Trojice mužů stojící za vznikem Blue Ocean Management (BOM) je dnes jedním z předních hráčů ovlivňujících směřování českého obchodu. Rukama jim prošly tisíce lidí a málokdo je v Česku lepší na přímý prodej. S Radomírem jsme se bavili o začátcích v D2D a jak to zvládnout (aneb jak o večerech brečíte do polštáře), s Martinem Kadlecem jsme řešili, jak z obchodníků vytáhnout to nejlepší, a s Ondřejem Talábem jsme probrali změnu zaměření firmy od D2D prodeje k novému konceptu. Také jste zvědaví, co mají Talábové&Kadlec za lubem?

• Společnost: Blue Ocean Management
• Právě nabírají ambiciózní obchodníky, kteří se chtějí vypracovat a ocení kvalitní vedení a feedback

[leads_ id=“86326″]

Radomíre, o vás a Ondřejovi vím, že jste se k obchodu dostali z lékařské rodiny, jak k tomu vlastně došlo? Co říkali rodiče na to, že synové prodávají paušály na ulici?

Radomír Taláb: Já se k obchodu dostal spíše omylem – zareagováním na inzerát s názvem „administrativní pracovník”, kde mi personalista na pohovoru sdělil, že bych se svojí výřečností měl jít jednoznačně dělat front office. Zpočátku jsem cítil strach z nového a nepoznaného a hlavně mě doslova šokovalo, že budu doma v Hradci Králové prodávat vlastně na ulici. Neuvědomil jsem si, do čeho jsem to naskočil. Začal jsem mít pocit, že dělám něco špatného. Rodiče byli samozřejmě skeptičtí a měli obavu, že jsem někomu „naletěl.“ Myslím si, že se za mě styděli. Chápu to, nerozuměli tomu, čím se živím. Chtěli, abych vystudoval medicínu a převzal jejich řemeslo.

Prodávali jsme za každého počasí a naučili jsme se na nic si nestěžovat

Ale překonal jste to…

Překonal jsem to a rozhodl se, že už nebudu utíkat bez boje. Bral jsem to jako odrazový můstek, v průběhu 6 měsíců se rychle vypracoval a ve firmě našel „novou rodinu“, která mě motivovala a vážila si mých prodejních výsledků. Poznal jsem Martina Kadlece (Martin, který se do salesu dostal, když po zranění hledal jinou kariérní cestu nežli fotbal, tehdy působil v olomoucké pobočce stejné firmy a s Radomírem se předháněl na předních příčkách celorepublikových výsledků, až se spřátelili, pozn. red.) a postupně jsem přesvědčil i mého bratra, že obchodní cesta životem bude ta správná show.

Abyste byli kvalitním lídrem, musíte nejdřív být nejlepším následovatelem

Ty začátky musely být šílené, prodej D2D nebo na ulici za jakéhokoli počasí, museli jste mít Xkrát chuť to vzdát.

Ano, s ničím náročnějším jsem se do té doby opravdu nesetkal. Ztratil jsem jistotu v životě, takovou tu pevnou půdu pod nohama, ale postupem času jsem pochopil, že jsem získal mnohem víc. Všichni v mém okolí mě považovali za blázna. Myslím si, že se mi i vysmívali. Pár „přátel“ jsem určitě po cestě za svým cílem ztatil. Pochopil jsem, že je nutné vždy něco obětovat, pokud chcete v životě dokázat víc. Nic není v životě zadarmo. Nikde na vás nikdo nečeká.

Co u vás bylo to něco za něco? Přišel jste o přátele a získal cenné know-how do života?

Přišel jsem o veškerý svůj volný čas a občas jsem si díky ztrátě důstojnosti mezi blízkými pobrečel večer do polštáře. Peníze jsme dostávali jen za „úspěch“, za podepsanou smlouvu se společností Eurotel (dnešní O2). Byla to však vynikající škola. Prodávali jsme za každého počasí a naučili jsme se na nic si nestěžovat. Produkty byly však velmi výhodné, většina lidí měla dobíjecí karty, učili jsme v podstatě klienty Eurotelu, Oskara (dnešní Vodafone) a Paegasu (dnešní T-Mobile) chápat výhody paušálních služeb.

Proč si myslíte, že zrovna vy jste to dotáhli tak daleko a nevzdali jste to jako tisíce dalších lidí? Co vás odlišuje?

