Navzdory očekávání, že door to door je nejtěžší sales disciplínou, tyhle tři lidi nesmírně baví. Láďa Sláma už třikrát vybudoval pobočku od píky, aby se i počtvrté přestěhoval a úspěšně začal v novém městě. Karel Valík se v životní krizi chytil pracovní šance jako posledního stébla trávy a z osamělého člověka je dnes otec, který nosí rodině slušnou výplatu. Míša Frajtová se nikdy za úspěchem nehnala, když ale viděla ambice kolegů, probudila se v ní silná žena a dnes vede Olomouc. V rozhovoru prozradili, o čem skutečně práce D2D obchodníka je, jak prodávají a prozradili také leadership tipy.

• Obchodníci Patriot Marketing Group prodávají elektřinu a zemní plyn Bohemia Energy. Je to klasický D2D prodej, kterého se nebojí. Někdy jim navolává schůzky operátorka, „Patrioti“ ale většinou chodí napřímo. Zvonit na byty jim přijde normální jako každý jiný sales. „Když jste zdvořilí a netlačíte, lidi reagují pozitivně.“
• Den tráví se svými obchodníky v terénu. „Oslovovat lidi můžete úspěšně v jakoukoliv hodinu. V 10.00 jsou doma většinou lidé po noční, ti jsou většinou hodně milí, otevření,“ shodují se Karel s Ladislavem. Přes den jsou doma maminky na mateřské, senioři (dle interní směrnice neoslovují obchodníci Patriotu občany starší 70 let, pokud nejsou v doprovodu mladší osoby). Největší produkci ale mají od 15.00. „Lidé chodí z práce a my je zastihneme. Kolikrát je nenecháme ani vyzout.“ (smích)
• „Možnost osobního rozvoje, která je reálná pro každého,“ to na společnosti založené Petrem Štěpánkem oceňují obchodníci nejvíce. „Na prvním pohovoru s Petrem jsem neměl absolutně nic, peníze, rodinu, ani padnoucí košili. Po smrti matky jsem byl na dně, trpěl jsem depresemi,“ přiznává Karel, který se správným vedením během 4 let vypracoval na vedoucího jedné z nejsilnějších obchodních skupin Patriotu. Hledáte podobný způsob realizace? Přidejte se!

Door 2 door nevymřel. Klíčové jsou dobré vztahy se starostou a respekt k lidem

Míšo, Karle, Láďo. Jste od pohledu sympaťáci. Fakt jste těmi, co chodí za lidmi do bytů? Dá se tím dnes v době zákazů a vyhlášek uživit?

Karel: Zabýváme se přímým prodejem, takže převážně komunikujeme se starostou obce – našim úkolem je si ho naklonit, aby nám působení v lokalitě povolil. Ve většině případů nás i sám nechá místním rozhlasem vyhlásit, aby si lidé nestěžovali. To nám práci ulehčuje, už o nás ví, jsou připraveni a nečertí se. Pokud nám pobyt nedovolí, no tak prostě do toho města prodávat nejdeme. Ale pořád je v Česku hodně měst, kde takto fungovat jde.

„Nerozděluji pracovní a osobní život, je to jeden život“

OK, ale když náhodně vybereme 10 obchodníků, vsadím se, že 9 z nich přesvědčeně řekne, že by D2D nedělali. Vy jste si obor nejen vybrali, ale také v něm vynikáte. Proč?

Láďa: Celý život se zabývám energiemi, vlastně s výjimkou půl roku, kdy jsem v Brně prodával po telefonu investice, dělám hlavně s Bohemia Energy. Nepřijde mi to jako těžká cesta k úspěchu, na D2D oceňuji, že se člověk může rychle vypracovat. Věděl jsem, že se budu brzy stěhovat, takže jsem sahal po něčem flexibilním na způsob „brigády“. Nakonec jsem se v práci našel a nemusel už dát hledat. Obchod pro mě není job, spíš životní filozofie.

Karel: Patriot má k dnešnímu dni asi 150 aktivních obchodníků s tablety a zhruba 75 % z nich při nástupu přímý prodej zatracovala. Pak ale strávíte den v partě kamarádů, vyděláte si, zjistíte, že na tom nic není. Záleží, jak jste empatická. Jak umíte filtrovat reakce. Jak jste zdvořilá, dodržujete morální hodnoty, netlačíte. Když někdo produkt nechce, jdeme dál. Pak jsou i zákazníci příjemní na povídání.

„Co mě na té práci baví? Baví mě úspěch mých lidí“

Každý máte obchodní skupinu o zhruba 10 lidech. Podle čeho jste hodnoceni jako jejich lídři?

Láďa: My, vedoucí obchodních kanceláří, jsme hodnoceni podle plnění výsledků za kancelář. Nakolik byl měsíc úspěšný, poznám hned podle čísel. Je za tím spousta práce s lidmi. Teď mám radost, že se mi po roce povedlo dostat mým kolegům do hlavy, že denně nosí dvě nové smlouvy, že to je splnitelný cíl.

