Lukáš pracuje téměř šest let pro jednu z největších pojišťoven světa, s historií, která sahá do roku 1890. Pojišťovna Allianz, která na tuzemský trh vstoupila až v roce 1993, přišla s historií, která obklopila celou planetu. Její akvizice dodnes budí obdiv i respekt. V minulosti pojistila například zaoceánský parník Titanic. „Být pojišťovákem je dobrodružství s možností extrémního výdělku. Je to životní zkušenost i lifestyle.“ Nahlédneme?

Pálím otázky a Lukáš Martínek s úsměvem reaguje:

• Pozice? Vedoucí týmu a spolumajitel pobočky Allianz. Více o pracovních příležitostech v Allianz se dozvíte zde. 
• Studium? Vysoká škola hotelová v Praze.
• Rozsah působení a kompetence? Sestavuji smlouvy, za kterými si i stojím. Sdílím a rozvíjím zkušenosti svého týmu a cítím se odpovědný za to, jak všechno funguje. Ale jsme na to dva a já v tom vidím skvělý tah na branku. Doplňujeme se.
• Znamení: Beran a narozen v pátek 13.
• Jsi pojištěný? Ano a řekl bych „až, až.“ 😊
• Máš přehled o? Finančním světě, gastronomickém světě a docela se vyznám i ve sportu.
• Nejraději trávíš čas? S rodinou a přítelkyní, prací a miluji zahrádku!
• Nejlepší sales rada? Přišel jsem si na to sám. Být svůj a žádná přetvářka. Netlačit na pilu.
• Nebojíš se, že digitalizací přijdeš o job? Ne. Není nad lidský výklad a individuální pestrost otázek a reakcí. Nelze spoléhat na unifikované otázky, na které lze odpovědět pouze „ano“, „ne“.
• Co tě nebaví? Když klientovi všechno vymyslím, připravím a on jde za levnější verzí s minimálním krytím. Ale dávám druhou šanci.
• Nejmilejší akvizice? Všechny. Ale teď zrovna myslím na Jana Němce, režiséra. To bylo úžasné být s ním v kontaktu. Bavily mě jeho příběhy ze života. Vloni umřel a mě to vážně mrzelo, mrzí.
• Co je vizitkou tvé práce? Že se na mne obrací klienti na základě doporučení.
• Přání? Ať robotika a digitalizace připraví lidi o těžkou práci, ne o živobytí. To by nedávalo smysl.

Rezonuje s tebou Lukášova filozofie? Máš v obchodu beraní povahu a dokážeš se zakousnout? Poznej Lukáše osobně:

Řekni mi něco o sobě, kde jsi nabral profesní sílu, než jsi nastartoval úspěch u Allianz?

Původně jsem své síly investoval do oboru gastronomie. Hned po střední škole. Moje rodina se v gastronomii často angažovala, a tak jsem to vnímal jako blízké. Třeba hned po střední škole jsem byl barman v baru v Pařížské ulici, pak po absolvování VŠ jsem se tam stal manažerem provozu. Nakonec jsme si střihnul vlastní zkušenost s podnikáním. Měl jsem vlastní restauraci.

A provozuješ ji pořád?

Restauraci jsem otevřel a následně propukla ona známá ekonomická krize. Všechno se zastavilo. Šel jsem do ztráty. Byla to ta největší facka, kterou jsem v profesním životě dostal. Sbíral jsem se z neúspěchu rok. Následně jsem pracoval pro jinou společnost, kde jsem řídil ekonomický chod gastro provozovny. Musel jsem si utřídit, co dál.

„Pro ty, kteří chtějí založit vlastní pobočku, je připravena možnost čerpání 50 % zřizovacích nákladů“

Z drsné zkušenosti v podnikání ses dal znovu na dráhu samostatně výdělečné osoby?

Přišel za mnou můj nejlepší kamarád a nyní kolega, který se mnou sdílí naši pobočku. Řekl mi o možnosti práce v pojištění. Říkal jsem mu: „Počkej, přeci nyní neopustím pravidelný příjem a služební vůz, abych šel s nejistým úspěchem zvonit na zvonky a ťukat na dveře? Takovou práci dělat nechci.“

Myslíš pobočku Allianz, říkáš ale„naši“.

