Setkávám se s mnohými lidmi a vedla a vedu nejednoho obchodníka. Dokonce se potkávám i s lidmi, kteří chtějí dělat službu klientům a takzvaně pomáhat. I tito lidé mají jako součást své cesty budování svého klientského kmene. Co jim ale brání ve vybudování svého klientského kmene tak, aby se dokázali uživit a mohli tak nechat buď zaměstnání či žít v pohodě s vědomím, že se klienti na ně obracejí a obracet budou? Často je to jejich ego.
Lidé s velkým egem a pocitem sebedůležitosti jdou na schůzku se „vykecat“, předvádět a ukázat svou „odbornost“ nebo prostě to, kolik toho ví. V první řadě chtějí poučovat a po schůzce mají velmi dobrý pocit – pocit, že potenciálního klienta dostatečně „informovali“. Kladení otázek a mlčení jim moc nejde a pokud to dělají, tak vždy na chvilku.
Jde jim primárně o sebe.
Pokud dělají obchod, tak v jejich podání je to spíše prodej. Jaký je mezi tím rozdíl?
Obchodník zjišťuje (otázkami!) potřeby, hodnoty a motivy klienta a řešení jim přizpůsobuje. Jinými slovy dělá řešení na míru klienta.
Prodejci „cpou“ svůj jedinečný, „velice potřebný“ a báječný produkt. Jestli ho reálně klient potřebuje či ne, to už je vedlejší. A jestli je vůbec na to ten správný typ, na to se nedívají většinou vůbec. (Informace ohledně typů osobností na www.socion.cz)
Jsem typ, který má rád systémy. Vlastně je miluji. Na druhé straně nesnáším produkty a nesnáším mít milion nepotřebných věcí doma (vnitřně mě to vyloženě sžírá). Velice často se setkávám s lidmi, kteří distribuují kosmetiku (či poradenství s tím spojené). Nabízejí mi milion produktů na každou „blbost“ a mě při představě zaplněné koupelny pomalu stojí vlasy. Moje hodnoty (ekologie, efektivní a smysluplný systém, minimalizmus a nezávislost) je vlastně vůbec nezajímá. Prodat co nejvíce produktů je pro ně asi větším smyslem, než mít kvalitního a spokojeného člověka ve svém okolí. Na druhou stranu, kdyby mi nabídli efektivní, přírodní a smysluplný systém od líčení až po kosmetiku (třeba na bázi ájurvédy), tak po něm „jdu jak slepice po flusu“. Zatím se to ale nestalo.
Ego je na jedné straně. Na té druhé straně misek, které nejsou v rovnováze, je strach. Strach ze selhání a hlavně strach z odmítnutí (to je zase brnkačka na ego, co?). Tito lidé také nadměrně mluví a pauza či mlčení jsou pro ně muka. Mluví ze strachu a klienta „ukecávají“. Pokud nastane ticho, mají pocit, že selhávají, a nebo že by si to klient mohl rozmyslet. Zde je potřeba zpracovat své emoce strachu ze ztráty, které vycházejí většinou z dětství.
Jaké otázky je dobré si sami sobě klást?
Dlouhodobé a stabilní výsledky a spokojený život zajišťuje rovnováha v životě. Nebýt egoista, na druhou stranu se nebát ztratit člověka, umět si nastavit zdravé hranice (čili co jsem ochoten ještě udělat a za jakou cenu a co už je přes „rozpočet“). Pomoci druhému, ale nehrát si na spasitele (=krmení ega). Zajímat se o druhé, ale nelpět na nich.
…………………………………………
Socion.cz – CEO, Golden Gate.cz – vedoucí obchodního týmu, www.luccie.cz,
Facebook, Instagram
Tento článek je určen především pro prodejce, obchodníky, dealery, Key Account manažery atd…. Je funkční sám o sobě, nicméně je efektivní ho případně propojit se všemi dalšími texty…
Většina úspěšně uzavřených obchodů začíná telefonátem. Asi každý, kdo někdy v životě pracoval jako obchodník, by se se mnou shodl na tom, že navolávání obchodních schůzek není nic…
Plný náhled profilu je zobrazován
na základě členství Business Animals.
Komentáře