Jako obchodnice si v segmentu FMCG prošla všemi pozicemi. Začínala administrativou v obchodním oddělení a v průběhu let se vypracovala přes asistentku obchodu až na account manažerku pro mlékárenské výrobky, kde na nějakou dobu zakotvila. V současnosti s manželem Liborem Zinkaizlem vede podnikatelskou síť Business for Breakfast (BforB). Nás zajímal především její obchodní příběh a Štěpánka byla tak otevřená, že jsme se dostali i k tématu podnikání s partnerem. Na co při společné práci s manželem narazili, jak se z toho poučili a proč se byznysu s blízkou osobou rozhodně nebát? „Všechno je o komunikaci,“ začíná povídání Štěpánka…

• Štěpánka Zinkaizlová
• Oblastní ředitelka Business for Breakfast Praha
• V obchodě se pohybuje už 20 let

Štěpánko, mě by zajímalo, čím vším jste si před BforB prošla?

Moje první práce byla v obchodním oddělení, znělo to honosně, když mě přijímali, ale vlastně se jednalo jen o odesílání pošty (smích). Postupně jsem se vypracovala přes asistentku obchodu, asistentku obchodního ředitele až na account manažerku. Na každé pozici jsem byla pečlivá a chtěla jsem se učit víc, takže si mě mí nadřízení vážili a doporučovali mě výš. Vlastně celá má profesní dráha postupovala přes kontakty, takže i s nabídkou pozice account manažera mne kontaktoval bývalý šéf. Byla jsem zaskočená, přestože jsem z logiky své práce také spoustu schůzek vyřizovala, ale přece jen jsem nebyla klasický obchodník – a teď jsem jich měla vést celý tým?

Doba je rychlá a nedbá na budování vztahu s klientem. Vy ale jako obchodník musíte

Šéf ve vás musel mít velkou důvěru. Jak to probíhalo dál?

To ano, měla jsem skvělého šéfa, který mne vedl a viděl ve mně potřebné vlastnosti. Na pozici account manažera jsem ochutnala terén, dostala jsem na starosti tým lidí, které jsem měla bez zkušeností řídit (jen s dobrou vírou), a s šéfovým vedením se mi to i dařilo. Ale musím přiznat, že úspěch v obchodu je návykový a mně to jako spoustě jiným v určité chvíli stouplo do hlavy a museli jsme se rozloučit.

Co následovalo pak?

Vrátila jsem se na pozici obchodního zástupce a šla do terénu. Došlo mi, že se to nedalo obejít, že mi chyběl ten meziskok v kariérním žebříčku. Vzala jsem tu pozici u jedné společnosti jako výzvu a ukázalo se, že jsem měla pravdu. Hned mi zkušenosti seklaply s předchozími, na zaškolení jsem místo měsíce potřebovala 3 dny a brzy jsem „sekala“ jeden deal za druhým.

V čem jste právě vy byla tak úspěšná? Jaký je váš obchodnický styl?

Mou devízou byla velká důvěra, kterou jsem měla u nákupčích. Lidé věděli, že na mě se mohou 100 % spolehnout. Vždycky věděli, že na čem se domluvíme, to platí. V salesu je nesmírně důležité budovat vazbu s klientem, v dnešní době na to firmy moc nedbají. Plněním dohodnutých závazků jsem si vybudovala důvěryhodné vztahy s nákupčími nadnárodních společností a využívala jejich názoru pro výběr nového sortimentu ze zahraničí, který bude mít úspěšnou prodejnost v našich podmínkách.

Muži nechtějí o ženské intuici ani slyšet. Neví si s ní rady – osobně ani profesně

Povězte mi, z vaší zkušenosti – co dělá ženy v obchodě úspěšné?

Intuice, ale to muži nechtějí slyšet (smích). Oni si s tím nevědí rady. Vidím to dennodenně při podnikání s manželem, vidím, jak reaguji já a jak on. Kdysi jsme připravovali jeden velký projekt a já jsem mu to den před spuštěním celé překopala jen na základě pocitu. Prostě jsem najednou viděla slabé stránky a věděla, že takhle to fungovat nebude. Co vám budu povídat, moc rád mě neměl (smích), ale vyříkali jsme si to. On tomu v daném okamžiku nerozuměl, ale výsledný efekt toho projektu byl fenomenální. To je takový můj sen, aby muži porozuměli ženám a ženy porozuměly. V obchodě ale musíme my ženy k intuici přidat i tah na branku a dokončování věcí. To jsem se naučila sama na sobě a můžu říct, že pak je úspěch zaručen.

Takže vaše rada zní rozvinout intuici a doplnit ji vědomým dotahováním věcí do konce.

Tak to mám ozkoušené. Každý by měl v obchodě využít své silné stránky – u mě je to například to, že dokážu najít slabé stránky na trhu, přenastavit koncept a rozjet to. To mě naučila poslední firma (také sektor FMCG), která naštěstí nebyla svázaná procesy a byla otevřena tvořivosti a inovacím. Když jsem tenkrát projekt zpracovala, vzrostl obrat o 20 %.

Takže vaší zásluhou vzrostl obrat společnosti o 20 %. O co konkrétně šlo?

Firma dovážela mléčné výrobky z celého světa a já jsem se na pozici account manažerky starala o mezinárodní řetězce a rozjížděla projekt pro restaurace a hotely, byla jsem často přímo u zdroje a chodila do terénu, abych si mapovala, s čím můžeme přijít a s čím obchodovat – a tam jsem objevila díru u mezinárodních řetězců. Tím, že jsme navrhli službu, která chyběla, jsme řetězcům vytrhli trn z paty a vybraným řetězcům jsme urychlili B2C prodej a tím jsme navýšili i obrat firmy, pro kterou jsem pracovala.

