Málokdo ve 27 letech vede firmu v oboru, ve kterém je hodně problematické prorazit. Adam Klega se ale nebál a založil v Ostravě startup v oblasti stavebních technologií, díky kterému se mohou české domácnosti vytápět pomocí inovativní úsporné stavební technologie. Protože se do budování své firmy pořádně zakousl a je schopný řešit zakázky klidně i z dovolené, každý rok se mu daří zdvojnásobit obrat a klienti, kteří se s ním před 3 lety odmítali bavit, se mu nyní ozývají s poptávkou. Jak toho docílil?

• Adam Klega, 27 let
• Společnost: Heat Energy
• Pozice: Zakladatel a jednatel
• Produkt: Inovativní vytápěcí folie do domů, bytů a kanceláří

Adame. Ještě jako student jste založil stavební firmu na Ostravsku, která je výhradním distributorem podlahového infra vytápění. Jak se stane, že se student rozhodne měnit svět topení? 🙂

Jak to tak bývá, úplně náhodou. Studoval jsem – a musím říct, že ne moc úspěšně – VŠ podnikání a můj už bývalý kolega, který je o pár let starší, s tím za mnou přišel. Strašně mě to zaujalo, takže jsem v podstatě ze dne na den změnil život a začal jednat.

Snažím se pochopit, co vás na tom tak zaujalo…

Samozřejmě jsem hledal věc, kterou bych se začal nějakým způsobem zajímavě živit. Když se ten kolega objevil s nápadem, začal jsem ihned zjišťovat informace, protože to byla velká neznámá – a pro hodně lidí je to velká neznámá vlastně i dneska. (smích) Začal jsem pracovat na kompletní identitě produktu. Během pár měsíců jsme dali dohromady základní podklady a začali jsme.

Náš produkt je i pro profíky ve stavebnictví velká neznámá. Není to jako prodat telefon nebo lžičku

Teď je na čase pobavit se o tom, co to vlastně prodáváte.

Jedná se o uhlíkové topné folie. Zalívají se do podlahy nebo se dávají do stropu a v podstatě pracují na systému velkoplošného infrazáření. Nicméně jsou elektrické, z čehož dneska lidi mají strach – z elektrického topení. Zbytečně. Jsou dost úsporné, mají komplexní využití. Je to unikátní produkt, klienti si ho však škatulkují mezi klasické elektrické topení, což je chyba.

Přece jen podnikáte ve stavebnictví, což je na změny poměrně rigidní obor. Nebo se mýlím?

Strašně rigidní. Na jedné straně tu jsou zastaralé, již ne zcela objektivní normy v oblasti stavební fyziky, a pak stavebnictví jako byznys je úplně o něčem jiném, než když jdete prodat telefon nebo lžičku, které někomu nabídnete a máte hned deal. Náš produkt je vlastně služba, a ještě hodně specifická. My třeba přijdeme za klientem, a ač je to člověk, který v oboru dělá strašně dlouho, nikdy o ničem podobném neslyšel. Diví se, jak ta půlmilimetrová fólie může topit. Heatflow neprodáte hned, ale pokud se to naučíte, zaujmete i ty, kteří v tomto byznysu dělají strašně dlouho a nikdy to neviděli.

Pro našeho obchodníka nedává smysl chodit po ulici a zjišťovat, kdo staví dům. Efektivnější je udělat si kontakty mezi projektanty

Zmiňujete koncové zákazníky, takže těm prodáváte? Jak máte nastavený business model?

Dostat se ke koncovým klientům je velké sousto. Pro obchodníka je zbytečně složité chodit po ulici a zjišťovat, kdo staví dům. Pracujeme na marketingu, který nám generuje poptávky, dále spoléháme na doporučení a tvoříme síť kontaktů z veškerých řemesel v oboru. Ideální jsou projektanti, kteří našim obchodníkům v podstatě předkládají dealy na zobchodování (ze kterých mají samozřejmě provizi). Ve stavebnictví je to geniální model, protože když stavíte dům a odborník, který vám tu stavbu dělá a věříte mu, doporučí produkt, pak neváháte.

