S Tomášem Hlavničkou jsme se přišli pobavit o tom, jak je to u dnešních obchodníků s hladem po úspěchu.  „Víte, tahle práce není pro každého,“ uvedl nás na začátek do zasedačky firmy Consilior, „a často se mezi obchodníky pohybují spíš ti, kterým je pohodlné dostávat 30 000 Kč, firemní Škodovku a moc se nepředřít. Kde jsou ti motivovaní kluci, kteří se nebojí do oboru zažrat a dosáhnout rozumného finančního zajištění na důchod už ve 30 letech?“ My doufáme, že mezi našimi čtenáři!

• Tomáš Hlavnička, 40 let
• Společnost: Consilior s.r.o.
• Pozice: Ředitel a zakládající partner
• Aktuálně hledá schopné a motivované obchodníky!

Tomáši, vy jste to nakousl už ve dveřích. Myslíte si, že dnešním obchodníkům chybí motivace?

Nedá se říct, že by jim chyběla motivace, ale ze zkušenosti postrádají lačnost jít za úspěchem, ať už si ho definují jakkoli. Obchod na kapitálových trzích není o tom, že někde něco zázračně prodáte – chce to každodenní tvrdou práci, disciplínu a totální soustředěnost na cíl. To dnes některým mladým obchodníkům nedochází. Chtěli by všechno hned, ale zdráhají se riskovat.

Když chce obchodník v Praze vyžít s 30 000 Kč, je něco špatně

S čím se třeba setkáváte?

Hodně k nám chodí lidé z bank a pojišťoven, kteří jsou zvyklí prodávat dva tři produkty a fungovat podle zavedených procesů, ale odvykli si logicky uvažovat. Když se jich pak zeptáte, kolik toho firmě za rok přinesli, nedokážou odhadnout objem obchodů nebo v tom lepším případě – když to dokážou – zjistíte, že si vlastně vydělali k fixu jen 20 000 měsíčně a jsou s tím spokojeni. Naposledy měl jeden kandidát odzbrojující argument, že dostal k disposici i  firemní Octavii.

Třeba myslel na rodinu…

To je ale přesně ono! Kdyby myslel na rodinu, dojde mu, že v Praze vyžít s 30 000 prostě nejde. Za to si nezajedete na hezkou dovolenou, nepořídíte vysněný byt a nedáte děti do školy. Jen tvrdím, že šikovný obchodník může mít násobky této částky za zlomek víc práce. Zkrátka stačí být alespoň o kousek lepší než ostatní na trhu a generujete násobky příjmu.

A jaký typ člověka se v tomto oboru uchytí?

Člověk, který se nebojí velkých peněz. Chce vydělávat, žít podle určitého standardu a ponořit se do práce, která mu dovolí být finančně zajištěný na důchod už třeba ve 30. Takový člověk nepotřebuje spoléhat na vyšlapanou cestičku a vybuduje si klientelu od nuly – nehledá důvody, proč něco nejde, ale způsoby, jak se ke klientele propracovat. Tou prací žije, sleduje dění, a když si třeba přečte, že určitá banka prodává to a to nebo že se objevil nový trend/produkt na trhu, vyvodí z toho logické důsledky. Sedí ten popis na vás? Máte na to? Prodejte se Tomášovi do týmu!

„Kde jinde vyděláte firmě milion a 700 000 Kč z toho je vašich?“

Tohle všechno ale těžko pochytit za měsíc…

To myšlení nikoho nenaučíte, to si prostě ten člověk musí nastavit v sobě sám, ať mu je 22 nebo 40. Ale například u nás takovému člověku dáme veškeré nástroje a zázemí, aby si k cíli došel. Vzdělávání, desítky školení předních investičních firem, bank a pojišťoven. Sice ho hned hodíme do vody ve smyslu, že musí od začátku domlouvat 2 schůzky denně, ale celé 3 měsíce s ním na ně chodí seniorní kolega.

Počkejte, to vážně? To znamená, že od začátku má fakticky zajištěný výdělek…

Je to hlavně logický postoj firmy, která chce působit jako expert a silný partner, ale zároveň chápe, že šíře prodávaných produktů a náročnost trhu může obchodníkovi zabrat nějaký čas, než se před klientem cítí komfortně a dokáže doporučit správný produkt. Máme klienty, za kterými chodí denně desítky „salesmanů“ a nenechají se jen tak opít rohlíkem. Proto seniorní obchodník – jako mentor a podpora.

Teď v číslech. Kdybych k vám od zítřka nastoupila, kolik si vydělám na dovolenou?

