Sales ve startupech #5: Cílovka aneb Proč je dobré vědět, komu prodávat?

 |  Články  |  Obchod  |  Jana Orlovská  |  1 474x přečteno

Spočítejte si, kolik hodin času vám zabere navolávání schůzek. Vynaložená energie, nespočet účtů v kavárnách a hlavně zklamání ze stovek neuzavřených dealů. Je proto velký rozdíl mít 100 dobře zvolených kontaktů, nebo 1 000 lidí z davu. Na rovinu, jen málo startupů má produkt, který budou hned od začátku žrát masy. On to ani většinou není záměr. Nadefinujte si proto, kdo je vaše cílová skupina a kdo není. Dáte-li obchodníkům tyto informace hned od začátku, věřte, že vás za to budou milovat. Není nic horšího, než ztrácet čas se zákazníky, kteří od vás nikdy nekoupí.

ING_33594_150013

A jde se prodávat, ale komu?

Na tuhle otázku jsme dostali skvělou odpověď od account managera SentiSquare, Václava Vlka: „My prodáváme sémantickou analýzu textových Big Data, to není prodávání rohlíků v pekárně.“ Jinak řečeno, zákazník k vám z ulice sám nepřijde. Musíte si jej pečlivě vyhlédnout, přesvědčit a přitáhnout. Ještě předtím, než se pustíte oslovovat masy, odpovězte si na tyto otázky:

  • Kdo by mohl mít o váš produkt zájem? Bude to konečný spotřebitel, podnikatel, korporáty, finančáci, advokáti nebo markeťáci? Na každou skupinu totiž platí jiné argumenty a jiné způsoby oslovování. Třeba s cloudovým řešením velmi nepochodíte u matek na mateřské.
  • Kde tyto lidi najít? Zjistěte si, kde se vaše cílovka nejčastěji pohybuje, to vám napoví, jak ji ulovit. Novou appkou pro teenagery těžko prodáte klasickým cold callem. Nebyly by lepší sociální sítě?
  • Jaká je vaše sales pitch? Dobrý produkt + dobrý obchodník = deal. Ideální rovnice, kterou málokdy vyřešíte na první pokus. K tomu, abyste prorazili, potřebujete také skvělou sales pitch, která dostane klienty do kolen, až nebudou chtít couvnout. A jak poznáte, že ji máte? Ukecáte na ni samotného obchodníka, když ho budete nabírat.

Přečtěte si také: 8 ryze praktických způsobů, jak vylepšit sales pitch

Nalákejte zákazníky předem

Prodávejte ještě předtím, než máte samotný produkt. Jedna věc je testovat a zjišťovat předem, zda budou potenciální klienti ochotní produkt či službu koupit. Proč jim to tedy rovnou neprodat? Vezměte si kontakty a lákejte klienty na to, že budou první, kdo může daný produkt vyzkoušet. Přesně tak to udělali v Imper s Leady.cz, prozradil nám CEO Tomáš Berger: „Nedělali jsme klasický průzkum trhu, začali jsme produkt přímo prodávat. Podařilo se nám získat klienty ještě v době, kdy jsme o systému teprve uvažovali. Leady jsou velmi unikátní možnosti, jak získávat nové zákazníky, a to firmy zaujalo. Když jsme měli dost objednávek, začali jsme na projektu intenzivně pracovat, abychom ho mohli skutečně prodávat.“

Prostě všechno jde, když se chce, a to nám potvrdil i Robert Vojáček, zakladatel LidskáSíla.cz: „Úklid domácnosti je náš jediný produkt, takže jsme udělali všechno pro to, aby se prodával, takže se prodával. Předobjednávek jsme měli asi 100 před oficiálním spuštěním. Dnes máme více než 2 000 zákazníků a desítky objednávek denně.“

Přečtěte si také: Jak prodávat vizi, když ještě nemáte hotový produkt

Preferujte kvalitu nad kvantitou

Lichotí vám, když dostáváte osobní e-maily, klienti vás oslovují jménem, znají vaši firmu či produkt. Dělejte to samé, lichoťte. Spíše než na oslovování tisíce klientů se zaměřte na pár vyvolených. Na klienta se lépe připravíte, a již na první schůzce ho odzbrojíte řešením na míru. S užší skupinou zákazníků se vám bude také lépe komunikovat. Zjišťujte, co jim třeba nesedí, co by chtěli zlepšit a čiňte je spokojenými.

