Obchod není jen rychloobrátka, kdy večer vypnete tablet a dokážete si přesně spočítat, kolik jste prodali a kolik statisticky prodáte, když budete plnit doporučené metriky. Spousta obchodníků čeká na dealy měsíce. Ovlivňuje. Lobbuje. Působí. Jsou dokonce obory, kde práce obchodníka nekončí sladkým podepsáním smlouvy nebo jiným způsobem uzavření spolupráce. Rozhodovací proces klienta totiž vzniká až později, dávno poté, co obchodník odešel. Jak můžete takový obchod vůbec ovlivnit? Jinými slovy – jak být jako salesman zapamatovatelný?

1. Zapište se jako člověk, kterého je dobré znát

Lidé dělají business hlavně s lidmi, kteří jsou jim sympatičtí. Buďte pro své obchodní partnery tím, kdo je bude bavit jako člověk. Na koho se můžou spolehnout. Kdo si je vyslechne, občas přestane tlačit, když vidí, že to není k ničemu, a jindy zase dodá odvahu protlačit u šéfů návrh na vyšší budget. Buďte pro své klienty parťákem.

„Kdo chce být úspěšný, akumuluje vztahy, ne peníze. Pokud investujete do vztahů, nemusíte si dělat starost s cashflow. Vztahy se začnou monetizovat samy,“ říká kanadský expert na leadership Robin Sharma, který mimo jiné napsal Mnicha, který prodal své Ferrari.

Přečtěte si také: Jak si nastavit mindset, abyste ze schůzky odcházeli jako vítězové

2. Vyřešte klientovi problém

„Naši obchodníci neuzavírají objednávky,“ říká obchodní ředitel MePro Trading Petr Klumpar. Společnost, ve které vede obchodní oddělení, prodává pomůcky proti úniku moči – cílovkou jsou tedy lékaři a lékárny. „Cílem obchodníka je mentálně ovlivnit lékaře, který je tím, kdo doporučuje konkrétní značku pacientovi. Obchodník nesepisuje s lékařem žádnou objednávku, musí být ale natolik zapamatovatelný, že jakmile přijde pacient s inkontinencí, vybaví si lékař toho šikovného usměvavého člověka, který mu pomohl něco vyřešit.“

Co to může být? Vaší superpower může být cokoli, Petr má například v týmu obchodníka-bývalého fyzioterapeuta, který dokáže unaveným doktorům poradit či ulevit od bolesti.

3. Buďte osobnost

Jelikož obchodníci prodávají hlavně sami sebe, musí pracovat se svou výraznou, jedinečnou a zapamatovatelnou osobností. Máte-li s klientem vybudovaný nějaký vztah, nebo jste-li natolik svérázní, že to dáte i ve studeném callu, nebojte se být trochu excentričtí a dovolit si vtip, poznámku nebo komentář. Obchodník BusinessAnimals.cz Jakub Jágl například klientce naposledy zadal domácí úkol na víkend a ta se tak smála, až si ho oblíbila.

Také Key Account Manager Seznam.cz Ondřej Matula je toho názoru, že osobnost obchodníka hraje zásadní roli v něčem tak abstraktním, jako je prodej mediálního prostoru. „Místo nových příruček o internetových produktech čtu naprosto nesouvisející literaturu a klienty vždycky šokuju nějakou citací, která přesně sedí na problém, který řeší. Uvolní se, zasmějeme se, zapamatují si mě. Naposledy jsem se třeba v telefonu na schůzku dostal tím, že jsem řekl: Máme roční výročí nedohody, pojďme se tedy dohodnout.“

4. Buďte vidět

Některé obchody trvají dlouho, než prodáte luxusní kanceláře nebo developerský projekt, jsou to měsíce, proto je potřeba být neustále v hledáčku klienta. A je jedno, jestli s ním zajdete na hokej, vzpomenete si na jeho narozeniny nebo koncert jeho oblíbené skupiny, nebo s ním budete pravidelně udržovat kontakt na sociálních sítích.

Dnes se spousta interakcí děje právě na síti a vy můžete sílu sociálních médií využít k tomu, že klientovi přirozeně ukazujete, čemu v salesu i životě věříte, jaké máte hodnoty, a případně kdo už svěřil důvěru vám a vašemu produktu. „Hlavní hodnotu prezentace na sociálních sítích, a to zejména formou videí, vidím v tom, že zákazník dostane spoustu prostoru mě poznat. Což je zásadní rozdíl oproti situaci, kdy mě vidí na schůzce hodinu a má mi hned z fleku věřit,“ říká sales directorka Lucie Peterková.

Co nejzajímavějšího jste podnikli, aby si vás klient zapamatoval? Čím udržujete ve vztazích s klienty tu pověstnou jiskru? Pište do komentářů, příště můžeme citovat právě vás.