Je pondělí, poslední týden před Vánoci. V 7.40 ráno přicházíme na centrálu Coca-Coly v Praze. Dostali jsme pozvání na Hellenic Good Morning Meeting. A takové pozvání se neodmítá. Focus, dobrá nálada, pochvaly, výsledky, čísla, polovině toho, co se tam řeklo, jsem vůbec ale vůbec nerozuměla. Obchodníci v Coca-Cole mají prostě svou vlastní řeč. Tím to však nekončí. S fotografem jsme se nalepili na top obchodníka Tomáše Kropáče, naskočili k němu do auta a vyrazili do centra Prahy. Zajímalo nás, co takový obchodník s Coca-Colou celý den dělá, s jakými klienty se setkává a o čem se baví.

• Tomáš Kropáč, 32 let pracuje jako Business Developer ON Premise Trade ve společnosti Coca-Cola HBC Česko a Slovensko.
• V rámci ON premise kanálu se obchoduje převážně s restauracemi, kavárnami a kluby. Mezi jeho klienty patří i vyhlášená party street Dlouhá. I díky tomu ho největší nápor ještě čeká, a to na Silvestra.
• Začátky na ON premisu byly hodně náročné: „Patřil jsem mezi nejhorší obchodníky, časem jsem se naučil orientovat na čísla, pracuji s tabulkami a všechno si tam dokážu naplánovat.“
• Dnes je jedním z nejlepších. Za rok 2015 získal ocenění Nejlepší obchodník v Score Card a letos to rozhodně plánuje obhájit. Zatím to tam prý je, tak držíme palce, aby to dopadlo.
• Krom salesu ho hodně baví i marketing a ve volném čase se věnuje studiu, čte literaturu a dělá si online kurzy.
• S kolegyní trenérkou momentálně pracuje také na speciálním projektu, který si sami vymysleli. „Chceme se zaměřit na školení personálu u svých klientů. To je něco, s čím hodně lidí bojuje. Věříme, že to pomůže klientům a v konečném důsledku i nám. Máme to odsouhlasené, připravené, zbývá už jen v lednu odškolit.“
• Ráno začíná silnou kávou, ještě víc než kávě propadl tetování.
• Coca-Cola hledá obchodníky po celé ČR. Šance udělat si rok 2017 podle svých přání? Chopte se jí.

Hellenic Good Morning Meeting není jen tak obyčejná porada

V 7.40 se na recepci setkáváme s HRistkou Katkou a vyrážíme směr sales oddělení. Už z dálky je vidět, že Hellenic Good Morning Meeting – HGMM zde má svou tradici. Není to jen obyčejná porada, ale skvělá atmosféra, nálada, výzdoba, všude to na vás dýchá salesem a Coca-Colou. Je vidět, že tady s brandem rozhodně pracovat umí.

Pokud si náhodou nejste jistí, jestli jedete na HGMM správně, tyhle šipky vás nasměrují. Potrpí si na dochvilnost, po 8. hodině, kdy meeting začíná, už nikoho dovnitř nepustí.

Seznamujeme se s Tomášem Kropáčem, se kterým později pojedeme do terénu a sedáme do týmu Michala Polomského, který sedí v čele stolu. „S našimi ASM řešíme všechny zákazníky včetně těžkých případů. Konzultujeme a jezdíme společně vyjednávat. V tomto ohledu se snažím být samostatný, vždy se poradím, prokonzultuji strategii, a pokud jedu sám, mám nabito. Velcí zákazníci jsou pro mě vždy výzva.“

Proč by nás bavilo tímto způsobem začínat pracovní týden?

• Začalo se pochvalami: Komu se co povedlo, kdo udělal nejlepší deal, obrat, atd. Postupně začali vstávat jednotliví obchodníci a sdíleli své úspěchy a rekordy.
• Výsledkové boardy: K salesu prostě patří a v Coca-Cole je mají peckově udělány. Jsou kolem celé místnosti a má je za zády každý ASM.
• Hard focus: 45 minut drsné koncentrace, řešila se čísla, kdo plní, kdo naopak ne a co je obchodník schopen udělat proto, aby na konci měsíce karty hrály ve prospěch celého týmu.
• Atmosféra: I když 2 týdny před koncem roku je splnění cíle víc než vážné téma, nechyběl smích a dobrá nálada.
• Best practises: A to je něco, proč mají obchodníci tuhle poradu vlastně rádi, a co je dobíjí.

Navíc jsme rádi, že našeho fotografa, který nasednul na špatný autobus, pustili dovnitř i po 8. hodině 🙂 (Běžně to nedělají.)