O tom, že komunikovat se zákazníky na míru se vyplácí, se přesvědčili i v Twisto. „Přišli jsme na to, že naši službu je potřeba v košíku e-shopu správně pojmenovat tak, aby to sedělo ke komunikaci daného e-shopu. Osvědčilo se nám A/B testování – tedy hledání názvu, který zákazníci e-shopu přijmou. Rozdíl v počtu lidí, kteří v e-shopu využijí naši platební metodu, může být s komunikací na míru až desetinásobný, takže rozhodně se to vyplatí,“ vysvětluje Jan Daněček.

TIP redakce: Spokojení zákazníci vás budou dále doporučovat. A každý obchodník ví, že dělat sales se zákazníky na doporučení je za odměnu.

Co dělat, když je cílovka tvrdý oříšek?

Ne každý produkt je lehké prodat. Jak bylo řečeno na začátku, ne vždy se jedná o prodej rohlíků v pekárně. Podobnou zkušenost mají v SingleCase, startupu, který se snaží ulehčit právníkům práci s administraci spisů, prozradil nám zakladatel Pavel Krkoška. „Advokáti jsou velice konzervativní cílovka, navíc náš produkt jim docela výrazně zasahuje do procesu kanceláře. Trvalo nám proto dost dlouho, než nám začali více důvěřovat. My cílíme hlavně na menší kanceláře a mladší advokáty, kde vidíme větší potenciál se prosadit.“ Co jim pomáhá získávat důvěru? „Největším posunem pro nás bylo to, že se nesoustředíme pouze na okamžik, kdy je zákazník na webu a chce si nás pořídit. Komunikovat s ním musíme začít mnohem dříve, i rok předem,“ dodává Pavel. My dodáme, že s oříšky to bude chtít ještě o krapet víc trpělivosti.

Zákazník je váš pán, proto buďte flexibilní

Staré zaužívané pravidlo, které bude platit dalších 100 let. Ve výsledku je zákazník tím, kdo rozhoduje, zda zaplatí, nebo ne. Držet se svých hodnot je správné. Dělat drobné ústupky a změny proto, aby byl klient spokojený, je také normální. Zejména když se jedná o velkého klienta, který vám vydělá na půl roku dopředu. „Někdy pracujeme s velmi citlivými daty, například u velkých českých bank. Na zdlouhavý proces schvalování jsme si zvykli. Kromě toho musíme často vyhovět oddělením, která mají na starosti bezpečnost dat. Díky tomu, že jsme flexibilní a velmi přizpůsobiví, se nám to naštěstí zatím daří poměrně dobře,“ vysvětluje Václav Vlk ze SentiSquare. Nedržte se proto zuby nehty dogmat a svých představ a mějte hlavu otevřenou.

Tato rada patří zejména začínajícím startupům. Ostřílení startup harcovníci jsou totiž zvyklí, že změna je život.

Přečtěte si také: 12 příkladů úspěšných startupů, kterým se změna vyplatila

Naučte se neprodávat všem

Je těžké odmítat klienty, navíc když se k vám hrnou sami. I to je jedna ze základních skills, které se budete muset naučit. Zejména máte-li specifický produkt. Učí se to i zakladatelé salesDOK. „Říct klientovi NE je někdy mnohem těžší. Nechcete si nechat ujít žádnou příležitost. My se zaměřujeme na Insight sales, který se nehodí pro všechny produkty a startupy. Když se s klientem pustíme do spolupráce, dáváme do toho čas, know-how, energii a další zdroje. Pro nás oba je to investice, která se vrátí, až když ten startup začne vydělávat,“ vysvětluje Michal Vojta.

Klienta nemusíte hned tvrdě odmítat. Doporučte další startup nebo lidi, kteří se vyznají. Tohle se vám dvojnásobně vrátí. Budujete si dobré jméno a zabezpečíte si, že vás budou také doporučovat. Nejen odmítnutí klienti, ale i ti, které doporučujete. „Nevnímáme jen to, zda se nám vrátí cash, pro nás je to vždy i o nějaké nové zkušenosti a znalosti, kterou můžeme nabrat,“ dodává Michal.

A co preferujete vy? Hledat jehlu v kupce sena, nebo sbírat houby po dešti? Příště otevřeme ožehavé téma pricingu. Stay tuned!

Text: Jana Orlovská

Hledáte práci v obchodu?

Přes 750 firem u nás hledá denně talenty.

Najděte práci

Žijete obchodem?

Vytvořte si profil a buďte vidět v oboru!

Registrujte se

Komentáře

Plný náhled profilu je zobrazován
na základě členství Business Animals.


Zavřít okno