Měsíčně se setkáte s cca 20–40 klienty, z toho z jednoho uzavřeného obchodu máte průměrně 15 000. První měsíce můžete mít tak 40–50 000 Kč. Do půl roku můžete mít odhadem portfolio o 50 klientech.  Výplata závisí na vaší práci, dosavadní rekord je přes 750 000 Kč za měsíc! Co se týče provize, budete začínat na 40 %, po splnění určitých požadavků se vám zvýší na 55 % a ve chvíli, kdy firmě vyděláte milion, což může být odhadem za rok za dva, máte provizi na 70 %.

Obchodní sebevědomí je i o tom, že klientovi suverénně řeknete o 10 milionů

Jinými slovy – hodně.

Hlavně budete růst a budovat ohromné bohatství spolu s klientem. Dnes se člověk k TOP 100 lidí v Česku jen tak nedostane. Ale vy si klienty odchytíte ve fázi, kdy jdou nahoru, a postupně si vybudujete takový vztah, že vám třeba za 3 roky zavolají a řeknou: „Podívejte, já už nemám těch 10 milionů, o kterých jsme se bavili na začátku, ale mám dalších 100 milionů a z toho bych chtěl 30 milionů investovat. Co doporučujete?“ Materiálno může spláchnout voda, ale takové vztahy jsou k nezaplacení.

Kdo je typově váš klient? Asi to chce ze strany obchodníka hodně sebejistoty, setkávat se s bohatou klientelou.

Mezi ty movité a vysoce postavené patří jen část – a tam je to samozřejmě o suverenitě obchodníka, s jakou sebejistotou si místo o statisíce řekne o miliony. Obecně ale díky šíři našeho portfolia cílíme právě na 90 % populace. Vůbec neplatí, že jsou produkty tak drahé či tak vzdálené, že si je pracující  klient nemůže dovolit.

Bavíme se tady o letech v oboru. Kdy a jak jste se k němu vlastně dostal vy?

Já už jsem takový dinosaurus, dělám ve financích od roku 1997. Tehdy jsem byl naprostý junior, žádnou jinou zkušenost jsem neměl. A něco vám řeknu, ta práce je pořád stejně těžká, tehdy i teď.

Ale jinak tam musí být rozdíly mezi 90. lety a rokem 2015 obrovské, je to tak?

Dnes se změnil přístup klientů, kteří jsou mnohem edukovanější. Dodnes vzpomínám na jeden rozhovor s klientem, se kterým jsem kdysi domlouval, že zainvestujeme půl milionu do pomerančové šťávy. On mi na konci hovoru říká: „Jen se chci zeptat, jestli mám kanystry přivést svoje, nebo mi něco půjčíte.“ (smích) To se vám dneska nestane, klient ví, že kupuje papírové spekulace na trhu, nikoli reálnou šťávu, kakaové boby či cisterny ropy, které mu složíme na zahradě.

Musíte mít psychický odstup od toho, že pracujete s milionovými částkami

Obchodujete s různými komoditami. Dokážete říct, na co klienti slyší? Co je teď aktuálně trend?

To nejde generalizovat a už vůbec nejde předvídat, to jsme se za léta v tomto oboru naučili. Pokud se dá načrtnout nějaký rámcový trend, tak že lidé hledají alternativy za dluhopisy a poohlížejí se například po realitách, zlatě, půdě. My se držíme toho, že jdeme v jakékoli komoditě konzervativnější cestou, což u nás klienti oceňují.

Z pozice své profese jste zodpovědný za strašně moc peněz vašich klientů. Jak se vám s tím psychicky pracuje?

Tady je potřeba si uvědomit, že zodpovědný je vždy klient. Já musím být sám k sobě upřímný v tom, že jsem klientovi poskytl všechny klíčové informace, aby udělal finální rozhodnutí. My nesmíme zanedbat odbornou péči. A to od nás klient očekává zejména – sám dobře ví, že každá mince má 2 strany, a tak nelze mluvit pouze o potenciálním výnosu a adekvátně nezmínit možná rizika. Toto vše je několikanásobně umocněno u klientů, jimž poskytujeme placené poradenství.

Bez pokory se ale neobejdete. Nejste geniální ani nemáte křišťálovou kouli, která řekne, jak to přesně bude – každý klient dokáže pochopit složitější situace a výkyvy na finančním trhu, ale skutečným problémem by bylo prodělat takový objem peněz, o kterém víte, že ho při stejném stylu obchodování nedostanete nazpět.

A jaké teď ve své kariéře čelíte největší výzvě?

Nově teď děláme bohatým klientům správu majetku, tzv. wealth management, který mám na starost. Druhou výzvou je rozšířit tým o několik opravdu dobrých obchodníků, kteří budou za 5 let na top úrovni a budu si jistý, že se v životě a obchodě neztratí.

Foto: K-kontrast FOTO