Karel: Pro mě je měsíc úspěšný, když vím, že si vydělali lidé pode mnou. Teď jsme měli v Jihlavě průměrný plat 25–30 000 na kancelář. Když jsou spokojeni oni, vydělávám i já.

3 tipy, jak úspěšně vést sales tým podle lídrů Patriotu:

• Míša: Buďte přátelští, ale důslední. „Mou motivací v kariérním růstu bylo, že jsem se o lidi chtěla starat, směřovat je k životní spokojenosti. Jenže jsem byla moc hodná, vždy jsem někoho naučila prodávat a on odešel. Jakmile jsem začala skutečně intenzivně poslouchat feedback jednatele Petra Štěpánka a obchodního ředitele Jirky Knichala, situace se změnila. Nejsem a nikdy nebudu přísný šéf, ale naučila jsem se být důsledná. Dodržet nastavená pravidla a neslevovat.“
• Láďa: Naučte své lidi hospodařit. „Když někdo donese nulu, i opakovaně, intenzivně to s ním řeším. Místo pouček se ale snažím situaci nasměrovat do jiné roviny. Učím lidi přijmout vlastní zodpovědnost. Když vím, že si ten člověk vzal půjčku, aby mohl za 6 tisíc jet na festival, učím ho vidět situaci v souvislostech. Musí si prostě víc máknout, když už takové rozhodnutí udělal.“
• Karel: Nastavte v nich reálná očekávání. „Vedení začíná při náboru, kdy svým lidem nic nezatajuju. O jakou jde práci, jaké jsou reálné výsledky, co si mohou měsíčně odnést. Veškerá motivace stojí a padá na reálnosti očekávání.“

Přečtěte si také: Celý rozhovor s Jiřím Knichalem

„Žádný způsob vzdělávání vás neposune tak jako vlastní chyba. Mentoring vás ale naučí chybu vidět a poučit se“

Míša zmínila rady zkušenějších. Vím, že v Patriotu hodně funguje právě mentoring, vychovávání lídrů. Neříkejte mi ale, že se nejvíc nepoučíte právě z chyb vlastních…

Karel: Já jedno takové poučení mám.

Sem s ním 🙂

Naši manažeři s námi intenzivně pracují, já ale toho svého neposlouchal. Nedodržoval jsem nastavený plán, dělal jsem si vše po svém… Nějakou dobu to procházelo, až jsem brutálně narazil. Můj manažer Karel Marvan tehdy odjel na dovolenou a když se vrátil, stáli jsme tam místo 9členného týmu ve třech. Tehdy jsem se probudil, spolkl ego a začal pracovat úplně jinak. Místo dopředu domluvených schůzek jsem začal chodit za klienty napřímo, intenzivně poslouchal rady vedení. Zažehl jsem v sobě znovu motivaci, proč sales dělám – abych lidem ukázal, že se dá dělat čistě. Největší radost mám, když klientovi vyřeším problém, třeba s černým odběrem, a odvrátíme tak pokutu. Naučil jsem se obrovské míře empatie.

„Nejčastější námitka je, že nic nechtějí, a otáčíme ji úsměvem“

„Na schůzkách nechávám přidanou hodnotu – sama sebe“

Váš hlavní prodejní argument je, že dokážete lidem ušetřit. Kdybyste zazvonili na mě, tak vám řeknu, že kvůli ušetřeným pěti stovkám nehodlám nic měnit.

Láďa: Úspora je druhotná. Jako obchodník hlavně prodávám sám sebe jako službu s přidanou hodnotou. Dávám jim na sebe vizitku, říkám jim největší výhodu dne – že mě poznali (smích), že mi můžou kdykoliv zavolat. Podat pomocnou ruku a servis funguje líp než ušetřené peníze.

Míša: Mám to stejně, na schůzkách nechávám kus sebe.

Karel: Jak jste říkala s neochotou měnit zavedené smlouvy, které máte, to je častý argument. Hodně mladých lidí reaguje dobře na to, že máme webovou kancelář Bohemia Energy, kde si můžete vše zařídit online. Nikam nemusíte volat, chodit.

Jak vidíte budoucnost práce v terénu? Některá města mají vyhlášky, jste připravení na to, že se začnou víc a víc uzavírat? Máte alternativní plán prodeje?

Karel: To se reálně nestane. Díky legislativě se zejména v roce 2014-2015 pročistil trh a úspěšnost se znovu zvedá. Odpadli „šmejdi“, prodej není tak agresivní, obchodníci se zprofesionalizovali a naučili prodávat sami sebe. Velkým cílem je stále měnit pohled na přímý prodej. Alternativní řešení naše vedení samozřejmě má, ale to nebudeme prozrazovat, musíme si nechat také nějaké tajemství 🙂

Foto: Josef Gregor