Business INSIDER Slevomat: „Vymýšlet, co ještě nikdo nezobchodoval, je adrenalin“

Nezačínají klasickou pondělní poradou v 9.00, to už jsou dávno v terénu a loví velké ryby. Nebo pečují o stávající zákazníky – obchodníci českého Slevomatu totiž nejsou jen střelci nových dealů, ale o své obchodní partnery se starají jak lidsky, tak marketingově. „Důležité je, aby partnerovi deal fungoval a vydělal, jinak ho ztrácíme,“ prozradili. Zajímá vás, jak fungují obchodníci Slevomatu? Jak nastavují dealy, kolik z nich mají a s čím bojují? Zeptali jsme se za vás Petry, Martina a Tomáše v dnešním díle Insideru.

• Společnost: Slevomat
• Genderově je obchodní tým Slevomatu vyvážený, obchodníci vítězí nad obchodnicemi jen o fous. Pánové tvoří 60 % osazenstva, dámy 40 %. K tomu pár psů, něco málo koček a jedno kancelářské morče.
• Nejmladšímu obchodníkovi Slevomatu je 22 let (a už je teamleaderem!)
• Měsíčně jdou sales týmy 18× na pivo (nelekejte se, týmů mají víc) a vznikne u toho 217 selfies (sledujte www.facebook.com/SlevomatLIVE)
• Sales tým má jednu obrovskou slabinu – nikdo neumí pořádně hrát fotbálek. Potřebují proto posilu, která je to konečně naučí!
• A ptáte se na výsledky? Nejlépe vyčíslit počtem voucherů, kterých bylo letos u nejúspěšnějšího dealu 18 675 kusů!
• Aktuálně hledají Milionové obchodníky – střelce, kteří si troufnou uzavřít velké ryby a posunout Slevomat na další level. Čekali jste už dlouho? Hlaste se teď!

[leads_ id=“92925″]

„Sales po telefonu NE. Každého klienta známe osobně“

Jelikož jsou mladí, motivovaní a vydělávají si slušné desítky tisíc měsíčně, čekali jsme, že nás zahrnou čísly, kolik spoluprací týdně uzavřou a kolik navolaných čísel hlásí jejich CRM. Trochu nás vyvedli z omylu. „Moje schůzka není o tom, že si sedneme a uděláme deal. Na své typické schůzce se dozvím, že má obchodní partner dvě děti, jak mu jde business, kde se marketingově prezentuje. Z takové schůzky odcházím spokojená,“ říká Petra Bahati Chejab, která je ve firmě pátým rokem,  „všechny obchodní věci, čísla, marketing řešíme po e-mailu.“ Petře přitakává Tomáš Rusnák: „Taky nechodím na schůzku se strategií, kolik toho můžu utrhnout. Na obchodního partnera se samozřejmě připravím, to dělá každý obchodník. Rozhodně ale ne ve stylu ‚bez smlouvy neodejdu‘.“ Jelikož obchoduje hlavně gastro a zážitky, vyplácí se Tomášovi být přirozený a s klienty mluvit „normálně“ – jako s novými známými.

Překvapivě netráví hodiny na telefonu, klasická akvizice samozřejmě probíhá navoláváním, cílem je však domluvit si osobní schůzku. „Preferuji osobní setkání než prodávat po telefonu,“ zdůrazňuje Tomáš a jeho kolega Martin Vaněk přikyvuje: „Ač dělám pobyty, 95 % klientů znám osobně. Dám si týdně dva dny na schůzky a obejdu jich až deset. Nebolí to a přináší výsledky.“ Ani Petra nedokáže v salesu fungovat, dokud si klienta nespojí s konkrétní tváří, osobně se tak setkává opravdu s každým. „Jezdila jsem do Brna, Karlových Varů. Po telefonu dokážu vztah rozvíjet, ale ne začít.“

Tipy, jak (ne)nastavovat nabídky na Slevomatu:

Jedou podle nastaveného templatu, nebo si mohou s nastavením spolupráce pohrát? Petra je královna příměrů a jeden hezký vystřihla i v tomto případě: „Víte, Slevomat je jako luxusní spodní prádlo. Máme různé velikosti, ale ne každému padne všechno.“ Podobně to vidí Martin Vaněk, který se během 4 měsíců vypracoval na nejúspěšnějšího nováčka: „Úkolem obchodníka je zjistit o obchodním partnerovi nejen background, ale také čísla. To proto, abyste mu nastavili produkt na míru,“ říká Martin, „s partnerem konzultujeme, jak nastavit obsah balíčku, abychom využili potenciál jeho hotelu, lokality i sezóny, i jak nastavit cenu a platnost voucheru s ohledem na maximální spokojenost partnera, zákazníků i Slevomatu.“  Jak konkrétně nastavuje pobytové nabídky?

