Aleš Choutka: „Aukce má v obchodě své místo. Je to skvělý nástroj cenového vyjednávání“

26. 10. 2014 +

Rozhovory

Jak se dá zkonstnatělý energetický trh, bankovnictví nebo telekomunikace rozvířit? Postavte vedle sebe dodavatele služeb a nechte je o klienty soutěžit! O netradičním formátu tendrování a výhodách, které to má pro obchodníky, jsme si povídali se zakladatelem projektu AukceJinak.cz Alešem Choutkou. aleschoutka_01

Aleši, dražíte na trhu s elektřinou. Jak si to můžeme jako laici představit?

Kdybychom si to zjednodušili, klasické dražení obrazů a čehokoli, kde se přihazuje nahoru, je anglická aukce. My dražíme aukcí holandskou, tedy směrem dolů. Jako příklad si vezměme město Poděbrady, našeho klienta. Proti němu postavíme dodavatele energie, molochy jako ČEZ, Eon, RWE, Pražskou energetiku… může to být klidně 20 hráčů.

A pak se odhazuje…

Přesně tak. Začneme na 1000 Kč za megawattu a hráči odhazují většinou po pětitikorunách. 995, 990… Tímto způsobem soutěží, snižují cenu a cíl toho snižování je dosáhnout nejlepší ceny. Standardně končíme po 20 minutách, ale záleží na tom, jak dlouho jsou dodavatelé ochotni odhazovat. Znám případy, kdy aukce běžela více než hodinu.

Aukce probíhá fyzicky nebo online?

Online. Všem jen pošleme e-mailem odkaz, pomocí kterého se připojí. My sedíme u klienta a promítáme mu průběh aukce na zeď. Klient se dívá, jak dodavatelé odhazují, bojují o něj a jak se jejich pořadí neustále mění. Zpočátku se nic moc neděje, ale čím víc se blížíme k těm limitním minutám, tím je aktivita větší a progres rychlejší. Šťávu tomu dodáváme tím, že pokud někdo odhodí v poslední minutě, prodloužíme čas aukce na dvě minuty do konce, pak zase a tak pořád dokola.

Docela drsný způsob cenového jednání, kolik kol takhle běžně proběhne?

To je různé, ale obvykle desítky, řekněme do 30. Je to psychologie. Dodavatelé chtějí vyhrát, někdy klesání předčí všechna očekávání. S nadsázkou to přirovnávám ke hře na automatech. To prodlužování času je ale důležité, ostatní hráči mají čas reagovat. Nejsme Aukro, kde vyhrává náhoda v poslední vteřině pevného času. Děláme to jinak, jsme totiž AukceJinak.

aleschoutka_kancl

Jaké jsou výhody takové aukce pro klienta?

Aukce je v podstatě jen nástroj cenového vyjednávání. Místo toho, abyste dělala výběrové řízení na nabídku, vypisovala další kola, protože tahle nabídka nemá všechny náležtiosti atd., tak prostě necháte dodavatele bojovat mezi sebou. Je to transparentní, férové a velmi rychlé. Přitom tlak, který se tam vyvine, je větší než by dokázal vyvinout kdokoliv jakýmkoliv papírovým řízením. Aukce je úžasný prostředek pro snižování ceny.

Takže víme, proč je to skvělé. Jaká jsou úskalí?

Aby aukce jako nástroj zafungovala, musí být splněny dvě podmínky. Za prvé musíte mít alespoň 3 dodavatele, aby mohli vůbec soutěžit. A zadruhé je třeba porovnávat porovnatelné, tzn. před tím, než pustíte firmy do aukce, musí projít kvalifikačním kolem, díky kterému získáte jistotu, že všichni nabízejí to samé.

To děláte pro klienta vy…

Přesně tak. Jsme poradci a naším úkolem není jen zařídit aukci, ale udělat za klienta celé výběrové řízení na klíč. Účelem přitom vždy není najít nejlevnějšího dodavatele, kolikrát se hledají jiné parametry – eliminace hrozeb, nevýhodných položek ve smlouvě, delší splatnost faktury.

S nabídkou účasti v aukci pak oslovujeme jen dodavatele, kteří tyto kvalitativní podmínky splní. Je to jako kvalifikace ve fotbale. Kromě energetiky, tedy elektřiny a zemního plynu, to jsou také banky, mobilní operátoři a karty na pohonné hmoty – to je 5 oblastí naší expertízy. Prostě jde o to, abychom měli kvalitativně porovnatelný a měřitelný produkt. Nelze dražit například služby právníků, to by nedopadlo dobře.

Co je k té aukci motivuje? Kromě získání zákázky. Protože přece jen jdou pod cenu…

Tohle je poněkud složité vysvětlit bez zabíhání do technických detailů, zejména u energií. Ale zjednodušeně řekněme, že prodejci energie nakoupí určitý objem energie, někdy ho prodají celý, jindy jim zbyde, někomu prodávají nad cenou, jiném pod cenou. Záleží to na trhu, ročním období, stavu zásob, kurzu EUR, politické situaci…

Takže tam není žádná fixní cena, oni prostě do těch aukcí jdou se zájmem?