Ano, i když přesněji bychom měli pobočku vnímat jako franšízovou pobočku Allianz. Pobočka a veškerý chod je naše společné externí území, které jsme si vybudovali a které si sami provozujeme. Byla to naše podmínka. Chtěli jsme mít od počátku kvalitní zázemí pro sebe i pro klienty.

Jsme v centru Prahy 1 u Vltavy, to jste z ničeho nic měli na nájem a vybavení?

To je právě na tom asi také to zajímavé – pomohla nám s tím pojišťovna Allianz. Podmínky pro zřízení nových poboček se mění, ale myslím, že aktuálně jde o finanční pomoc se stropem kolem sta tisíc, a to je pro rozjezd perfektní.

A to je půjčka?

Ne, to je dar. Podmínky logicky existují. Třeba jedna z nich je, že kancelář musíte provozovat nejméně tři roky. Pokud nedodržíte podmínky, dar se vrací. To je ale v pořádku ne?

„Když jdete něco dělat s někým na půl, je dlouhodobým přínosem, když od začátku vše děláte takzvaně ‚fifty fifty‘“ 

Pobočku tedy máte s kolegou na půl?

Ano, je to můj kamarád a plně mu důvěřuji. Všechno si dělíme na půl, péči o pobočku, náklady i přínosy. Tak jak to má být.

Říkal jsi, že si nové členy týmu extrémně vybíráte. Komu je kabátek v pojištění těsný?

Pokud chcete dělat pojištění, protože na vás zbylo, tak takové lidi já už dnes nevezmu. Když tuto příležitost vnímá uchazeč jako „z nouzectnost“, pro takové to opravdu není. Pokud nemáte nějakou rezervu na začátek, na pár měsíců živobytí, tak to raději nedělejte. Pořád je to business. Na výsledky si musíte chvilku počkat.

8 základních kamenů know-how Lukáše Martínka:

1. Nejsilnější nástroj pojišťováka je komunikace a velmi podrobné seznámení klienta o tom, na co má a na co nebude mít nárok, když se něco stane.
2. Pobočka, pevný bod. Noví klienti k nám přijdou i z ulice. Nebo se někdy jen tak zastaví. To je pak skvělá práce, jen si povídáte s lidmi a slyšíte fascinující příběhy.
3. Flexibilita v reakcích na trendy. Nemusíte být „jen“ pojišťovák, ale naučte se být seriózním a dobrým finančním poradcem. Investice, hypotéky – klienti to vážně ocení!
4. Nepodbízejte se cenou na úkor kvality. Pokud jde klientovi především o cenu a já vím, že jej za tu cenu neochráním, raději obchod neuzavřu.
5. Pokud někoho beru do týmu, nechci ho přivést do neštěstí, ale chci, aby tou prací změnil svůj život a přijal určitou filozofii. To chvilku trvá!
6. Systematičnost a přehled o klientech.
7. Smlouvou vztah s klientem teprve začíná. Tvrdí se až ve chvíli, kdy řešíte pojistnou událost. Dejte si záležet, aby krok 1 neponičil kontinuální spolupráci.
8. Přesně popište, jak pracujete a pak to potvrďte, jinak všechno navždy zkazíte.

„Když se o klienta dobře staráte, za rok, dva, tři, vám svěří třeba celé portfolio“

Jak často s klienty komunikuješ?

Mám 1 000 klientů. To je objem, který jsem si vybudoval sám a pečuji o ně rád a systematicky. Za rok nezapomenu na jediného klienta. Sleduji jejich výročí a pravidelně zjišťuji, zda je vše v pořádku, zda se něco u klienta nezměnilo. Začnete pojištěním auta a najednou pojišťujete i firmu.

„Pokud děláte pojištění dlouhodobě a poctivě, je to práce extrémně dobře ohodnocena“

Takže umíš pojistit fyzickou osobu i firmu?

Ano, ale průmyslová rizika jsou daleko složitější, to neumí každý. Allianz má samozřejmě specialisty, na které se můžeme kdykoliv obrátit.

Rezonuje s tebou Lukášova filozofie? Máš v obchodu beraní povahu a dokážeš se zakousnout? Poznej Lukáše osobně:

Foto: Lucie Levá