Nikdy ho nebavilo sedět se založenýma rukama, studoval život v praxi a ke své spokojenosti potřeboval profesně růst. Za vstup do světa manažerských dovedností považuje i možnost vzdělávat a školit lidi. V korporaci by měl své jisté, ale on se prostě rozhodl dělat věci jinak a čelit novým výzvám. Obchod má Petr Štěpánek, zakladatel Patriot Marketing Group, v krvi. Umí inspirovat a vést lidi. Přímý prodej je jeho srdcovou záležitostí. Z řady jeho obchodníků se stali manažeři a další potřebuje.

• Petr Štěpánek, 37 let
• Jednatel Patriot Marketing Group
• Produktové portfolio: Bohemia Energy, prodej energií
• Koho hledá do svého týmu: Obchodníky, nové talenty v oblasti obchodu

Vše jsem si v hlavě plánoval s cílem uspět

Z teplého místečka do terénu. Tak to začalo i u vás, když vám bylo 29 let. Jak člověk k takovému rozhodnutí dospěje?

Stačí málo. Seděl jsem ve své tehdejší kanceláři, podíval jsem se z okna a zeptal se sám sebe, k čemu a jak mě motivuje velká společnost, zdravotnický korporát, jestli v něm dosáhnu svých snů. Chtěl jsem růst, rozvíjet se a mít možnost se svou pílí dopracovat tam, odkud bych mohl řídit lidi a obchod. Tohle by mi prostě velká společnost neumožnila nebo až za hodně dlouho. Právě tehdy jsem začal v tomto oboru.

Takže hned obchod a první kontakt se zákazníkem?

U mě tomu tak nebylo, nejprve jsem školil lidi pro prodej, teprve potom jsem začal pracovat jako obchodní zástupce. Vždy jsem byl velmi cílevědomý, potřeboval jsem mít výsledky a málokdy mi stačilo jen to, co mám. Vše jsem si v hlavě plánoval s cílem uspět.

Přímý prodej řada lidí vnímá tak, že jdete zvonit na zvonky a obtěžovat lidi. Nebylo to pro vás těžké?

Bohužel v Česku je tomu tak. Lidé si za přímým prodejem vybaví to, že jdou prodávat polský nůž do paneláku. Že ho někdo koupil za stovku a jejich cílem je ho prodat o polovinu dráž. Tahle představa je ale špatná a neslučitelná s naší formou prodeje.

Chci ukázat, že přímý prodej dokáže být transparentní, profesionální a férový

Co jste v sobě musel překonat, abyste byl na přímý prodej hrdý?

Z počátku určitě to, co překonává každý náš nový člověk. Stud. Styděl jsem se prodávat v Praze, proto jsem začal ve Zlíně, kam jsem na první dva týdny odjel. Z počátku jsem všem svým známým tvrdil, že dělám poradenství v energetice. Ale s prvními úspěchy a vydělanými penězi jsem úplně změnil vlastní nastavení. Nebál jsem se pochlubit tím, že mým oborem je přímý prodej, hovořil jsem o úspěchu a začal jsem prodávat i ve vedlejší vesnici.

Kdy a proč ve vás vyrostla myšlenka založit si vlastní společnost se specializací na přímý prodej?

Jako úspěšný obchodník a manažer jsem si prošel dvěma společnostmi se zaměřením na přímý prodej. Každá byla jiná, měla jiný přístup k lidem. Byl jsem už velmi zkušený a měl jsem cíl vybudovat společnost, která bude pro obchodníky vytvářet podmínky dlouhodobé spolupráce, bude je vzdělávat a podporovat. Jsem rád za to, že se nám to daří. Stále objíždím pobočky, vím vše podstatné o práci manažerů poboček. Pravidelně mluvím i s obchodníky, znám jejich potenciál a přístup k práci.

Jak vypadá společnost nyní a co je vaším cílem?

Dnes už máme 120 obchodníků, máme fungující pobočkovou síť. Dokážeme svým obchodníkům nabídnout vše. Máme kvalitní produkt, na který lidi důkladně zaškolíme. Produkt má výbornou cenovou politiku a máme lidi, kteří ho úspěšně prodávají. Takže se logicky soustředíme na růst a zkvalitňování zázemí pro obchodníky. Naším cílem je změnit povědomí o přímém prodeji, denně překonávat předsudky lidí.

Dobrý produkt a dobrá cena jsou základem prodeje

Jaký produkt vaši obchodníci prodávají?

Naši obchodníci prodávají energie od Bohemia Energy. Ví, že na trhu není flexibilnější a úspornější řešení. Sám tento produkt doma využívám. (smích)

Jsou s výsledky vašich lidí spokojeni lidé z Bohemia Energy?

Společnost Bohemia Energy vyrostla z kanálu přímého prodeje a je to znát. Lidé z Bohemia Energy se jdou klidně podívat s obchodníky do terénu. Sami jsou pak překvapeni tím, co vše musí obchodník v terénu zvládnout a překonat. Obchodníci se denně setkávají s vulgarismy, odmítnutím a předsudky všeho druhu. Chválí nás právě za kvalitu našich obchodníků. Naši lidé prodávají velmi profesionálně, a to navzdory širokému spektru zákazníků.

Neuvažoval jste někdy o rozšíření produktového portfolia?

Ale ano, zkoušeli jsme prodávat třeba i telekomunikační produkty. Je to však jiný segment. Pro nás je v tuhle chvíli mnohem efektivnější se zabývat jedním, velmi dobrým produktem. Dobrý produkt a dobrá cena jsou přece základem prodeje.

