Nedávný průzkum společnosti Manpower odhalil, že v první desítce nejhůře obsaditelných pozic jsou hned dvě z obchodního světa – na druhém místě obchodní zástupce a na sedmém obchodní manažer. To nás samozřejmě zaujalo, a tak jsme se zeptali 7 HR manažerů, po jakých obchodnících je největší poptávka a proč.

Josef Fidler, personální ředitel, Makro Cash & Carry

Po jakých obchodních pozicích je největší poptávka?

1. Obecně bych řekl, že stále největší poptávka je po obchodních zástupcích do terénu a (asi bohužel) většina firem chce zástupce z oboru a s dobrými sortimentními (technickými) znalostmi, znalostmi zákaznického prostředí a samozřejmě klasickými sales skills. Mnohem méně se nábor zaměřuje na talenty s předpoklady  pro obchodní dovednosti s tím, že sortiment, zákaznická řešení atd. je doučí.

Proč je těžké je obsadit?

2. Dobrý a ještě lépe výborný obchodní zástupce (tým obchodních zástupců) je pro mnoho firem skutečně motorem jejich úspěchu, bez nich se často kvalitní produkt nebo služba na trhu neprosadí. Pokud jsou dobří a mají úspěch, bývají velmi dobře zaplaceni a motivováni, firmy si je hlídají a oni sami nemají důvod, proč začínat někde jinde.

Naďa Nepivodová, personální manažerka, DHL

1. Jednoznačně po pozicích, které jsou zaměřené na vyhledávání nových potenciálních zákazníků. Každá firma je závislá na růstu objemu svých prodejů a opečováváním stávajících zákazníků toho nedosáhne. Pozice akvizičních obchodníků bývají vstupní branou do společnosti, pokud se zaměstnanec na této pozici osvědčí, většinou postupuje hierarchii obchodního oddělení výše.

2. Tato pozice s sebou nese obrovský tlak na obchodní dovednosti, schopnost rychle se „zotavit“ z odmítnutí a pokračovat dále. Obchodník musí unést toto zklamání na straně jedné a tlak na výsledky ze strany zaměstnavatele na straně druhé. A v neposlední řadě také to, že je mnohdy ohodnocen právě v závislosti na svých dosažených výsledcích, které nemusí vždy odpovídat vynaložené snaze jich dosáhnout.

Milada Skalická, HR manažerka, Kofola

1. Z pohledu společnosti Kofola je největší poptávka po kvalitních obchodních zástupcích pro segment retail a gastro, ale zároveň i obchodních zástupcích na pozici Hunter.

2. Tyto pozice jsou sice zajímavé, ale jejich náplň práce není vůbec jednoduchá. Vyžaduje odborné znalosti, prodejní dovednosti, z osobnostních předpokladů pozitivní naladění, houževnatost, vytrvalost, komunikativnost a mnoho dalšího! A nezanedbatelným faktorem je i to, že ohodnocení závisí na konkrétních výsledcích, čehož se lidé poměrně často obávají.

Petr Michael Královič, HR specialista, Czech News Center

1. Nejčastěji obsazujeme obchodní pozice, jejichž náplň práce zahrnuje velkou míru akvizic. Cílem těchto pozic je nacházet pro naši společnost nové zákazníky a obchodní příležitosti na trhu. Jejich neméně důležitou rolí je upevňování vztahů, sbírání informací o tom, co požadují naši zákazníci a jaké řeší problémy.

2. V prvé řadě, když se potřebujeme spojit s obchodníkem, který nás bude zastupovat navenek před klienty, hledáme partnera, který má už určitou vizi toho, jak by mohl svou činnost vykonávat a prosadit se. Často se však setkáváme s tím, že na pohovor přicházejí kandidáti, kteří se projevují pasivně, nemají představu o práci a ani v průběhu našeho setkání si o ní nezjišťují informace. Druhý důvod je na straně kandidátů, mezi nimiž je velká část obchodníků, kteří mají ve spojitosti s akvizicemi obavu z neúspěchu.

Jana Toningerová, HR manažerka, Sanmina

1. Řekla bych, že se nejhůře shání obchodník, obchodní zástupce, key account manager – prostě lidé, kteří dělají přímo business.
2. Myslím, že je to kvalitou kandidátů. Pracovní trh je vyčerpaný a dobrých, kvalitních lidí, ať už na jakoukoli pozici, je málo.

Veronika Modravá, HR manažerka, MoroSystems

1. Dle mých zkušeností je momentálně nejtěžší sehnat obchodníka do retailu nebo IT služeb s expanzí do zahraničí.
2. Hůře jsou obsaditelné kvůli vysokým požadavkům na jazykovou vybavenost a soft skills, konkrétně přizpůsobení jednání odlišné kultuře.

Tereza Pokorná, personalistka, dříve CPL

1. Největší poptávka je po obchodnících, kteří mají technické či IT povědomí.

2. Dobrý obchodník je člověk s určitými soft skills na vysokém levelu – prodejní dovednosti, umění naslouchat, ale i lehce manipulovat, prezentační dovednosti, asertivita, schopnost dotahovat věci, nestydět se, komunikovat tak, aby lidem sedl, flexibilita, rychlost atp. A ještě k tomu musí být schopen porozumět tomu, co prodává. Proto všem obchodníkům doporučuji pracovat i na své odbornosti, aby mohli prodávat nějaký smysluplný a potřebný produkt.

TIP: Hledáte práci v obchodu? Přes 80 firem u nás hledá obchodníky. Prodávejte akcie v BHS, energie po telefonu v Bohemia Direct nebo buďte mezinárodním obchodníkem v Cleevio.