Pravidelně eskujeme. Zdravá base. Kontrolujte REDy

Whaat? Takhle jsme čuměli polovinu meetingu. Salesáci v Coca-Cole prostě mají svůj jazyk, kterému nezainteresovaný člověk jednoduše nerozumí. Tomáš nás později v autě uklidnil: „Mně to také trvalo několik měsíců, než jsem se do toho dostal a pochopil, o čem se mluví. Tímto se však utváří naše vlastní řeč a kultura a to se mi na tom líbí.“

Není čas ztrácet čas. Do konce roku zbývají 2 týdny, pojďme plnit plány

Lehce po 9. hodině opouštíme rušné patro sales týmu. Je toho ještě hodně, co je potřeba do Vánoc stihnout. Sedáme do auta k Tomášovi a míříme do centra Prahy.

První zastávkou je kavárna v Obecním domě, jeden z oblíbených Tomových zákazníků, ani se není čemu divit, místo je víc než fotogenické. „Je to jeden z mých klíčových zákazníků, za poslední rok se tady podařilo udělat obrovský progres. Když jsem se dozvěděl, že budeme jezdit spolu, hned jsem věděl, že vás chci vzít sem.“

Záleží, kolik ta Coca-Cola stojí a kolik ti přinese, není to jen o prodeji

„Největší focus, který teď máme, je prodej lahviček 0,2 l. Majitelům se snažíme ukázat, kolik na tom mohou získat. Dokážu si vytáhnout jejich prodeje, hodně se opíráme o historii a hodně počítáme a vytváříme profit story. Někdy to jde velmi rychle, já řeknu pár čísel a jsme domluveni. Někteří klienti váhají kvůli EET, čekají, jak to pro ně dopadne a pak se rozhodnou,“ vysvětluje nám Tomáš, co je pro ně momentálně největší priorita.

Člověk by si řekl, že obchodní zástupce zalistuje všechny dostupné drinky a dál není co řešit. Krom prodeje samotných drinků obchodníci s klienty řeší objemy, kategorie a to, aby v nápojovém lístku hráli prim, také se domlouvají různá vystavení a vymýšlejí akce a strategie, které by mohly majiteli pomoct navýšit prodeje. „V restauracích se snažíme dohodnout strategii Coke&Meal během oběda, v této kavárně se například podařilo dohodnout Cappy džusy ve snídaňovém menu a to hodně pomohlo vytáhnout čísla. V klubech se daří vytvářet různá spojení s alkoholem a speciální akce.  V podstatě tady 100% platí, že každý zákazník je jiný a u každého se dá dělat něco jiného.

„Klientům vždy říkám – zkusme to. Tohle je naše nejlepší strategie, která nám na trhu funguje. Coca-Cola naštěstí tu důvěru trhu má.“

Času není nazbyt, dopíjíme kafe a vydáváme se za dalším klientem, tentokrát drobné bistro v muzeu voskových figurín Grévin. Tomáš denně zvládne zhruba 12 schůzek. „Kdybych měl říct, kolik času strávím u jednoho zákazníka, je to hodně individuální. Někdy jsou to i 2 hodiny, jsou zákazníci, které musíš nejdřív rozpovídat, aby se ti otevřeli. U některých zákazníků jsem i jednou týdně, když je potřeba řešit důležité věci.“

Součástí Tomášovi práce je i měření, tzv. RED indexu, což je správná exekuce výrobků na trhu. „Je to pro nás nástroj, který nám pomáhá pracovat s příležitostmi u jednotlivých zákazníků.“ V tomto ohledu hodně pomáhá iPad, který obchodníci využívají k práci. Tenhle ukazatel je hodně důležitý a do konce roku je potřeba mít zkontrolovány všechny klienty. Tomáš byl v pondělí asi na 60 %.

Tento týden Tomáše čekají i příjemné schůzky, které neodmyslitelně patří ke konci roku. Potřást si s klientem rukou, zhodnotit spolupráci a popřát si hezké svátky. „Dále mě čekají hlavně velcí klienti a je potřeba doklepnout čísla, která nám chybí. Jelikož tento týden jedeme shortweek, tudíž zkrácenou distribuci, je potřeba tohle naplánovat.“ Tomáše tedy odpoledne necháváme makat a obíhat další schůzky.

Umíš si představit, že takový lifestyle žiješ i ty? Nebojíš se velkých hráčů na trhu a vnímáš je jako výzvu? V Coca-Cole hledají dravé a nadšené obchodníky, kteří se nebojí čísel, mají rádi výzvy a jsou schopní překonávat sami sebe. Máš na to, příště můžeš být na HGMM také. Více o volných pozicích se dozvíš na www.coca-colakariera.cz anebo na profilu Coca-Cola HBC Česko a Slovensko na BusinessAnimals.cz.

Foto: Petr Klempa