Přesně. Motivací je získat klienta. A získat ho relativně snadno. Protože kdybyste měla toho klienta najít, musíte někde chodit, klepat na dveře…A my jsme vlastně prostředník, oni nemusí dělat nic. A v ideálním případě získají zakázku.

Rozumím. Dodavatele tedy máme vyřešené, teď se pojďme pobavit, jak se dostáváte ke klientům na druhé straně, k zadavatelům…

V podstatě 3 způsoby. Dva jsou spíš pasivní, s malou odezvou, a jeden je aktivní. Ty pasivní jsou reklama a inzerce na portálech. Máme takévlastní call centrum, ale tam je odezva poměrně malá, z 60 hovorů vznikne třeba jen 4–5 schůzek.

Ten třetí, nejdůležitější způsob mají na starost naši obchodníci, kteří se zaměří na určitý obor podnikání. Třeba ve slévárnách je předpoklad velké spotřeby energie nebo velká farmaceutická firma má spoustu obchodníků s auty – potřebují tedy mobilní operátory a karty na pohonné hmoty. Naši experti s know-how z daného oboru pak začnou firmy zkoumat a odhadují, kdo asi bude mít 100 a kdo 300 karet. Vypočítávají, jak a kolik nákladů lze ušetřit, předávají informace obchodníkům a ti je pak na základě expertízy oslovují.

Jaká tam je úmrtnost nebo úspěšnost získání klienta, odhadnete?

Na 10 poslaných e-mailů si dokáží udělat 2–3 schůzky, tam už je úspěšnost výrazně vyšší. Přinášíme fér produkt a minimální risk – klienti na naši nabídku slyší, protože smlouvu s naší odměnou nenastavujeme na pevnou částku, bereme si pouze podíl na úspoře.

Dám příklad. Před naší službou platil klient za telefony 2 000 000 Kč ročně, my jsme mu to snížili na 1 200 000. Z ušetřených 800 000 si vezmeme např. 25 % a jemu se to stále vyplatí. Kdybychom nepřišli, vůbec by neušetřil a kdybychom mu nedokázali pomoct ušetřit my, neplatí nám nic. Proto jsou pro nás tak důležití experti a jejich odhady předem. Když nemůžeme klientovi ušetřit, logicky do něj ani nejdeme.

aleschoutka_02

Ze začátku jste zmínil město Poděbrady, teď jsme se bavili o komerčních firmách. Kdo jsou tedy vaši klienti, spíše soukromé firmy, nebo veřejné instituce?

30 % jsou veřejní dodavatelé, většinou města nebo obce, většinu ale tvoří komerční firmy.

Kolik obchodníků máte?

Dnes máme 3 na plný úvazek a pak další 2 obchodní zástupce v regionech. Jednoho v Ústí nad Labem, druhého v Brně.

A teď nabíráte další, je to tak?

Ano, protože máme pocit, že produkt je natolik výjimečný a zajímavý, že má možnost se hrozně rychle rozšířit. Máme ho 100% vyladěný, dva roky jsme chodili do bank, k operátorům atd., stavěli tým analytiků, tvořili a testovali aukční software, to vše, abychom skutečně přinesli nějakou hodnotu. Díky této hloubkové přípravě jsme schopni nabídnout přesné odhady: „Ušetříme ti 385 tisíc.“

Pro koho si myslíte, že může být tato práce atraktivní?

Zkrátka hledáme obchodníka, který je ochoten s naší pomocí strávit více času přípravou na obchodní jednání, protože ví, že jen tak dokáže mít vysoké procento úspěšnosti. Je lepší mít méně kvalitních schůzek než hromadu domluvených, které se pak ruší.

Jelikož má produkt potenciál raketového startu, hledáme lidi otevřené neotřelým nápadům. Koneckonců neprodáváme nábytek nebo marmelády, ale netradiční službu. Férovou, bez rizika. Adept by měl být tedy odvážný a měl by produkt přijmout za svůj. Máme u nás lidi, kteří slušně vydělávají už po 2 měsících.

A kolik třeba si může obchodník vydělat?

Může si vybrat, jestli pojede s fixem nebo bez. Když má fix, tak může mít jenom 15 %. Kdo jede bez fixu, má zhruba 30 %. Když si vezmete, že nám přinese fakturaci za 300 tisíc – což není nic nemožného, je to asi 7 klientů za měsíc – vydělá si až 90 000 Kč.

V komerci trvá realizace výběrového řízení od předběžné analýzy přes kvalifikaci, aukci, přípravu a podepsání smlouvy s novým dodavatelem až po uzavření zakázky 2–4 týdny. Nicméně jsme si vědomi, že veřejná sféra tuhle flexibilitu nemá. Tam může nadlimitní veřejná zakázka zabrat i 5 měsíců. Proto od nás obchodník, který přinese smlouvu na veřejnou zakázku, dostane větší část odměny předem. To naši lidi hodně oceňují.

  • Hobby: Sport (squash, badminton, lyže)
  • Jak relaxuji: S dětmi a poslední dobou také včelařením na Vysočině
  • Jezdím autem značky: Audi
  • Životní motto: Žít život tak, abych se za něj nemusel nikdy stydět.

Text: Pavla Lokajová