Ne vždy je to ale takhle easy. Buďme teď realističtí, jak vypadá většina obchodů?

No samozřejmě, v začátcích se s námi skoro nikdo nechtěl bavit. Třeba před 4 lety, když jsme přijeli do Brna za developery a než jsme se stihli vůbec posadit, vyhodili nás jako špinavé prádlo. To byl samozřejmě taky extrém, ale je to zajímavá historka pro ilustraci, protože jim se pak ten projekt na dva roky zastavil a dneska pokračují. A shodou okolností se nám tam podařilo protlačit do jedné stavby – a hned se nám ozvali, že by měli zájem, abychom vyřešili víc staveb. Ona spousta těchto projektů v nás začala vidět výhodu, protože my poskytneme veškerou realizaci a servis a vlastně jim ušetříme práci. Což je taky obchodní argument.

Dneska jde z lidí poznat opravdový zájem o job víc než kdy jindy

Na rovinu – pro vaše obchodníky to tím pádem není zpočátku jednoduché, protože nemají obrat. Jak s tím pracujete?

Než obchodník zažije úspěch, trvá to dlouho a proto jsem si zažil s obchodníky docela fluktuaci. Lidí, co si myslí, že to chtějí, a pak se ukáže, že vlastně nechtějí, je obzvlášť v obchodě spousta. Měl jsem tu i lidi, kteří vyloženě lhali a parazitovali. Konkrétní zkušenost mám z minulého léta, kdy se mi člověk na pohovoru prodal jako hvězda a pak vyloženě lhal celé 3 měsíce o všem, co dělá. Byl jsem nakonec rád, že vrátil auto a počítač… Dnes už po měsíci poznám, jestli to obchodník fakt chce dělat, nebo si to jen myslí. Vše je o přístupu, zájmu a nasazení daného člověka.

Jak tedy, Adame, poznáte, že jste vybral správného člověka?

Dneska jde z lidí poznat opravdový zájem víc než kdy jindy. Člověk, co se pro něco nadchne, je schopný se hodně adaptovat. A i když to nebude úplně inženýr, tak si myslím, že je schopný se do toho dostat, pokud bude nadšený a žít firmou nonstop. V tom případě bude úspěšný. Jsme startup, věci se řeší za chodu a nejsme ve stavu, kdy bychom si mohli vychovávat někoho v plenkách. Je nás 5 in-house obchodníků a dnes už beru jen člověka, který se nebude bát obchodovat a nebude se bát něco nevědět. Když člověk přijde v pátek večer a má na mě 70 dotazů, co nastřádal za celý týden, vím, že jednám s tím správným.

Co dalšího jsme o Adamovi zjistili:

• Firma mu bere většinu času (aby ne, když ročně zdvojnásobuje obrat) a bere ji jako svůj „zlozvyk“. Zvykl si ale o sobotách odpočívat.
• Vstává hodně brzo a na 6.00 chodí cvičit.
• Produkt ho naprosto pohltil a to samé chce od lidí, které si do firmy bere. „Vidím v tom životní šanci pro sebe i své lidi. Nejsme CocaCola, kde za deset let budete vozit pořád tu stejnou láhev v tom samém autě do té samé sámošky.“
• S lidmi ve firmě si vyká, na otevřenosti a přátelskosti vztahů to ale nic nemění. Přece jen jde o startup v uvolněné atmosféře.
• Na nic si nehraje. Na otázku, kolik si obchodník u něj vydělá, upřímně přiznal: „Největším obchodníkem jsem pořád já jako majitel firmy, což si uvědomuju, že není správně. Kdybych si počítal provize, jak to dělám obchodníkům, dělalo by to asi 200 tisíc měsíčně.“
• Adamovi fandíme a jestli máte podobný názor, hned se s ním spojte.

Foto: Kateřina Doubková