěřivý. „Po krátké době jsem ho přesvědčil svým etickým jednáním a kladným prozákaznickým přístupem,“ dodává. Týmu by sám šéfovat nechtěl. „Člověk musí od prvopočátku s ostatními obchodníky chodit na schůzky, učit je správně argumentovat a oni se pak odvděčí tím, že za dva měsíce skončí. Myslím, že se spolupracovníky je to mnohem těžší než s klienty.“

Celý život však prodávat nechce. Peníze, které si vydělá, se snaží investovat. „Že bych dělal jako Aleš Zbořil AZ Kvíz dvacet let? Jak se říká, snažím se pracovat, abych ve stáří nemusel. Aby peníze, které nyní vydělám, později vydělaly další peníze.“

A proč se vlastně absolvent stavební školy rozhodl stát obchodníkem? „Po stavební průmyslovce jsem byl půl roku na VUT v Brně, kde jsem zjistil, že se tomuto oboru věnovat nechci. Rok a půl jsem pracoval ve fabrice, závodně cvičil, platil si trenéra a vybavení na sport, ale bylo to velmi finančně náročné a můj běžný plat mi nedovolil v tomto pokračovat, tudíž jsem před závody musel skončit. Poté jsem začal hledat zaměstnání, kde bych si vydělal víc peněz.“ Byl odhodlaný se vše naučit a dnes už hlásí, že to ani jako práci nebere. „Mně to prostě baví.“

„Dokud si člověk nevyzkouší, že je šance vydělat si větší peníze, tak tomu neuvěří“

Co považuje na začátku kariéry za klíč k úspěchu? „Pomoct nováčkovi a ukázat mu směr, jakým se dostat k většímu výdělku. Je už na každém, jakou pak zvolí cestu. Také vnímá, že je důležité nebát se a mít základní sebevědomí. „Přirozenost prodává.“

Foto: Petr Pospíšil