Co konkrétně vnímají obchodníci kromě uzavřené smlouvy jako svůj úspěch?

Třeba to, že dokázali přesvědčit negativně naladěného člověka. Že jim nejprve někdo vynadal, byl na ně skoro až vulgární, ale oni svým profesionálním přístupem a obchodní dovedností dokázali opak. Nejen, že uzavřeli obchod, ale ten člověk je třeba pozval i na kávu a uznal, že jeho prvotní nepřijetí bylo chybou. Úspěchem je určitě i fakt, že se učí tomu, čeho se na začátku často báli. Chci jim jít příkladem, a tak se do Vánoc jako člověk bez hudebního sluchu, naučím hrát dvě skladby na klavír, které zahraji na vánočním večírku. (smích)

Zdá se mi, že pro své lidi děláte více, než že byste jim jen pomáhal s obchodem. To se příliš nevidí. Jak to vypadá v praxi?

Třeba nováček. Začíná, ale zároveň si potřebuje vydělat. Nachází-li se v tíživé životní situaci, může dostat zálohu na mzdu a nemusí se do práce po víkendu vracet psychicky vyčerpaný. To je jeden z mnoha příkladů pomoci. Záleží nám na osobní spokojenosti každého obchodníka, protože teprve potom bude odvádět dobrou práci.

O vás je obecně známo, že dokážete obchodníka udělat i z člověka bez praxe. Je to tak?

Ano, je to tak. Klidně vám to uvedu na pravou míru na jednom z mnoha příběhů z praxe. Mám už dnes ve svých týmech nejen řadu úspěšných obchodníků, ale též lidí, kteří se vypracovali na manažery týmu. Jednoho z nich spolužák obdivoval za to, v jakém autě jezdí a na jak vysoké úrovni má životní standard. Bylo to v menším městě než Praha. Oba se dobře znali. Jednoho dne zmíněný manažer vyzval spolužáka k tomu, ať to namísto pouhého obdivu také zkusí. Nejprve se nám jevil tak, že pořádně neumí využít obchodní příležitosti. Dali jsme mu zpětnou vazbu a školení. Pracovali jsme s ním takřka na denní bázi. Dnes je z něj úspěšný manažer jedné z poboček a bude otevírat další.

Za jak dlouho se může stát obchodník manažerem pobočky a co je z jeho strany třeba k dosažení tohoto úspěchu?

Obchodník, který plní samostatně svůj obchodní plán, si může začít s naší podporou stavět svůj obchodní tým. Podporujeme ho jak ve fázi nápadů, tak i jednotlivých kroků vedoucích k realizaci. Řada našich obchodníků se stala manažery opravdu v půlročním časovém horizontu. Byli opravdu hodně schopní a motivovaní. Snažíme se schopnosti i motivaci podporovat. Dvakrát ročně pořádáme školící meeting a dvakrát teambuilding.

Dbáme na budování firemní komunikace. Jedním z nástrojů jsou pravidelná setkání obchodníků

Může si obchodník v přímém prodeji vydělat velké peníze?

Samozřejmě a řada z nich si i v regionech vydělává velmi nadstandardně. Pracují u nás lidé, kteří začínali třeba ve finanční nouzi a tíživé životní situaci. Těší mě, když dnes vidím, že mají fungující rodinu, krásný dům a jsou stále spokojenými zaměstnanci. Nebál jsem se zaměstnat i člověka, kterému jiní nevěřili. I z něj se stal úspěšný obchodník a dnes už by nikdo ani neodhadoval, že měl problém najít si práci. Má plat šedesát tisíc v regionu a je spokojený.

Co považujete za skutečné obchodní předpoklady pro přímý prodej?

Nebát se, nevzdát se a usilovně pracovat. Opět mohu uvést příklad. Zaměstnal jsem jednou chlapce s velmi těžkým osudem. Staral se dva roky o nemocnou matku a neměl žádné peníze. Přišel ve starých kalhotách, snad po dědovi a ostatní obchodníci na něj nahlíželi skrz prsty. Věděl jsem, že jim ještě může ukázat. Protože svou schopnost nebát se a usilovně pracovat už dokázal tím, jak pečoval o tu nemocnou matku bez pomoci. Dali jsme mu školení a podporu. Naučili jsme ho obchodovat. A dnes má fungující rodinu, zázemí a velmi slušně si vydělává.

Co je tedy na přímém prodeji tak fascinující?

Tohle vše. Jako firma máme ve znaku lva. Lva nezajímá, co si ovce myslí. Protože lev je král zvířat a překoná jakýkoliv problém. Chceme být lvem v oboru a lidi přesvědčit o tom, že má smysl se nebát a nevytvářet si o přímém prodeji zbytečné předsudky.

5 zajímavostí o jednateli Patriot Marketing Group Petru Štěpánkovi:

• Je to sportovec a sportovní pravidla ctí i v obchodním životě. Odpočívá na golfu.
• Kdyby nevedl Patriot Marketing Group, určitě by se nebál manažersky vstoupit do čehokoliv, kde vidí rezervy. Třeba do oblasti péče o seniory.
• Své zaměstnance zná, pravidelně za nimi cestuje do regionů a naslouchá jejich potřebám.
• I z introverta umí udělat úspěšného obchodníka.
• Umí vařit a raději než v roli jednatele je občas v roli hostitele.

Foto: Igor Bondar, foceno v kavárně Pauseteria