Za sebe můžu říct, že jsem se naučil pokoře, úctě a loajalitě. Došlo mi, že pro to, abych se mohl stát kvalitním lídrem, musím být nejprve nejlepším následovatelem. Přestal jsem na příkazy z vedení reagovat otázkou „Proč to mám dělat?” a začal jsem se ptát „Jak kýženého cíle dosáhnout?” Přestal jsem se v životě vymlouvat, začal hltat literaturu Tonyho Robbinse, Napoleona Hilla a naučil jsem se vážit si toho, co mám – vzpomínám si, že když mi bylo nejhůř, myslel jsem také na lidi, kteří by můj život prodejce vyměnili za ten svůj, protože jsou třeba hendikepovaní, bydlí v zemích třetího světa atd.

Jak to máte z hlediska obchodu nastavené v hlavě? Co je podle vaší zkušenosti klíčové k úspěchu?

Pozitivní přístup k čemukoliv považuji za klíčový. Lidé se strašně rychle vzdávají. Po první sérií neúspěchů mají pocit, že nejsou pro obchod stvoření. To je blbost a tak trochu alibi.

Do rozhovoru se přidává Radomírův bratr Ondřej: Já musím říct, že jsem bratrově změně chování zpočátku nevěnoval pozornost, ale když jsem viděl, jak přichází domů čím dál víc životem zocelenější, jak se mi mění před očima a stává se z něj pozitivní člověk, šel jsem do salesu taky. My jsme byli tehdy vážně naivní a uvěřili jsme v úspěch, a to si myslím, že je právě ta naše odlišnost, která nás dovedla až sem.

Martin Kadlec souhlasí: To je přesné, já bych to přirovnal k fotbalu, tam taky když přijdete mezi mladé kluky, co hrají ligu, a zeptáte se, jestli věří, že se budou živit fotbalem, všichni bez váhání souhlasí. Tam je velké srdce, neposlouchají okolí a soustředí se na cíl.

Jenže vás to v jednu chvíli bavit přestalo a založili jste ve třech Blue Ocean Management.

Vadilo nám, že management ve výběrovém řízení lže a kandidátům zatajuje, že jde o přímý prodej. Zásadním omylem jejich personalistiky byl strach, že lidé obchod dělat nechtějí a musí se jim prezentovat jinak – my se rozhodli prostě lidem začít říkat pravdu, chtěli jsme je rozvíjet a také inovovat celý systém přímého prodeje. Začali jsme hledat nové obchodní trhy dle strategie modrého oceánu (tj. místo účasti na konkurenčním boji na již existujícím trhu raději hledat trhy nové, pozn. red.), kterou nejlépe popsali W. Chan Kim a Renée Mauborgne, a vytvořili jsme unikátní a komplexní systém obchodního vzdělávání.

Noví obchodníci u nás začínají desetibojem, sales a sport mají totiž mnoho společného

Martine, mě zajímá systém vašeho vzdělávání. Jak s obchodníky pracujete?

Martin Kadlec: Každého bereme jako jedinečnou osobnost a snažíme se ho poznat ve všech směrech, jeho silné stránky, slabiny, z jakého prostředí pochází. Nejdříve je důležité získat si jeho důvěru, aby pochopil, že směr, kterým jej povedeme, je pro něj ten nejlepší. Je to jako při sportu – trénujeme hodně a poctivě, jedině tak může nastat zlepšení – a to samozřejmě vyžaduje trpělivost a každodenní přípravu. Proto začínáme už zrána, kdy je důležité zkontrolovat náladu, motivaci a hlavně organizaci celého dne obchodníka. Nedílnou součástí je zpětná vazba večer po celém dni. Naši trenéři s obchodníky probírají jednotlivé situace u klientů a jdou hodně do hloubky, aby odhalili bloky, které obchodníky vedou k opakování těch samých chyb, a společně je odstranili.

Na jakých hodnotách je vlastně BOM založen a co je pro vás v obchodě skutečně důležité?

Naší hlavní filozofií a zároveň mottem je We help you win, což v našem pojetí znamená win-win pro 3 okruhy: 1) pomoci vždy našim zaměstnancům, 2) pomoci zákazníkovi, kdy si velmi pečlivě vybíráme partnery pro prodej, 3) pomoci obchodnímu partnerovi, pro kterého prodáváme, aby byl prodej efektivní a kvalitní. V obchodě je pro nás nejdůležitější dát příležitost každému, kdo má chuť se učit a zároveň má neobyčejné cíle.

