Jak pracovat ve firmě s novým obchodníkem, aby z něj co nejrychleji „vypadlo“ to nejlepší? Jak se proces zaškolování a vzdělávání nových obchodníků změnil v době digitalizace a nových technologií? Co funguje nejlíp? S jedním ze zkušených českých školitelů, Lukášem Kadlecem, který má jen za minulý rok za sebou 106 uskutečněných školení, jsme se zaměřili na pár témat, která jsou důležitá nejen při startu kariéry obchodníka, ale i při jeho postupných krocích na cestě za úspěchem.

1. Kurzy, semináře, školení – zdarma, nebo zaplatit?

U větších společností jde obvykle o první nutné kroky, aby mohl obchodník ve firmě posléze fungovat. Počínaje produktovým školením, obchodními dovednostmi a následně vypilováním komunikace s klientem. Standardně jde hlavně o nabytí či doplnění znalostí se zaměřením na detail.

Často je rozdíl i v samotném přístupu, což potvrzuje z praxe i Lukáš Kadlec, pod jehož taktovkou se do dnešních dnů proškolilo již téměř 2500 obchodníků. „Pokud je obchodník samostatným živnostníkem, tak si školení platí ze svého, kdežto obchodníci, kteří jsou smluvně vázaní na společnost, případně rovnou zaměstnanci,  to mají obvykle zaplacené. Ale je zde nový trend, kdy se i velké firmy snaží o to, aby se jejich obchodník na tomto typu vzdělávání spolupodílel. Pokud si dotyčný sám zainvestuje do vzdělání má z takového školení více. Maximálně se soustředí, je aktivnější a chodí včas.“

2. Vliv IT technologií na vzdělávání

Doba, kdy obchodníci museli v den školení vstávat v pět ráno a dojet mnohdy i přes sto kilometrů jsou z větší části minulostí. „V dnešní době se často ke vzdělávání obchodníků využívají webináře (online školení), které představují úsporu času a peněz. Obchodníci nemusí trávit hodiny v autě, aby přijeli na místo konání. Mohou být u sebe doma nebo v kanceláři. Webinář umožňuje účastníkům sledovat ze svého PC prezentaci, slyší a vidí lektora, mohou pokládat dotazy v chatu,“ chválí si užitek nových technologií známý lektor a dodává, že webináře využívá zatím zhruba 10–15 % firem, většímu procentu zatím brání strach z něčeho nového. „Ale například u obchodníků s cennými papíry je to na 99 % přes webináře. Nicméně školím také interní lektory, například ze stavebních spořitelen a pojišťoven, a tam je zhruba polovina všech kurzů v dnešní době také již formou online školení.“ Je to modernější způsob, který je praktičtější a má nadále velkou budoucnost.

Velkým hitem, ani ne deset let nazpět, byl e-learning. Doba jde rychle dál a dnes je standardem videolearning, kdy si školitel připraví a natočí videa přesně podle požadavků společnosti a na míru. Firma tak dostane následně k dispozici výuková videa pro své stávající, ale i nové obchodníky. „Tato videa jsou úžasná v tom, že si je obchodník může přehrávat, kolikrát chce a jak dlouho chce. Dostane konkrétní postupy a návody, jak na to,“ vidí přínos videolearningu odborník.

3. Stále stejné chyby

„Začínající obchodníci by neměli ztrácet čas vymýšlením něčeho, co už bylo 100× vymyšleno, a měli by se držet postupů, které jim říká někdo zkušenější a úspěšnější.“

To, že nám stále nové a nové technologie usnadňují život ještě neznamená, že toho umíme efektivně využít. Digi nástroje nemohou nahradit to, čemu se často začínající lidé v byznyse vyhýbají. Vzít telefon a komunikovat. Že se nejedná o oblíbenou disciplínu, potvrzuje ze své 13leté praxe i Lukáš Kadlec: „Obchodníci často argumentují tím, že navolali za den třeba 50 hovorů. To ale neznamená, že to má ve finále nějaký užitek. Konverze může být nulová, a proto tomu, kdo umí v telefonu komunikovat lépe, stačí denně 20 telefonátů a má z toho třeba 5 schůzek na další týden.“ Kde je potíž?

„Největší problém vidím osobně v tom, že obchodníci místo toho, aby prodávali, doslova školí klienta na produkt, parametry produktu, protože v tom jsou samozřejmě lepší než klient. A pak to vypadá tak, že klient tomu vůbec nerozumí, kýve hlavou, aby nevypadal špatně, že nerozumí, a na konci schůzky pronese tu známou větu: Já si to rozmyslím,“ uvádí Kadlec.

4. Má někdo skutečně „obchod v krvi“?

Jistě jste slyšeli spojení „má obchodního ducha“. Stačí, když v pravý čas vycítíte možnost, jak si třeba přivydělat, a tuhle nálepku můžete dostat. „Troufnu si říct, že obchodníků, kteří to mají v sobě „od narození“, je velmi málo, tak 5 %. Tito lidé nepotřebují speciální návody a školení, jak na to. Sami si najdou svou cestu k úspěchu. Zbylých 95 % může (ale nemusí) také uspět, ovšem ti už potřebují konkrétní návody, postupy, techniky, co a jak mají říkat. A těchto postupů se musí držet. Až když budou minimálně rok úspěšní a bude se jim dařit, ať si to upraví podle sebe.“ Tento jasný pohled na věc od Lukáše Kadlece může potvrdit každý zkušenější obchodník. Není od věci si ale neustále připomínat, že většina dnes úspěšných byznysmenů jednou či vícekrát v životě zbankrotovala a z chyb se poučila.

5. Training on the job

„Obchodníci, kteří mi říkají, že si to budou dělat po svém, většinou do půl roku stejně skončí a jdou dělat úplně jinou práci, ale obchod už to není.“

Vzpomínáte na školení obchodních dovedností? Jak jste následně v praxi vzpomínali a tápali, jak to ten školitel říkal, které maličkosti vám můžou pomoci, čím se řídit v tu kterou chvíli? Většina firem zajišťuje další trénink, kdy při ostrém jednání s klientem máte s sebou zkušenějšího kolegu nebo manažera. Toho zrcadlíte a odkoukáváte fungující praktiky.

Obchodní trenéři a koučové dnes navíc nabízejí možnosti dalšího tréninku, kdy chodí na schůzky s obchodníkem přímo oni. „V první fázi to může vypadat tak, že se obchodník na schůzce může podívat, jak ji vede trenér. Poté se spolu pobaví, který krok ho zaujal, zda mu bylo vše jasné a zapadalo do konceptu,“ objasňuje novou metodu tréninku Lukáš Kadlec a pokračuje i v druhé možnosti: „Druhým stupněm je schůzka, kterou vede již obchodník, trenér je přísedícím a ihned po schůzce poskytuje podrobnou zpětnou vazbu.“ Specialista dělá tzv. zrcadlo obchodníkovi a ten se rychleji zdělává a zlepšuje.

Jak se ve svém řemesle zlepšujete vy? Dávají vám smysl online školicí nástroje, nebo jste stará škola? Je vaše firma novým metodám otevřená? Zajímá nás, jak to vidíte!

Foto: abiola.gq