• „Nejdřív se zeptám klienta, kdy pro něj marketing nedává smysl. Kdy má hotel plný.“
• „Následně řešíme, co bude nabídka obsahovat, na co lidé v daném období slyší.“
• „Pak přijdou na řadu tvrdá čísla – za kolik to bude, marže atd.“
• „Teprve nakonec se bavíme o počtu voucherů.“

Všichni oceňují možnost se základní nabídkou hýbat. „Máme mantinely a ne vše projde přes naše city manažery, kteří pečlivě kontrolují nastavení nabídky, ale každý konkrétní deal je o konzultaci. Pokud vím, že se nabídka bude dobře prodávat i s menší provizí, jdeme do toho,“ říká Tomáš, který ví, o čem mluví. V den, kdy jsme rozhovor dělali, mu zrovna běžel úspěšný deal na Muzeum Lega, kterého se prodalo 556 voucherů. (a nabídka stále běží, pozn. red.) „Nemůžu říct, že všichni mí obchodní partneři mají stejnou provizi, ale držím se interních pravidel Slevomatu,“ prozradil. I Petra má svůj osvědčený systém: „Někdy se klienta rovnou zeptám, kolik potřebuje, abychom mu poslali z jednoho voucheru peněz, a to mi slouží jako základní stavební kámen.“

Kreativita je pro obchodníka skvělá věc, ale nebojí se, že spolupráci nastaví neúspěšně? Tomáš přiznal, že si jednou vylámal zuby na tom, že obchodní partner měl jiná očekávání. „Uzavřeli jsme první spolupráci a spustili ji. Za mě a Slevomat byl deal úspěšný, voucherů se prodalo v tisících, ale pro něj to bylo málo.“ V nastavení nabídky chyba nebývá a nastavit reálnost očekávání klienta je vždy na obchodníkovi.

Jak jméno Slevomat (ne)pomáhá obchodníkům získávat nové obchodní partnery?

Jak těžké je dneska dostat nového klienta do slevového businessu? „Takhle my se vůbec neprezentujeme. Ani nevnímáme,“ zazní jednohlasně. „Před pěti lety jsem Slevomat prezentovala jako jedničku na slevovém trhu. Pak se to změnilo, stali jsme se stálicí. Říkala jsem: Pojďte k nám, jsme lovebrand,“ říká Petra, podle které se jméno Slevomatu nyní přelilo do udavatele trendů. „Loni byly hitem únikové hry, kde jsme zaznamenávali prodeje v tisících. Letos jede virtuální realita. Nebojíme se jít do velkých věcí, které nemají obdoby. Zkušební deal jsme spustili i na auta,“ dodává Tomáš. „Obchodníci slevových portálů přijdou ráno do práce, udělají si kafe a mrknou, co je na Slevomatu, koho můžou obvolat,“ směje se.

Přesto, ne každý klient je otevřený slevám. „To, že volám ze Slevomatu, říkám až na konci telefonátu. Volám lidem s nabídkou marketingově podpořit jejich business na internetu a Facebooku, Instagramu. Mám know-how, chci si klienta vyslechnout a přispět vlastními nápady. Tak se dostávám na schůzku. Pro výsledek, který chci, aby z toho měl, není klíčové, odkud volám,“ říká Tomáš. Petra ho doplňuje: „Stane se, že narazíte na klienta, který hned začne oponovat: Slevomat, jo? 10 %. Víc vám nedám. Je to tím, že po Česku chodí obchodníci ze slevových portálů a říkají, že máme nejhorší podmínky. Osobně mě to mrzí, ale to nejlepší, co proti tomu můžu udělat, je získat obchodního partnera na svou stranu a ukázat mu, že tak to není.“

Case studies: Jak hvězdy Slevomatu ulovily TOP klienty?

Samozřejmě nás zajímalo, jak se step by step dostaly ke svým nejzajímavějším nabídkám. „Zatím nejvíc hrdý jsem na spolupráci se čtyřhvězdičkovým hotelem v jižních Čechách, jehož majitel je velmi zdatný obchodník a přede mnou poslal 4 obchodníky Slevomatu k šípku,“ začíná Martin. Co zafungovalo? „ Řekl jsem, že za ním přijedu. Dal jsem mu plný servis, vše jsem dělal na 100 % a projevilo se to na důvěře, kterou ke mně pojal.“ Tomáš považuje za jeden z největších úspěchů uzavření spolupráce s luxusní restaurací La Bodeguita del Medio:  „Když jsem si ji přebíral, bylo mi řečeno, ať si nedělám naděje, že na tom pohořel každý salesman Slevomatu. To mě tak nakoplo, že jsem budoval a budoval vztah s klientem, až jsme si plácli.“ Více ve videu.

Sharing klientů: „Dva obchodníci dokážou dotáhnout těžkého klienta lépe, než když každý hrabe na vlastním“

Atmosféra v obchodním týmu je zdravě konkurenční, obchodníci se však o dealy mezi sebou neperou. „Je to spíš naopak, jde nám o business pro Slevomat jako takový, proto, když si třeba obchodník s obchodním partnerem nesedne, předá ho jinému, aby navázali vztah,“ říká Petra. Často pracují dva obchodníci na jednom klientovi společně. Martin s Tomášem takto uzavřeli luxusní penzion na Kampě – Martin jako pobytový balíček a Tomáš jako degustační menu. Shodují se, že klient, v jehož restauračním menu najdete položky za tisíce, se spolupráci se Slevomatem otevřel hlavně díky vzájemnému působení dvou profesionálních obchodníků.

Jaký vzkaz má naše hvězdná trojka pro obchodníky, kteří by si chtěli sales ve Slevomatu vyzkoušet? „Vytrvalost. Potřebujete jí skutečně pořádnou dávku. Připravte se na to, že první měsíce děláte od rána do večera. V 7 zaklapnete počítač, jdete domů a děláte dál. Neexistují víkendy ani dovolené. Většina nováčků na tomhle první půlrok ztroskotá,“ přiznává Tomáš. „Ale když to vydrží, můžou po půlroce stavět na základě, který vybudovali, a užívat si to,“ dodává Petra. Tak co, máte na to?

[leads_ id=“92925″]

Foto: Josef Gregor