Díky obchodu jsem odhalila své silné stránky. Umím prodávat drahé produkty a objevit trhliny na trhu

Takže jste i hodně cestovala?

Ano, po celé ČR a hodně jsme jezdili i do zahraničí, protože firma dbala na to, abychom poznali a uměli veškeré mlékárenské procesy. Školili jsme se přímo ve výrobnách ve Francii a Německu, abychom mohli dobře argumentovat. Taky jsme se seznamovali s dalším sortimentem a seznamovali s ním český trh. Byla to hodně kreativní a zajímavá práce a i produkt mě bavil.

Jak jste si v hlavě nastavila, že nemáte problém prodávat drahé produkty? S tím mají obchodníci často potíž…

Já myslím, že už jsem se tak narodila. Když jsem byla na pohovoru, šéf se mě zeptal, jestli umím prodávat drahé věci. Já upřímně odpověděla, že neumím prodávat nic jiného než drahé věci – zasmál se a vzal mě. Já od mala inklinuju k extravagantnějším a výjimečným věcem, což s tím souvisí. Výjimečná věc nikdy nestojí 10 korun, ale desetinásobně víc. Můj první motiv bylo být úspěšná, abych měla peníze, protože jsem chtěla dům a rodinu. Motiv se časem samozřejmě mění.

Obchod je mi prostě daný, což mi plně došlo po roční pauze

Teď by mě zajímalo, jak jste se z obchodu dostala k BforB.

Když jsem skončila ve firmě, dala jsem si rok pauzu. Věděla jsem, že chci na své vlastní nohy, že se chci osamostatnit. Bylo to dané i podporou mého manžela, který od začátku podnikal a dal mi proniknout do všech výhod a úskalí byznysu. Takže dobrá startovací pozice, ale já hlavně chtěla tu roční pauzu. Po letech v obchodu jsem byla přesvědčená, že už nechci vidět žádné klienty, že potřebuji čas.

Co se změnilo?

Manžel tehdy kupoval franšízu BforB a já mu pomáhala jako back office. Přátelé se na to dívali a smáli se: „Vidíš, co děláš? Ty už zase děláš obchod.“ Uvědomila jsem si, že to tak fakt je, že je mi obchod prostě daný a nemá smysl přemýšlet nad ničím jiným. Takže jsem se do projektu zapojila naplno, zaznamenali jsme navýšení členské základny a dnes je to již 5 let, co BforB vedeme.

Na začátku každého podnikání musíte zjistit, nakolik jste s tím druhým kompatibilní

Jaké to je vést firmu s manželem? Přece jen to je docela riskantní krok.

Důležité je se detailně, objektivně a s pomocí třetí osoby podívat na silné a slabé stránky obou dvou a říct si, zda jsou společného podnikání vůbec schopni. My jsme zjistili, že jsme kompatibilní.

Jak se vám daří skloubit osobní a profesní život?

Spíš rozdělit než skloubit. Život každého z nás se skládá ze 3 složek a ty bychom měli respektovat. Mně se před 2 lety stalo, že jsem byla zasekaná, unavená a ve stavu, kdy jsem už nemohla dál. Celý den jsem pracovala a i v 7 večer jsem byla schopná s manželem řešit práci. Vytratily se mi knihy a sportování, prostě to „koření života“. Normálně jsem proto vzala diář a rozdělila si den na třetiny – práci, rodinu a čas sama pro sebe a spánek. Rozepsala jsem si každý blok od–do. Byl to docela šok, když jsem měla napsáno „v 17.00 hodin ti začíná osobní život“ a já najednou nevěděla, co dělat.

To věřím, spousta lidí se neumí zastavit.

Já jsem si to v konečném důsledku užila, ale bylo mi docela smutno z toho, že na ty krásy života zapomínáme. Když připravuju velké projekty, tak si z osobního života ukrojím, ale po skončení projektu zase přidám. Je klíčové dát tělu volno, jinak přichází nemoci. Často slýcháme a někdy se mi zdá, že dochází k programování společnosti, jak je důležité mít pasivní příjmy, nic nedělat a kupovat si drahá auta. Lidé seberealizací poznávají, kdo jsou a kým jsou, a tím může dojít k pocitu naplnění, na zahálení nejsme stavění. Je potřeba najít balanc.

Obchodníci se neumí během chvíle představit a odprezentovat

A ještě jedno téma jsem s vámi chtěla probrat. Jak jsou na tom obchodníci, kteří chodí na BforB akce, s představováním sama sebe? Umí se prodat v 1 minutě?

Člověk by logicky předpokládal, že když obchodník přijde do nějaké skupiny, je schopen se rychle a zajímavě odprezentovat, a v tomhle mají zatím obrovské rezervy. Někdy mám i pocit, že to nechtějí změnit, že by potřebovali seminář, ale nic pro to nedělají. Celkově mi připadá, že lidé často přichází do BforB s tím, že nebudou muset být aktivní a získají kontakty na spoustu potenciálních klientů, ale on celý koncept BforB je postavený na aktivitě a dlouhodobosti. Obchodníkům říkáme na rovinu, že když přijdou jednou nebo dvakrát, tak jim to nepomůže. Chybí jim jasné záměry, vydefinovaný produkt či cílová skupina.

Vámi pořádaná snídaňová setkání začínají hodně brzo. Jaký máte tip, jak být hned zrána fresh?

Brzy nezačínají. Začínají prostě ráno, což je praktické z mnoha důvodů. Přicházíte do kanceláře již s notnou dávkou energie a navíc inspirovaná zajímavými lidmi ze snídaně a možná i s řešením pro vaše podnikání či práci s lidmi.