Vždycky jsem hrozně překvapený, jak obchodníci tady v Česku dělají dealy. Scénář probíhá často tak, že se nějakým způsobem dostanou ke kontaktu na potenciálního zákazníka, kterému nakonec něco prodají. A protože chtějí co největší provize, snaží se zákazníkovi prodat ještě další doplňkové služby. Po čase je takový zákazník přesycen a obchodník se přesouvá na dalšího zákazníka, kde  se celý proces opakuje.

V čase pak nasycenost zákazníků částečně klesne, a tak obchodník opět začně prodávat další položky ze své nabídky. Přijde mi to hrozně nepraktické a zpátečnické. Proč? Je na to jen jedna jediná odpověď.

Obchodník se sám limituje

Je to jako když chodíte do práce. Za 8 hodin pracovní doby dostanete odměnu 100 Kč za hodinu a tak si můžete za týden vydělat maximálně 4000 Kč. Když se budete hodně snažit, vyděláte si 8000 Kč. A to je konec. Víc to prostě nejde.

A úplně stejně to funguje u obchodníků, kteří myslí jen na to, jak prodat konkrétní osobě či firmě položky z nabídky.

Raději motivujte okolí prodávat za vás

Představte si, že někomu něco prodáte a krátce na to se stane vaším obchodníkem. Najednou váš 8 hodinový limit naprosto zmizí. Zisk finanční i časový bude exponenciálně navýšen.

Není to nic nového pod sluncem. Už v historii bylo prokázáno, že pokud prodává spokojený zákazník, je úspěšnost prodeje nejvyšší. Za doporučení se rozdávaly odměny. Nebyly to nutně peníze. Mohlo to být jídlo, vybavení či něco do hospodářství. A dnes je to úplně stejně.

A jak toho dosáhnout?

V první řadě je nezbytné vybudovat si se zákazníkem vztah. Není to žádný „kus masa“ nebo „hloupá ovce“, které se má něco prodat a jít dál. Vztah se zákazníkem vám přinese jednu naprosto zásadní výhodu. Možnost rozšiřovat vaše prodeje. Nejednou se mi stalo, že se malá jednorázová zakázka rozšířila na dlouhodobé partnerství. Toto partnerství mi přineslo další možnosti podnikání.

Nebojte se o svůj zisk podělit

Naprostým základem je přestat myslet pouze na váš profit. Pokud někdo ve vašem okolí doporučí či přímo zajistí prodej položek z vaší nabídky, odměňte ho. Je jedno, jak a čím. Ale prostě ho odměňte – správný obchodník vycítí, zda se dané osobě hodí víc peníze či nějaká bartelová služba.

A myšlenka nakonec? Obchodník musí být odborník na lidské vztahy. Přestaňte pouze prodávat a začněte vytvářet poptávku. Prodeje pak půjdou samy.

Text: Jarek Mikeš

Zdroj fotografie: businessinsider.com