Schopnost vyjednávat je v dnešním světě tak klíčová pro přežití, že je těžko pochopitelné, proč ji ještě neučí na školách. O to více nás zaujaly výsledky 20letého výzkumu, které ve své knize  Jak vyjednat víc: Dosáhněte svých cílů v práci i v soukromém životě představil podnikatel a expert na vyjednávání Stuart Diamond. Jak je možné, že někteří lidé dosáhnou více toho, co si přejí, zatímco jiní bojují nebo to vzdávají? Jaké limity vám brání ve vyjednávání s týmem, uzavření těžkého klienta či prosazení se v obchodě? Přinášíme několik zajímavých taktik a poznatků a je na vás, kterými z následujícího výčtu bodů svůj obchodní styl obohatíte.    

1. Prvořadé jsou cíle

Cíl představuje to, co na začátku vyjednávání nemáte a na konci byste mít chtěli. „Je jasné, že na cíle bychom se při vyjednávání měli soustředit především; mnoho lidí, možná i většina, si však tímto způsobem nepočíná a na cíle zapomíná,“ píše Diamond, který za svou kariéru spolupracoval se stovkami předních světových společností z žebříčku Fortune 500. Soustředíte se například na klienta, na to, co říká, a jaké na to budete mít argumenty. „Ve vyjednávání bychom se neměli soustředit na vztahy, zájmy nebo dosažení situace, kdy budou obě strany spokojené, a to ani tehdy, pokud si myslíme, že se jedná o účinný vyjednávací nástroj. Každý náš krok by nás měl jednoznačně posouvat blíž k cíli.“

2. Vnímejte druhé

Nemůžeme druhé o něčem přesvědčit, pokud nevíme, co se jim honí hlavou – musíme pochopit způsob, jakým vidí svět, znát jejich postoje a potřeby, jak vnímají závazky, zda existuje třetí strana, jejíž názor respektují, kdo to případně je, atd. „Abyste byli přesvědčivější a měli ve vyjednávání větší úspěšnost, musíte druhé přimět, aby něco chtěli sami od sebe, nikoli z donucení,“ připomíná Diamond základní poučku prodeje, na kterou se ale v obchodním rauši často zapomíná.

3. Nejlepší strategie je vyjednávat krok za krokem

„Lidé často nedostanou, co chtějí, protože požadují příliš mnoho příliš brzy,“ píše ve své knize Diamond, uznávaný profesor, podnikatel a laureát Pulitzerovy ceny, „dělají příliš velké kroky, což může klienta vyděsit, může to udělat dojem, že je jednání příliš riskantní nebo že je pro vyjednávací stranu něco příliš důležitého v sázce.“ Ať už vyjednáváte obchod za stovky tisíc, vyšší platové podmínky v práci nebo vlastnictví bytu po rozvodu, zkuste vést druhou stranu od představ, které se jí honí hlavou, až k vašim cílům, pomalu a pozvolna přecházejte od známého k neznámému, jeden krok za druhým.

Přečtěte si také: Jak vypadá den nejlepšího realitního makléře na Manhattanu?

4. Směňujte věci, kterých si jinak vysoko ceníte 

Každý člověk si cení něčeho jiného. Nejprve proto zjistěte, na čem druhé straně záleží a co je jí lhostejné, a to u malých i velkých věcí/rozhodnutí, v rámci vyjednávání i mimo něj, racionálně i emocionálně. Pak směňujte věci, kterých si váží jen jedna ze stran. „Vyměňte práci ve svátky za více volna, nižší cenu za reference u dalších potenciálních zákazníků,“ radí profesor a dodává, že tato metoda je velmi kreativní a vede k alternativním řešením a vzniku nových příležitostí, díky nimž si všichni přijdou na víc.

5. Zjistěte, jaké má druhá strana zásady

Jaké jsou její standardy? Hodnoty? Povolí nějaké výjimky? Jaké? Jak se rozhodovala v minulosti, jak se vyjadřovala? Všechny tyto informace vám mohou pomoci ve tvorbě koster a scénářů jednání a pomoci, abyste získali víc. „Upozorněte klienta na špatné chování, které je v rozporu s jeho zásadami. Koupili si již jindy podobnou službu? Argumentují něčím, co vyvrací jejich předchozí tvrzení? Správný obchodník-vyjednavač si na tyto nuance vypěstuje čich a dokáže jich ve správný moment využít.

Přečtěte si také: 13 životních rad Harveyho Spectera ze Suits (Kravaťáci)

6. Zbožňujte odlišnost 

Většina lidí se domnívá, že odlišnosti jsou špatné, riskantní, nepříjemné a příliš daleko z jejich komfortní zóny. „Odlišnost je ale ve skutečnosti prokazatelně lepší – ziskovější a kreativnější,“ nabádá Diamond, „vede k většímu počtu různých pojetí, myšlenek, nápadů a možností, k lepšímu vyjednávání a jeho lepším výsledkům. Pokud se na odlišnosti zeptáme, podporujeme tím vzájemnou důvěru a zvyšujeme pravděpodobnost, že dojde k dohodě. Dobří vyjednavači odlišnosti zbožňují a pilují na nich svůj um k dokonalosti.“