Jak s lidmi pracujete? Když u vás začnu jako obchodník, jaké jsou další kroky?

Já zůstanu u přirovnání ke sportu, u nás totiž začínáme tzv. desetibojem. Pro mě je desetiboj královskou disciplínou a desetibojaři jsou ti nejlepší z nejlepších. My v těchto 10 dnech aplikujeme 10 věcí, které obchodník musí perfektně vědět, ovládat a být připraven na každodenní oslovování desítek zákazníků. Během této doby snadno poznáme, kdo na obchod má, s kým se dá pracovat a kdo na to nemá! Jsme přesvědčeni, že talent není všechno a obchodník si u nás musí hodně rychle přenastavit v hlavě, že kdo chce nahoru, musí tvrdě pracovat. Těchto 10 dní je velice náročných, a to jak na produktové znalosti, tak na prodejní dovednosti a argumentaci. Skvělé je, že stejně jako u všeho ostatního v obchodě, výsledky disciplinované práce vidíte hned.

Přecházíme na novou obchodní koncepci, upouštíme od přímého prodeje a budeme digitalizovat

Pojďme se nyní bavit produktově. Ondřeji, nejvíc se zaměřujete na obor energetiky – jaké 3 klíčové věci musí obchodník v tomto oboru mít?

Ondřej Taláb: Zaprvé musí mít produktové znalosti a detailní povědomí o fungování energetického trhu, tj. znát většinu hráčů, jejich produktové portfolio, vědět, kdo to je ERU, OTE, dodavatel, distributor, z čeho se skládá cena za elektřinu a jak funguje platná legislativa. Zadruhé nastupuje kreativita a smysl pro detail. Na energetickém trhu probíhá tvrdý konkurenční boj a je velmi těžké se k zákazníkovi dostat a přesvědčit ho, že se změna dodavatele vyplatí. A zatřetí určitě vytrvalost. Zákon průměru funguje. Na určitý počet „ANO” si vyslechnete mnohokrát „NE” jako v jiných sektorech obchodu.

Kolik si u vás obchodník vydělá?

Je rozdíl, jestli se bavíme o nováčkovi nebo zkušeném obchodníkovi, také se to liší v rámci divize. Výdělek našich lidí se skládá z fixní a variabilní složky a pohybujeme se v rozmezí 22–46 000 Kč hrubého. Právě jsme spustili novou divizi, kde si obchodník může vydělat i 80 000 Kč.

Naše vize je překonat hranice ČR a dostat se do zahraničí

Dnes už přímý prodej vzhledem ke změně zákonů neděláte a jako firma jste změnili směr. Kam se tedy nyní ubíráte?

V terénu jsme se naučili, že kdo chce změnit svět, musí nejdříve změnit sám sebe. BOM se mění v moderní obchodní společnost 21. století se vším všudy. Přecházíme na novou koncepci prodeje, připravujeme nový software, který ulehčí a zefektivní celý obchodní proces a ukáže, v jaké fázi zakázka je, kde se obchodník přes GPS nachází, budeme mít nahraný každý obchodní rozhovor se zákazníkem atd. V Opavě a v Praze jsme vybudovali call centra, kde obchodním partnerům nabízíme nejen aktivní prodej, ale i správu pohledávek a obsluhu infolinek. Dále také budujeme unikátní službu obchodního kurýra pod značkou Business Express a připravujeme call centrum v Ostravě.

Jak jste na tom vy tři jako businessmani, dokáže vás ještě v obchodě něco překvapit? Na čem musíte osobně v roce 2016 zapracovat?

Zjišťujeme, že čím více se vzděláváte, tím více cítíte, že je stále mnoho věcí, kterým nerozumíte. Dnes již nejsme malou obchodní společností, ale skupinou 10 firem, které využívají vzájemné synergie. Každý z nás máme na starosti jednotlivé projekty – vzděláváme se a digitalizujeme, učíme se ovládat nové softwarové nástroje, které souvisejí i s naším podnikáním v zahraničí. Spouštíme revoluční globální projekt na doméně clickandstudy.com, naše vize je překonat hranice ČR a dostat se do zahraničí. Plány jsou velké a my hlavně stejně neumíme delší dobu sedět a nic nedělat. (smích)

Podílejte se na velkých plánech těchto tří můžu společně s nimi. Dají vám seriózní šanci rozvíjet se a prosadit ve světě businessu. Stačí se jim ozvat!

[leads_ id=“86326″]

Foto: Igor Bondar